最新医药品销售年度工作总结

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1、最新医药品销售年度工作总结　　作为一个医药销售职员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化往执行，实际上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何公道分配资源(包括时间)是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。以下是由聘才网小编为大家整理的范文，欢迎阅读参考。最新医药品销售年度工作总结　　(一)药品的流通渠道：　　1、通常情况下的药品流通渠道为：　　制药公司--经销商--医院、零售药店--患者　　经销商　　2、药品在医院内的流

2、通过程：　　经销商、制药厂--药库--小药房医师--患者　　(二)药品流通渠道的疏通　　一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。　　1、经销商的疏通：　　(1)富有吸引力的商业政策：　　注意：　　a、永远站在客户(经销商)的立场上来谈论一切　　b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益　　c、沟通现在和未来的远大目

3、标　　(2)良好的朋友、伙伴关系　　a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方　　b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系　　c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系　　d、了解不同客户的需求　　(3)较强的自我开发市场能力　　a、详细介绍所辖片区(区域)销售力量，促销手段和活动　　b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略　　c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况　　d、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法。　　具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事　

4、　2、医院药库(也称大药房)的疏通　　(1)新药进入医院库房：　　a、详细收集医院资料(包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员)　　b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。　　c、接触重要人物(可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等)说服其作出决策。　　(2)维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因

5、此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。　　3、医院药房(小库房、小药房)的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人(组长或主管)良好的个人关系至关重要，因此应做到：　　(1)加倍尊重他，满足心里需求　　(2)经常拜访，加深印象和了解　　(3)合理的交际费用　　较大型医院、药库(大药房)负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房(门诊药房、住院部药房、专科药房)无药可取，而产品却在大药库房

6、里"睡觉"，当然每月(或季)如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改进方法，密切双方的关系　　4、有处方权利的医师(也称临床工作或医院促销)产品要想挤入市场占领市场，唯一的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重点医师，通常在省级以上医院(特别是医学附属医院)上级医师的权威性和指导作用特别突出，

7、因此，科室主任(含专家)及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通方式如下：　　(1)面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访(个人拜访)是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师(药师)等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药品，对面拜访有如下特点：　　a、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，以满

8、足不同层次，不同期望的需要。　　b、与对方面对面交谈，富有亲切感，气氛随和易于彼此建立长期密切合作的基础。　　c、面对面拜访花费时间，费用很高，同时对自身素质和销售技巧要求甚高，因此单位时间内产生的效果差异极好。　　d、产品介绍缺乏系统性　　(2)临床大会、小会特点：　　a、短时间内可以对多个医师传递信息，效率高，也能节省费用　　b、介绍产品完整系统，但深入度不够，更无法顾及特定医师的特定要求　　c、以演讲和讨论形式结合，会弥补深度不足　　d、无法建立密切的个人关系　　以上两种形式(面对面拜访小