国际贸易理论与实务 第10章 国际贸易合同的签订与履行

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1、第十章国际贸易合同的签订与履行教学要求:明确国际贸易合同签订前的一系列准备工作的意义、内容和工作安排；掌握交易洽商各环节的工作要点；把握好履行进出口合同的步骤。本章重点:交易洽商中的发盘、还盘和接受;合同内容和条款的确定。本章难点:交易洽商中的发盘、还盘和接受。本章建议课时:10课时讲授内容：第一节出口交易前的准备工作第二节进口交易前的准备工作第三节交易的磋商第四节书面合同的订立第五节出口合同的履行第六节进口合同的履行第十章国际贸易合同的签订与履行本章小节典型案例基本概念复习思考题实训题自我测试题第十章国际贸易合同的签订与履行第十章>>第一节第一节出口交易前的准备工作一、对国际市场的调查研究

2、（一）对国别地区市场的调查研究对进口国别地区的调查研究，旨在了解有关国家或地区的经济和对外贸易状况、对外政策、进出口商品的结构、贸易与外汇管制、国内相关法律法规和市场惯例、政治财政状况、社会生活和民族习惯。总之，是对经济大环境有一个总体的了解，预估可能的风险和效益情况。第十章>>第一节一、对国际市场的调查研究（二）对国外销售市场的调查研究市场调研主要是针对某一选定的商品，调查其市场供需状况、国内生产能力、生产的技术水平、成本、产品性能、特点、消费阶层和高潮消费期、产品在生命周期中所处的阶段、该产品市场的竞争和垄断程度等内容，以确定该商品贸易是否具有可行性、获益性。第十章>>第一节一、对国际市

3、场的调查研究（三）调查的途径调研信息的主要来源有:1.一般性资料，如一国官方公布的国民经济总括性数据和资料，内容包括国民生产总值、国际收支状况、对外贸易总量、通货膨胀率和失业率等；2.国内外综合刊物；3.委托国外咨询公司进行行情调查；4.通过我国外贸公司驻外分支公司和商务参赞处，在国外进行资料收集；第十章>>第一节一、对国际市场的调查研究5.利用交易会、各种洽谈会和客户来华做生意的机会了解有关信息；6.派遣专门的出口代表团、推销小组等进行直接的国际市场调研，获得第一手资料。第十章>>第一节二、建立和发展客户关系寻找合适可靠的贸易往来对象——顾客（customer）是贸易成功的第一步。对于技巧

4、性越来越强的国际贸易来说，国外客户尤为重要。成功的企业必然有一批稳定的优质客户。判断一个公司或企业的发展前景如何，看它是否拥有较多的优良顾客是重要条件之一。第十章>>第一节二、建立和发展客户关系（一）寻找国外顾客即国际贸易往来对象的主要方法1.充分利用工商名录。工商名录有国内工商企业名录和国际工商企业名录。国际工商企业名录收录了各国著名的贸易公司和商号的名称、电传、电报、电话、传真、电子邮箱、网址、公司地址、主要经营项目及经营历史情况。2.由驻外分支机构开发新顾客。各大公司在国外设立分公司，其主要目的就是开发新的顾客，为公司争取更多的贸易机会。因为驻外人员较了解该地的情况，容易发现新的往来顾

5、客。第十章>>第一节二、建立和发展客户关系3.充分利用来华的各种外国代表团。每年来我国的外国经济访问团、市场调查团、参加国际展览会的国外组团很多，可以利用这些机会选择贸易对象。4.出国考察或参加国外举办的国际商展，既开阔眼界，又可认识更多的国外新朋友，这也为我们增加了更多的贸易机会。5.国外老顾客的推荐介绍。6.利用新闻工具获得新顾客。可在有国际影响的报刊上刊登广告，征求顾客。第十章>>第一节二、建立和发展客户关系7.通过商会，领事馆及对外贸易协会的介绍认识新的顾客。利用上述方法所选择的顾客，还须进行严格的资信调查，这样，才会使我国企业的对外贸易顺利进行。第十章>>第一节二、建立和发展客户关

6、系（二）调查客户资信的意义国际贸易中，双方发生索赔纠纷，履约或收回货款发生阻碍，使一方遭受风险及损失，都同未充分了解对方资信情况有直接关系。资信调查对于对外贸易的重要作用如下:1.有助于选定信用良好的顾问；2.了解对方的信用程度，在D/P、D/A及寄售条件的交易中，可以测定给予赊账的限额与现存契约限额，以策安全；第十章>>第一节二、建立和发展客户关系（三）资信调查的方式1.通过国内往来银行，向对方的往来银行调查。这种调查通常是拟好文稿，附上调查对象的资料，寄给往来银行的资信部。2.直接向对方的往来银行调查。直接将文稿和调查对象的资料寄给对方的往来银行。3.通过国内的咨询机构或征信所调查。4.

7、通过国外的咨询机构或征信所调查。国外有名的资信机构，不仅组织庞大，效率高，而且调查报告详细、准确，均以密码编类各类等级。这种等级的划分以估计财力与综合信用评价分为high、good、fair、limited四个等级。第十章>>第一节二、建立和发展客户关系5.通过国内外商会调查。6.通过我国驻外商务机构调查。7.通过国外的亲朋调查。8.由对方来函自己判断调查。9.要求对方直接提供资信资料。第十章>>第一节二、建