商业物业的销售促进策略

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1、商业物业的销售促进策略（一）建立多元化的销售渠道商铺不是一般的消费品，是一种以盈利为目的、投资性质很强的房地产产品；商业物业针对的目标消费群不是一般的消费者，而是具有一定资金实力和商业性的消费者。非一般的消费品和非一般的消费者，决定了商业物业除了以常规的销售中心形式进行销售外，建立非一般的、多元化的销售渠道，进行立体的营销是十分必要的。1、直销直销是销售人员直接与目标客户联络，与目标客户实行面对面、一对一的推销方法，在项目的目标客户极其鲜明的情形下，采用直销是最直接、最有效、也是推广成本最低的行销手法。实施直销办法的关键是要能够准确地找出项

2、目的目标客户群体，有针对性地进行销售，否则就会变成毫无意义的盲目性销售行动。2、联合代理销售联合代理销售的方式在香港已经实施多年，其优势在于能够综合多家中介代理公司的资源，特别是能够充分利用众多代理商的销售网络资源和客户群体资源，迅速扩大项目的知名度，在最短时间内，以最快的速度完成项目的销售或租赁。许多代理商为了提高自身的竞争力，通常在各区设有分支机构，尤其是遍布在全市每一个角落的二级、甚至是分级分销点，集合各家代理公司的销售网络，就能覆盖大部分目标区域，第一时间把项目销售信息向全市范围内的销售终端传递，大面积搜索客源。这种推广方式的缺点是

3、要求发展商对各代理商有较强的协调能力，协调好代理公司相互间的客源、铺源和销控等关系，如果能够整合这些资源，则对项目的营销有很大好处。3、巡回展销会以巡回展销会形式，在各地逐一开展全方位的、丰富多彩的推广活动，让外地的目标客户更详尽了解项目的优势，将有利于吸引更多的目标客户。4、网络联销44《2010年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789商业物业的目标买家或商家群体相对文化层次均较高，随着电脑宽频网络技术的普及

4、，营销方式增加一条新的路向，就是网络联销。将项目的各种信息改善上网，通过互联网络让更多潜在买家了解项目资讯，使潜在买家能够在一个自由的时间、自由的空间中随时挑选理想的物业。1、跨行业联合直销跨行业联合直销是一种利用其他行业的销售渠道来进行直销的做法。通过对一些行会或者目标客户相对集中的组织，比如某些团体、商会、行业协会、高尔夫球会、证券行等，对这些机构的成员进行有针对性的推广直销，此时，这些机构也就成为了我们搜集目标客户的中介机构。这种行销手法的优点是选择目标准确，推广成本低，效率高。（二）促销政策在项目销售的不同时期，促销政策的侧重点各有

5、不同，促销政策是促进项目销售的动力来源之一。目标客户尽管是属于同一阶层，但经济实力和其他背景各有不同，灵活多样的促销策略有助于拓宽客户的层面，刺激客户投资意识，加速销售成交进度。1、售后返租返租方式是，投资者买下商铺后将物业回租给发展商经营，租金标准（返还率）一般以成交额的一定比例确定（如每年8%—12%），返租期通常是3年或5年。返租方式适合于以投资者为主要目标的项目，是目前最受发展商和投资者欢迎的促销策略。实施返租有两大好处：一方面，投资者收铺后将商铺租给发展商，有稳定的租金收入；另一方面，商铺由发展商统一经营有助做旺商场，返租期满投资

6、者收回一个成熟旺铺。由于返租方式涉嫌变相融资，而且发展商的信用风险较高，新的房地产销售管理条例禁止实施返租销售。2、保租营销通常购买商铺可按成交额的5—6成向银行申请按揭贷款，余款4—5成作购铺首期款。保租营销是指投资者在定购商铺时，向银行申请按揭贷款，首期款无需全额支付，只需支付首期款的一部分（通常是1—44《2010年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:690317892成），然后买家将商铺委托发展商代理经营四之五年，发

7、展商应付租金用于抵扣买家余下未付的购铺首期款，委托经营期期满后发展商将商铺交回买家自行经营管理。实施保租营销，发展商把商场开业后能否旺场的风险与麻烦“承包”起来，先将“生铺”做成旺铺之后才向买家交还商铺，免除了买家怕商场前期经营不旺场的后顾之忧。保租与返租目的基本相同，一方面是为了便于发展商实施统一经营，有利于尽快把商场做旺，另一方面让投资者感觉有高额回报，刺激成交，加速商铺销售实现。二者具有明显的区别：返租保租购铺支付时间不同投资者在购铺时需全额付清购铺款项投资者购铺时不需支付全额购铺款项，可免付保租部分，实质是变相降价促销租金支付时间不

8、同商场开业后由发展商逐期支付，返还租金。租金一次性支付，在投资者购铺时即在成交总额中扣除几年的租金。投资风险不同对发展商的诚信要求较高，如果商场经营不善，租金支付比较困难，投资者