销售员通过语言来把握客户的心理动态

《销售员通过语言来把握客户的心理动态》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、销售员通过语言来把握客户的心理动态　　　　客户的心理动态应该要进行把握呢?其实我们可以通过语言进行把握销售员通过语言来把握客户的心理动态是小编为大家带来的希望对大家有所帮助　　　　销售员要学会倾听客户从客户的角度而言销售员听客户说得越多越是能够得到客户的喜欢因为销售员的倾听对客户来说不仅仅是一种礼貌更是一种尊重并且销售员的倾听让客户有了倾诉和发泄不满的渠道所以销售员所要做的就是让客户没有压力地说出他的想法那么在倾听的过程中销售员到底应该着重听些什么呢?　　　　1.问题点　　　　销售人员是做什么的?有的人说是把产品卖给客户有的说是为客户提供解决方案还有的说是为客户服务不论答案归根到底销售之所以

2、成功是因为产品或服务可以帮助客户解决问题在实际的销售对话中客户的问题会出现很多种真假难辨无法预料而我们的任务是听出客户真正的问题所在而最核心、最令客户头疼的问题客户自己是不会向我们坦白的这一点我们应该清楚所以要配合提问来引导　　　　2.兴奋点　　　　客户的购买行为一般有两个出发点：逃离痛苦和追求快乐问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”兴奋点就是让客户感觉快乐的理由做销售就是既让客户感觉痛苦同时又让客户感觉快乐的过程典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性然后再展望解决问题后的快乐感与满足感而销售的产品正是解决难题、收获快乐的最佳载体与方案听兴奋点关键是听容易让客户感到敏感的条件和情

3、绪性字眼同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合　　　　3.情绪性字眼　　　　当客户感觉到痛苦或兴奋时通常在对话中要通过一些字、词表现出来如“太”好了、“真棒”、“可能”、“非常”不满意等这些字眼都表现了客户的潜意识导向表明了他们的深层看法我们在倾听时要格外注意一般而言在成交的那一刻客户做决定总是感性的所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时要抓住机会及时促成另外在销售沟通过程中客户通常也会通过肢体语言来表达情绪常见的积极的身体语言有：歪头、手脸接触、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后;消极的身体语言有：假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌客户在销售中总是

4、习惯“言不由衷”因此我们要懂得通过无意识的肢体语言来把握客户的心理动态　　　　在倾听的过程中销售员要分清主次着重把握客户语言中的问题点、兴奋点、情绪性字眼这样才能更好地了解客户的所思所想　　　　延伸阅读：　　　　掌握客户心里活动篇　　　　第一点：面子心理　　　　不管是京东店铺还是独立网站面子很重要这里的面子可以指让顾客觉得买到这款商品有面子也可以指你的服务让顾客满意让他觉得“有面子”还可以是因为你的店铺整体布局整体风格和他的形象匹配等　　　　第二：从众心理　　　　中国人喜欢热闹在网上的气氛烘托?用销量丶数字说明为什么每家店都要做爆款就是要引起顾客的从众心理　　　　第三：占便宜心理　　　　记住

5、占便宜心理并不是说把东西卖得很便宜而是说把10元的东西包装成价值100元的再给他减掉50让他感觉享受了五折的优惠这就有人提问难道消费者没估价能力?　　　　如果产品是你独有的就没有可比性价格不是透明的如果不是独有可以通过以下几个方面挖掘亮点附加亮点——(1)产品本身;(2)公司实力(3)制作工艺;(4)消费者;(5)报纸媒体报道;(6)相关的认证;(7)跟传统相关历史丶文化　　　　第四：朝三暮四心理　　　　这个心理不好把握或者叫后悔心理买过之后感觉不值办?主要靠增值服务在做产品的时候要有针对性特别是销量比较好的单品(包退包换)还有规定一个时段内销完就没有了运用得再好一些的话可以根据数据制定活动

6、　　　　第五：价位心理　　　　也就是定价的艺术了要注意“以中间线为基准线”上可升下可降上升价格要突出一分钱一分货好货不便宜下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降服务依然有保障　　　　在产品同质化的情况下其附加值的确是销售的重点对于消费者而言在看重产品的同时更注重它的附加值就目前而言附加值除了带给客户的名誉丶荣耀丶自信外更多的就是售后服务　　　　第六：炫耀心理　　　　把商品能让顾客炫耀的资本罗列出来你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本顾客不知道炫耀的点在里你要教给顾客　　　　第七：草根心理　　　　我们都是普通人都有想成为明星的梦想你要把他的潜质激发出来让人消费了还可以其他人关注的焦点呢?两个字：分

7、享这一块先行一步的就是凡客了重点可以关注下凡客达人　　　　第八：攀比心理　　　　所谓的攀比心理其实就是跟身边的人比较比如我家的就是比他家的贵但是我家的贵的就是好或者是我家便宜不假但是性价比高贵有贵的道理便宜又有便宜的益处　　　　第九：懒人心理　　　　每个人都很懒电子商务的尤为重要所以购买过程要简单支付要简单退货要简单这也是货到付款衣服可以试穿不合身直接退货退换等服务诞生的原因　　相关精彩文章推荐：　　1.如何