浅谈银行理财产品的理性发展

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1、浅谈银行理财产品的理性发展（作者:单位:邮编:）【论文摘要】中国经济的快速发展和居民财富的不断积累，使银行理财产品逐渐走进寻常百姓人家，成为居民投资的重要选择,同时也为商业银行带来了可观的利润增长。但在银行理财产品快速发展的同时，也不可避免地受到了金融危机的冲击，受到了监管部门越来越严格的监管，同样也遇到了银行内部在品牌战略、风险控制、系统建设、人员培养等方面的诸多问题，在某种程度上影响了银行理财产品的规范持续发展。本文简要回顾了国内银行理财产品的发展，并提出了银行在发展理财产品的发展中遇到的几个问题，从个人角度提岀了银行按照监管部门要求，适应市场需求，规范发展理财产品的几点建议

2、。【论文关键词】金融；理财；发展近年来，随着我国改革的逐步深入和经济的持续发展，一方面国内居民财富得到迅猛增长，富裕居民以及高端富有人群逐渐扩大，并逐渐开始接受理财观念，希望通过多种投资组合使资产得到增值，人们对于金融服务的需求不再只局限于简单的存款取息、贷款融资，理财需求得以提升；另一方面随着金融改革的不断深入发展，国内银行的竞争日趋激烈，现代商业银行的竞争与发展已经开始突破传统业务的框架，转变以金融创新和金融服务为主要手段，全面拓展金融业务。诸多因素为中国个人理财市场创造了发展机遇，使个人理财业务成为我国商业银行的核心业务之一，成为银行的新宠，中国进入了一个前所未有的理财时代

3、。但在银行个人理财业务快速发展的同时，也不可避免地遇到了诸多问题，本文仅就银行理财产品的内部规范发展发表个人建议。从服务和维护客户角度讲，不论是“柜面销售”，还是''网银销售"手机银行销售”，都需要在渠道建设中关注不同客户群体的购买习惯和其他个性需求。如各家银行为更好地服务高端客户，会针对本行的金卡、白金、钻石、私人银行等不同类群的客户，为其量身定做理财产品，而有时也会在购买地点、购买渠道有所区别限制，这样就会给客户带来不便。所以，银行在拓展和完善渠道建设的同时，不仅要考虑到银行系统支持、人员服务能力等银行内部因素，更应该关注客户的实际需求和购买习惯。3•理财人员数量短缺，综合素

4、质有待进一步提升在20"年底举行的“20"第二届国家理财规划师年会”上，<2011年中国理财行业发展报告》发布称：目前我国年收入达30万元以上的家庭已经超过两千万户，高端理财市场规模庞大。这些富裕阶层多为企事业单位的高级管理层和地方商人，拥有活跃的理财行为和较为成熟的理财理念，追求个性化的个人、家庭理财计划和创新型投资理财产品，已成为银行开展理财业务的首选目标客户。基于这一规模估算，目前中国理财规划师行业的缺口约60万人。伴随着居民财富的增加以及投资热情的高涨，这一缺口还将持续扩大，理财服务需求的大量增加进一步凸显了理财规划师行业的人才瓶颈。目前银行理财从业人员不仅数量短缺，综合

5、素质的现状也不容乐观。银行理财服务是一项综合性很强的业务，理财产品的销售不是孤立的单个理财产品的销售，它要求从事理财产品营销的人员具备涉及银行、保险、投资、税收、房地产、财务、会计、法律等专业知识和实际操作经验，需要结合客户资产负债水平，个人生活习惯、理财需求、人生目标等因素，要有良好的人际交往能力和组织协调能力，具备良好的职业道德和敬业精神。而我国商业银行个人理财客户经理大多是由较为出色的储蓄网点员工，经过一次或几次专门培训后上岗的，他们一般缺乏扎实的专业知识基础和丰富的人生阅历，对产品设计的背景、资金运用渠道知之甚少，不具备为客户测算具体收益水平及分析可能存在风险的专业水平，

6、也不能兼顾客户的短期和长期财务目标和人生规划，他们的专业知识和综合素质难以适应日益专业化、复杂化理财产品营销要求，不利于理财产品的理性营销。4•银行缺乏系统科学的营销体系、系统支持和考核机制目前银行多为部门银行，而非流程银行，有强有力的条线管理，却缺乏横向的协作沟通，部门之间的资源共享、产品融合、系统支持、考核机制等都存在不同程度的割裂，这种问题同样变现在银行理财产品营销体系的建立上。在银行内部，理财产品的研发、宣传、销售、系统支持往往涉及多个部门，在没有系统科学的营销体系下，缺乏有效沟通协调，就会出现产品设计部门不掌握销售渠道，销售部门不重视产品投资风险，宣传和财务部门要兼顾全

7、行业务需求等诸多问题，缺乏有效的联动，不能形成一个有机的营销体系，从而影响理财产品实际的销售效果。银行销售人员在理财产品销售过程中需要强有力的系统支持，需要系统及时提供诸如股市、贵金属、基金、理财产品等相关数据的支持，同样需要对存量客户资产状况的了解分析，但从目前银行的系统支持看，普遍存在不同部门之间系统数据的割裂和不相容，缺少外部数据客观全面整合后的数据平台，也缺少银行内部不同系统之间数据的整合，使销售人员缺乏数据分析，对理财人员个体的知识水平和个人判断产生了较强的依赖性，不利