货品管理培训

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1、货品管理培训货品管理货品管理货品管理的意义及核心问题报表分析货场部署VM8步曲成功的推广经验学习图产品的牛命周期体育用品常用的表格店铺分类的标准货品管理的意义及核心问题公式1.毛利率存货周转对投资利润率的影响健将级客户进货折扣58折,假设有AB两客户经利润等一切都相同•只是A—年资金周转一次,B周转两次进行利润率的比较销售金额100元货品为例，客户需投入资金58元，利润42元A:客户投资收益构成：58+42100,投资利润率42/5873%B:客户投资收益构成：29+29+42100,投资利润率42/29145%存货周转对利润的影响健将级客户进货折扌II58折,假设有A

2、B两客户A客户货品平均折扣8折,B货品平均折扣9折A客户利润:80-5822;毛利率22/8028%B客户利润:90-5832;毛利率32/9036%B客户比A客户都营利10元,所以下次进货B客户比A客户多进10相同A客户利润:80/58%138;138*28%38.6元B客户利润:90/58%155;155*36%55.8%B客户比A客户多收益17.2元良好的货品管理可以：报表分析报表类型报表分析报表分析需要-定时-比较-观察定时如何定时比较同期观察外部环境内在提示人-人手安排货-销售'库存服务-软件:服务员态度'销售游戏硬件:店内陈列'颜色效果橱窗陈列物料'货场空间

3、'店内清洁'音乐报表问题推广货品销售差,库存不足。表问题052513、052560销售好但库存不足。报表问题裤类:112626库存不足212668销售差。报表问题212668、052522、071553价位高报表问题围巾、帽、手套销售差。报表问题072539店铺无销售？货场部署报表分析-部署流程图销售计划场区图Z原则留意事项天气季节月头月尾顾客资料：男女比例年龄层人均收入消费水平店铺位置：商业区办公区旅游区校园区住宅区……推广活动特别节日当地文化生活习惯其它3P是什么？？aVP视觉展示(visualpresentation)是指整体的视觉效果展示，透过橱窗和门口的模特群,

4、带出最新推广的信息和感觉给顾客。其目的是为了突岀品牌的“整体形象”和季节性形象。陈列展示位(橱窗、模特舞台、推广台)bPP焦点展示(pointofpresentation)是透过各区模特和正挂的衣服搭配，展示出不同区的特点和提供自由组合搭配的建议给顾客cIP单件式展示(itempresentation)是透过单件地陈列货品，如叠装和侧面挂装，方便顾客去触摸、拿取和试穿。顾客导航线目的：透过道具的设置、货品的摆放，把顾客引导到我们预设的路线，从种货品到另一种货甜，从一个区到另一个区，从而延长顾客停留时间，增加销售机会。每个区都必须突出重点的元素，通过这个元素带出顾客的路线。

5、方法：找出夺目和吸引的款式，把它分布在我们预先设定的路线，再在这路线的附近放置相关的个区，这时你应该检讨一下自己的场区部署了。如果顾客只是在店铺做短暂停留,这时更应敲响警钟了。VM8步曲什么是卖点卖点，广告策划人说是“USP独特的销售主张”，市场人员说就是“产品提供给顾客的利益点”，导购人员说是款式。注意事项:尽量延长顾客停留在店铺的时间。如果顾客只肯到某一“产品最能够打动顾客的利益点”。千人千言，不一而同，但这三种不同角度的说法基木上是提出了三种卖点的概念。其定义为核心卖点、常规卖点和差异化卖点。核心卖点一一与产品基本功能，消费者核心利益息息相关，影响决定消费者购买的卖

6、点。如空调的“变频”与“回流”、“直流”之争，微波炉的“光紫”之战。常规卖点般性的，普遍性的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。这种常规性的卖点由基本屈于共性的东西，一般不受创作人员的关注与重视，但是若策划的好，操作得当，一样可达到效果。如A0。史密斯热水器的“金硅内胆”，乐百氏的“27层过滤”，农夫山泉的“有点甜”。差异化卖点一一与众不同的，具有排它性，独占性的，它既可以是常规卖点，也可以是核心卖点甚至其它因素。如创XX的“大视窗”热水器就是将常规卖点包装成差异化卖点，金龙鱼的“1：1：1”就是将核心卖点差异化，而高速扩张时的格兰仕则直接将价格当成最大的差异成功的推

7、广数据分析----是一个计算过程，用以衡量推广策略的成效公式2•持平件数原销售件数+持平升幅X原销售件数持平升浮计算健将级客户58折进行某款风衣促销原价480现进行399元促销,促销前一周卖15件，促销后卖多少件才与按促销前原价销售的数量的销售金额持平减价前每件毛利480*1-58%201元减价后每件毛利399*1-58%168元持平升浮201/168-120%持平件数15+15*20%18件公式赠品推广毛利率买赠推广计划12月23□进行买赠促销活动，活动内容是买满429元送热子成本14元，计算健将级客户推广毛利率58折命中率