国际贸易实务 第9章 合同的磋商与签订

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1、第九章合同的磋商与签订9.1交易磋商前的准备9.2交易磋商的形式和内容9.3交易磋商的程序9.4合同的签订9.5合同的变更和终止9.1交易磋商前的准备9.1.1选择目标市场在谈判交易之前，必须加强对国外市场的调查研究，从中择优选择适当的目标市场，并合理地确定市场布局。对国外市场的调研，主要从以下方面进行：1.对国外市场进出口商品的调研在国外同一市场上，销售着各国同类商品。不同国家的这些同类商品，其市场占有率是不同的，而这与商品的品质，规格，花色品种，包装装璜是否适应市场需求有着密切关系。我们应摸清这些不同品种对市场的适销情况，特别

2、要研究市场畅销品种的特点，以便主动积极适应市场的需要，扩大我们的出口。同时，还要了解国外产品技术的先进程度，工艺程度和使用程度，以便货比三家，进口我们最需要的，价格最合适的商品。2.对市场供求关系的调研返回下一页9.1交易磋商前的准备国际商品市场的供求关系是经常变化的，影响供求关系变动的因素很多，如生产周期，消费习惯，消费水平，质量需求等，我们应根据生产供求变动的规律，并结合我国水平供应的可能和进口的实际需要，选择最适当的销售和采购市场。3．对国际商品市场价格的调研国际市场价格除围绕国际价值经常上下波动外，还经常受到诸如经济周期，

3、通货膨胀，垄断与竞争和自然的多种因素的影响。我们必须具体分析这些因素对价格的影响，并根据价格变动趋势，选择在最有利的市场销售商品和采购货物。下一页上一页返回9.1交易磋商前的准备9.1.2选择交易对象在交易之前，对客户的资信情况要进行全面调查，分类排队，选出成交可能性最大的客户。对客户的资信调查主要从以下方面进行：1．支付能力主要是了解客户的财力，其中包括注册资本的大小，营业额的大小，潜在资本，资本负债和借贷能力等。2．客户背景主要是指客户的政治经济背景及其对我们的态度。凡愿意在平等互利原则的前提下同我们进行友好往来，贸易合作的客

4、户，我们都应积极与他们交往。返回下一页上一页9.1交易磋商前的准备3．经营范围主要指企业经营的品种，经营的性质，经营业务的范围，合作还是独资经营，以及是否同我国发生过交易等。4．经营能力主要是指客户的活动能力，购销渠道，联系网络，贸易关系和经营方法等。5．经营作风主要是指企业经营的作风和客户的商业信誉，商业道德，服务态度和公共关系水平等。我们在选择客户时，在巩固老客户的同时，应积极开发新客户，以便在国际市场上，形成一个广泛的有基础和有活力的客户群。上一页返回下一页9.1交易磋商前的准备9.1.3核算出口成本出口商品的交易主要包括：

5、货源采购、出口报关、货交买方三个基本阶段。即由此产生的成本、费用是构成出口商品价格的主要因素，加强成本核算，掌握出口总成本，出口销售外汇（美元）净收入和人民币净收入的数据，对估算和比较各种商品的盈亏情况，具有现实的意义。1、换汇成本核算汇成本是指某出口商品换回一单位外汇需要多少元人民币成本，也就是说，用多少人民币（出口总成本）可换回单位外币（净外汇收入），换汇成本反映出口商品换取外汇的能力。上一页返回下一页9.1交易磋商前的准备2、盈亏率的计算出口商的盈亏率是考核出口商品的盈亏程度，根据以下公式计算，结果为正，为盈利率；结果为负，

6、则为亏损率。3、外汇增值率的计算外汇增值率，又叫创汇率，它主要是指加工后成品出口的外汇净收入（FOB价）与原料外汇成本（CIF价）的比率。根据以下公式计算，结果为正，则表示外汇增值；结果为负，则说明“倒贴外汇”。上一页返回下一页9.1交易磋商前的准备9.1.4制定进出口商品经营方案不同的出口商品所制定的经营方案是不同的，经营方案的内容及其繁简也不同。1．出口商品经营方案出口商品经营方案是对外洽商交易、销售商品和安排出口业务的依据。其主要内容如下：（1）货源情况其中包括国内生产能力，可供出口的数量，以及商品的品质规格和包装等情况。（

7、2）国外市场情况主要包括国外市场需求情况和价格变动情况。（3）出口交易情况其中包括出口成本，创汇率，赢亏率的情况，并提出交易的具体意见和安排。上一页返回下一页9.1交易磋商前的准备（4）销售计划和措施包括分国别和地区，按品种数量与金额列明销售的计划进度，以及按销售计划采取的措施，如对客户的利用，贸易方式，收汇方式的应用，对价格佣金和折扣的掌握。对于大宗商品或重点销售的商品通常是逐个制定出口商品交易方案；对其它一般商品可以按商品大类制定经营方案；对中小商品，则仅制定内容简单的价格方案即可。同时，做好广告宣传工作。2．进口商品经营方案

8、进口商品经营方案是对外洽商交易，采购商品和安排进口业务的依据。其主要内容大致包括以下几个方面：（1）数量的掌握根据国内需要的轻重缓急和国外市场的具体情况，适当安排订货数量和进度。在保证满足国内需要的情况下，争取在有利的时机成交，既要防止前松后紧，又