货品管理培训09.9.16

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1、安玛莉货品管理培训2009年9月分享理念的意义提升货品管理人员的专业技能建立和完善货品管理业务流程推广华中区货品管理的操作思路及管理模式经营管理的三要素现金流/利润最大化一个篱笆三个桩一个好汉三个帮市场管理货品管理营运管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理关键订补货管理日常货品调配管理货品销售管理经营管理的核心是货品管理是其他活动的起点资金投入最大——80%技术要求最高——先进的信息技术对结果影响最大——卖的是产品人员素质要求高——全局观、逻辑分析能力、财务知识、数理统计分析、EXCEL操作、时尚感觉、流行预测、沟通技巧市场管理营运管理货品管理货

2、品管理的定义货品管理是指从分析顾客需求入手，对货品组合、定价策略、促销活动以及库存控制做出全面的分析和计划，通过高效的运营系统，保证在最佳的销售周期、将最合适的货品以适当的价格向顾客提供，以求达到既定的经济效益指标。总结选板单店货品结构的测算订货总量的测算逐级深入，逐级细化订货管理的流程订货总量测算确定订货总量合理性验证历史资料收集全季销售量预测店铺销售预测新开店计划同期的月均总销售应季货品月均销售应季货品同期单店月销售去年应季货品订货量，总SKU数，销售比店铺级别店铺面积开店时间预计销售理想销售比进度季节1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月春

3、季1%5%15%35%50%60%65%70%75%半凉1%10%25%45%55%65%75%80%夏季1%5%25%40%60%75%80%秋季1%5%15%40%50%60%65%70%75%冬季1%5%25%40%60%75%80%上柜时间的划分季节春季半凉夏季秋季冬季上柜时间1月2月3月7月9月订货总量的测算合理性验证同店同比增长合理性验证订单增长合理性验证平均单店合理性验证新店数量增加合理性验证销售比的合理性验证首单订量预测店铺资料建档订货宽度和深度安全库存系数”1.5倍原则”店铺资料订货的宽度和深度订货宽度：每季所订的SKU数量订货深度：每个SKU的平均订购数

4、量总量测算与宽度，深度的关系订货深度订货宽度订货总量关系图订货深度加深，订货的宽度就下降订货宽度加宽，订货的深度就下降宽度与深度体现的地方店铺陈列感觉货品款式的多少店铺陈列不下所有的SKU－－－－宽度过宽；店铺SKU满足不了陈列的需要－－宽度过窄。店铺销售货品的速度；店铺销售没有几天好销的货品出现断码－－－－深度过浅；店铺的货品销售不完，又到了新上市的货品－－深度过深。销售速度分析风格订量销售库存销售比流行类105634260%销售时间段累计销售数量销售比计划销售比3月44%10%4月88%25%5月2322%45%6月4341%55%7月5250%65%8月6360%75

5、%BKP货品的订货深度分为A+ABCD5个等级，A+量最大，D量最小B量是指每店一套码的量CD量的SKU价值往往是：树立品牌形象的概念性产品。改善陈列视觉效果、完善系列性的产品，吸引顾客进店。足够数量的SKU能保持店铺的新鲜度，吸引老顾客多次进店。C类主要担任店铺之间货品流转的角色。订货深度预测量级A+ABCD单SKU量5/34/312/31/3武汉安玛莉75-9060-754524-309-15武汉康莉武汉安玛莉订货深度预测量级A+ABCDSKU占比2%8%36%30%24%订量占比5%13%48%25%9%量级A+ABCDSKU占比13%27%25%23%11

6、%订量占比21%35%26%14%4%安全库存预测1.5倍原则是指最安全的存货量等于一个销售周期正常销量的1.5倍安全库存量=现有库存（基本铺货量）+前两个月预计销售量*1.5首单订量=安全库存量订补比季节春季夏季秋季冬季订销比80%70%85%70%订补比=计划首单量/计划总订量订补比上限季节春季夏季秋季冬季理想70%60%75%60%合格75%65%80%65%警戒线80%70%85%70%订补比的合理数值订货计划的要点建立店铺资料(SKU量、历史数据）参照销售比制定基本铺货量设定安全库存量设定订货的宽度和深度影响订货质量的重点－选款选板中容易出现的问题不能了解流行趋势

7、选货缺乏整体性和系列感选货无重点夸大需求产品没吃透如何选板？需加强对产品的了解“一看二摸三试穿”考虑组合：产品系列感产品销售周期A+/A/B/C/D类产品划分订货总结风格SKU订量计划占比实际占比计划占比实际占比时尚流行休闲合计跟高SKU订量数量占比数量占比高跟中跟低跟合计跟高结构分析风格结构分析讨论订货计划中总SKU是125个，单店最大的SKU量是115个，如果开发不理想，无法选出125个SKU时，你最小应该订多少个SKU？如果开发得很理想，你想超过计划首单量订货，订销比应控制在什么范围内是合理的？一个地区有2家