经济学论文英语商务谈判中的礼貌策略研究

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2、，尤其是使用礼貌语言。［关键词］礼貌原则商务谈判策略准则平等与互惠是任何商务谈判的基本原则。如果我们把礼貌原则中的“惠"和“损"应用到商务谈判的基本原则中的话，那么“给”就是对口身利益的损，对他人的惠。“取”就是对他人的损，对自身的惠。这是就谈判双方的经济利益而言。如果我们把“惠”和“损”这两个概念扩大到指令和承诺Z外的其他言外行为去，那么在商务谈判小，如何礼貌地提出意见，表示异议，讨论磋商，尽量获得口己所想要的东西，都存在礼貌策略地使用语言的问题。如何在商务谈判中充分发挥语言的力量，礼貌得体地获得自己想得到的利益呢?这就需要我们在谈判过程中，巧妙地应用语言以实现白己的口

3、标：1•淡化主观态度，尊重对方立场:一个高明的谈判者在谈判屮，即使目的是宣扬自己的产品，也不会口口声声地讲“我”“我们雹而应该采取对方的立场对方的态度变滋(我们)”为“你(你们)”使对方感到口己的重要性和受到尊重。这样容易获得对方好感，促进交易的成功。我们來比较一下下面几组句了：(1)WecansupplyyouwithaveryhoodselectionofChinesecarpets.(2)YoucanchoosefromaverygoodselectionofChinesecarpets.从上面两组例句可以看出，每一组中的。(1)句与(2)句意思相同。但⑵句从对方的

4、角度和立场出发，在谈话屮礼貌得体地指出和强调对方可能获得的利益淡化自己可能获得的“惠”体现了礼貌原则中的策略准则。这种替他人着想的语言策略很容易获得对方的好感达成一致脚议。2.运用疑问句式，避免生硬刻板:Leech在举例说明策略准则时，按照礼貌程度递减的次序排列句子，分别用了虚拟疑问句、疑问句、祈使句和肯定句來向对方提出要求。如果我们将此策略运用到商务谈判中，恰到好处地使用疑问句，避免过多地便用祈使句和肯定句同样会收到很好的效果。例如：(l)Wewantyoutoshowusthesamplefirst.(2)Willyoupleaseshowusthesamplefir

5、st?显然，在表达自己的观点和向对方提出要求吋，以上两组句子中的疑问句(2)句比肯定句(1)更礼貌客气。在礼貌原则的策略准则中，疑问旬属于间接指令，肯定句属于直接指令。指令越间接，说话人留给听话人余地越人，说话人受损(的可能性)越人，听话人受惠(的可能性)越大。礼貌的程度和语言的间接程度一致。2.使用虚拟语气，表达客气委婉：Lccch(1983)在策略准则中曾指出，说话人要求听话人做菜事时，虚拟疑问句是最礼貌的句式。例如：(1)Wewanttoincreaseoursupplybyoneshipload.(2)Wewouldyousayifweincreasedoursu

6、pplybyoneshipload?上而两组例句中，尽管句了(1)和句了(2)意义相同，但是(2)句使用了虚拟语气,表示出了说话人的礼貌和客气，使得听话人更容易接受其要求。3.采用被动语态，委婉指出错误。当发现对方出现错误吋，如何婉转指出而又不伤和气呢?我们来比较一下下面的几组例句：(1)Obviously.youmadeaverycarelessmistakehere.(2)Averycarelessmistakewasmadehere.在礼貌原则中，Leech钟经指出，要使自己的语言礼貌得体，要尽力缩小对他人的贬损。以上两例屮，由于每组⑵句采用了“被动语态"，避免了玄

7、接指出对方的错谋，显得比句子⑴更加客气。4.利用复合句型，表达不同意见。在礼貌原则的赞同准则屮，Leech捉到，要尽力缩小对自身和他人之间的分歧，尽力夸大对自身和他人之间的一•致，以达到礼貌的效果。怎样才能既表达出了自己的不同意见，又不刺激对方让对方觉得没面了呢?首先可以采用Vmsorry.Fmafraid,itseemstome等句型来缓和语气。例如：(1)1disagreewithyouthere.(2)rmafraid.Ihavetodisagreethere.两纟R句了都表达了说话人不赞同的态度，由于⑵句采用了“很遗憾