销售心理学：促进销售的策略

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1、销售心理学：促进销售的策略　　　　要想成为顶尖的销售人员就必须要知道客户购买你的商品是想满足些背后的感觉进而适时调整商品的介绍方式以满足客户的购买心理以下的销售策略将会使你的销售更加成功：　　　　一、善用焦点效应　　　　销售人员应该明白每一位客户都是唯我独尊的他们永远是为了自己的利益而购买而不是因为你的原因去购买如果想和一个客户成交就应该善于利用客户心理上的焦点效应不仅仅要以客户为中心去寻找他的需求然后满足其需求还要让客户在整个过程中感受被重视、被关怀　　　　让我们来看这样一个例子　　　　甲、乙两个销售人员到同一个

2、客户那里推销商品　　　　甲到了客户的家里就开始滔滔不绝地介绍自己商品的质量多么的好、多么的实用如果不购买的话会多么的可惜结果客户毫不客气地打断了甲的介绍说：“不好意思先生我不需要因为它不适合我”　　　　甲只好很尴尬地说抱歉然后离开　　　　资料来源：袁良.弹无虚发的高效销售.北京：中国铁道出版社.XX(有删改).　　　　而事实上很多销售人员总是一味地关心自己的商品是否能卖出去一味夸赞自己的商品多么优质而不考虑是不是适合自己的客户、客户喜不喜欢这样给客户的感觉就是你只关注自己的商品只注重自己能赚多少钱而没有给他以足够的

3、关心和重视客户的“被重视”心理需求没有得到满足自然也就很难接受你的商品　　　　销售人员乙到该客户家里推销时却是另外一种状况　　　　乙到了客户的家里边和客户闲聊边观察家具布置据此揣测客户生活档次和消费品位并和客户家的小孩玩得很好似乎小孩已经喜欢上了这位叔叔同时乙在向客户介绍自己的商品时先询问的是客户需要什么样的款式和档次并仔细地为客户分析商品能够给客户带来多少潜在的利益比如会给客户省下多少开销等最后乙并没有把自己的商品卖给客户而是说公司最近会推出一款新机型特别适合客户的要求希望客户能够等一等自己过段时间再来　　　　客

4、户非常感动不仅仅是因为销售人员乙跟自己家人处得很好更是因为销售员乙所说所做都是从自己的立场出发为自己考虑了很多客户感受到了销售员的真诚销售员得到了客户的信任当然还有订单　　　　二、把客户当成自己的朋友　　　　在生活中朋友意味着真诚意味着信赖朋友就是那个在自己困惑时给自己指明方向提供选择的人在销售员与客户之间也是如此　　　　全球销售畅销书《销售圣经》的作者、著名销售专家杰弗里·吉默特曾说过这么一句话：“人们更喜欢从朋友而不是从销售员那里买东西”　　　　换位思考能让我们明白客户真正需要的就如前文中提到的要想钓到鱼就要像

5、鱼那样去思考聪明的销售员要树立一种把自己当成客户的朋友的心态　　　　我在为各大企业的销售员做培训时经常提到这样一句话：“销售人员在销售过程中要时刻谨记把客户的钱看成是自己的把客户的事情当作自己朋友的事情要慎重从事”　　　　每一位客户都渴望得到销售人员的关心和重视渴望得到适合自己并能给自己带来实惠的商品和服务但不同的客户因为其经历各不相同导致其谈论的话题、爱好、希望有所不同那么怎样才能成为客户真正的朋友呢?　　　　要把客户当成你的朋友或亲人就要在真诚服务的心态下努力将自己塑造成为一位善解人意的聆听者成为一位专业的建议

6、者　　　　说了这么多大家应该能够感悟到销售的过程其实就是一个人性在相互影响和作用的过程是一个人与人之间复杂而微妙的沟通过程客户不但要在理性上看到我们的商品能给他们带来的好处还要在感性上接受做销售的这个人而只要你能成为他的朋友就可以很容易地实现这一点　　　　所以在销售中要把客户的因素考虑周全你给客户一撇客户就会很自然地给你一捺由此便能形成一个“人”　　　　三、如何了解客户的购买价值观　　　　客户购买商品的最终目的都是为了满足其背后的某些需求但众多同类商品中选择一种、众多同款式的商品中选择一个就涉及到客户的购买价值观了

7、那么怎样找出客户独特的购买价值观进而调整销售方式及商品介绍过程以便满足客户个性化的潜在需求呢?　　　　从心理学的角度来看任何人购买商品都只有两个目的　　　　追求快乐　　　　逃离痛苦　　　　而作为销售员我们的工作就要从心理学角度出发让客户明白：购买我们的商品能获得快乐或更多的价值同时消除他们认为购买商品所可能遇到的风险或损失　　　　熟知销售心理学的人清楚客户买的永远是一种感觉而不是商品本身只要能满足他们的这种感觉无论你手中是家公司的商品他们都会爽快购买的