国际贸易实务出口磋商与合同订立

《国际贸易实务出口磋商与合同订立》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、国际贸易实务刘剑onlyliujian@hutc.zj.cn交易磋商与合同签订第一节交易磋商的一般程序第二节报价和成交核算第三节书面合同的签订有关交易磋商的预备知识1、含义：又称贸易谈判2、形式：A口头（面谈、电话）B书面（信件、电报、电传、传真、电子邮件等）3、内容：合同的内容A主要交易内容：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件B其他内容：检验、索赔、不可抗力和仲裁等交易磋商的主要环节一、出口交易前的准备工作（一）配备交易磋商人员熟悉国家方针政策；掌握商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等

2、方面的知识；熟悉法律、法令与规则，并了解国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例；熟练应用外语；具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。（二）选择销售市场1、调查商品的生产情况2、调查商品的供求关系3、调查商品的市场价格（三）选择具体客户（四）制定出口商品经营方案1、货物的情况2、国际市场的情况3、本单位的出口经营情况4、推销计划及措施关键是：寻找客户（与客户建立业务关系）通过不同途径寻找客户（互联网、报纸杂志、各种交易会、其他公司、朋友介绍等）撰写建交函---

3、开头：说明如何取得对方资料并说明去函目的---介绍：对本公司及本公司产品进行介绍---结尾：盼对方尽快回音并表敬意DearSirorMadam:Welearnedfromtheinternetthatyouareinthemarketfor(),whichjustfallintoourbusinessscope.Wearewritingtoenterintobusinessrelationswithyouonabasisofcommonbenefitsanddevelopments.Ourcorporation,…

4、…..Enclosedisourlatestcatalogueon…..whichmaymeetwithyourdemand.Ifthereisn’t,pleaseletusknowyourspecificrequirement.Wecanalsoproduceaccordingtoyourdesignatedstyle.Itwillbeagreatpleasuretoreceiveyourinquiriesagainstwhichwewillsendyouourbestquotations.Wearelookin

5、gforwardtoyourpromptreply.Yoursfaithfully,……………………第一节交易磋商的一般程序询盘Enquiry发盘Offer还盘Counter-offer接受Acceptance（一）询盘（Enquiry）概念：又称询价，指买方为购买商品或卖方为出售商品，向对方提出有关交易条件的询问及要求对方发盘的要求。种类：1、买方询盘——“邀请发盘”(较多)2、卖方询盘——“邀请递盘”特点：对询盘人和被询盘人均无法律约束力。询盘的通常用语：买方常用：Pleaseadvise…请告…Pleaseo

6、ffer…请发盘…Pleasequote…请报价…Interestedin…please对…有兴趣，请卖方常用:Wecansupply…,pleasebook/order/bid我方可提供…请订货/递盘（二）发盘（Offer）概念：又称发价、法律上称为“要约”，是指买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。种类：1、买方发盘——购货发盘,递盘(bid)2、卖方发盘——售货发盘（较多）特点：发盘对发盘人在有效期内有法律约束力。常用术语：Offer,Offerfirm,Quo

7、te,Supply,Bid…内容确定：《公约》规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。（三）还盘（CounterOffer）又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。1、还盘的法律效力还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的身份所提出的新发盘。2、一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达

8、成。3、一方的发盘经还盘以后失去效力，除非得到原发盘人的同意，受盘人不得在换盘后反悔，再接受原发盘。（四）接受（Acceptance）概念：法律上称为“承诺”，是交易的一方对另一方的发盘或还盘中的条件无条件地同意，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种意思的表示。特点：发盘一经接受，交易达成，合同即告订立，对双方当事人具有约束力。常用术语：Accep