试论当前我国房地产营销策略

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1、试论当前我国房地产营销策略李金枢摘要：从宏观角度来看，我国房地产正处在发展阶段，但在发展过程中局部地区存在发展过热，房价过高现象，我国为了房地产业持续健康发展，缓和社会矛盾，出台了一系列调控政策，在这种严峻形势下，房地产开发商采取什么营销策略，如何进行营销创新，文章对此作初步探索，供同行参考。关键词；房地产业营销策略营销创新根据国家调控政策调整企业经营战略国家对房地产业的宏观调控是房地产企业微观运行的方向。我们国家局部地区房地产发展过热、房价过高，出现资产泡沫，是国家要解决的主要问题。房地产业是国民经济的重要组成部分，是城市化的重要内容，国家要求房地产业健康持续发展，严防房地产过热，造成资产泡

2、沫破灭而引发经济危机。所以，房地产开发企业能否根据国家调控政策适时调整企业经营战略至关重要。只有企业的发展方向与国家的方针、政策相一致，企业的发展与社会需求相一致，企业才能健康持续发展。要结合我国实际，综合运用各种营销理论，开创房地产营销新局面。我们要以“4P”（产品、价格、分销、促销）理论为基础，同时兼顾国内外其他理论，创建一条既符合顾客利益和社会利益，又能满足房地产企业的利润要求的发展路子，这就是“整合营销”。随着营销环境变化，为了消费者的利益建立顾客和企业双赢局面，整合营销成为企业获得竞争优势的明智选择，整合营销作为顾客和企业双满意的营销模式，越来越成为营销的主导方式。实践表明：“如果商

3、家不给营销市场带来新的东西，那么将会被市场无情抛弃！”创新始于舍弃，整合营销就是对传统营销舍弃基础上的创新。如绿色营销、关系营销、服务营销、文化营销、网络营销、定制营销、社会营销等。二.房地产市场低迷时期的营销策略房地产低迷时期的市场特点是买方市场，在这个时期开发商利用各自的优势，创立市场卖点，让利于顾客，制造阶段性销售热潮，实现阶段性销售目标，形成房地产营销的“区间小氯候”。归纳各地情况，采取以下营销策略：品牌引领形象震撼——确立市场优势地位，引起市场关注，锁定目标消费群；把握时机高昂入市——抓住有利时机，高姿态低价格进入市场,迅速掌握市场主动权；分期分批卖点不断——分期开发分批销售，步步为

4、营，组织储备卖点群随销售阶段适时引爆，带动价格走高，达到持续热卖效果；进度跟进高潮迭起——紧跟工程进度（奠基、封顶、竣工、样板房开放、园林开放等）制造阶段性销售高潮，实现阶段性销售目标；以质论价升值诱人——以户型、朝向、楼层、景观论价，小幅多频高走，预留升值空间，以升值空间激发热销；物管跟进后顾无忧I——物业管理提前介入能迅速树立项目形象，强化认同感，使购买者无后顾之忧，达到促销效果。三、营销创新是应对房地产低速时期的正确策略选择房地产市场通过近儿年的发展，已经转向买方市场，各大开发商必须要注意房地产营销策略的创新，才能在激烈的竞争中立于不败之地。1•品牌营销。建立良好的品牌对房地产营销十分重

5、要。目前，房地产市场竞争口趋激烈，房地产品牌的作用口益凸现。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在投融资等对外合作中发挥重要的作用，为企业创造更加良好的经营效益。2•人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造很好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，浓厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之O3.绿色营销。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。于是，企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色

6、文化为价值观，经绿色营销为核心的营销战略。在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样耍运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单位相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势以，也将成为卖点。4.合作营销。和其他商品一样，对于商品房的销售同样可以采取合作营销的战略。开发商积极与金融信贷部门进行联合，前期可以通过宣传开发项目优势，向金融信贷部门请求贷款或通过项目融资的方式进行项目合作，利用金融信贷资金进行开发建设；在后期的销售过程中，与金融部门沟通，为顾客设计按揭贷款，为顾客提供支付手段。

7、5•服务营销。在售前服务阶段，首先应该向每位潜在的消费者提供真实的楼盘材料，热情地接受他们的咨询，让他们对所兴趣的楼盘有全方位地了解，从而有了初步的认识和购买倾向；售屮服务是开发商必须提供符合协议规定质量合格的商品房给用户，并协助他们办理相关手续；认真搞好售后服务，对业主提出的问题给予及吋地反馈，成立物业公司或委托第三方代理物业管理，为业主提供安全、舒适、美观的理想人居环境，为企业的发展奠定坚实的