小企业突围网络营销策略选择

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1、11月29H,广州H报报道指出，一位接近立白高层的知情人士称，广州立白企业集团有限公司己经悄然完成了对采诗的整体收购，且采诗一位内部员工也证实了该消息；报道还指出，按照以往的惯例，立H不会进行裁员，将保留原有的品牌和团队，但是会派人入驻重要岗位。一石激起千层浪，外界议论纷纷，有的表示震惊，有的表示赞许。但就在第二天，立口和采诗方面的负责人双双出而否认，不知是空穴來风还是抛出的迷雾弹。不过在立门方面又主动向外界说明，立白确实有意收购国内的一些品牌，还说己有一个知名品牌正在收购当中，并且目前进展相当的顺利。立白发展模式立白是靠外來贴牌(OEM)起家的，在当时，摆在立白老总陈凯旋面前的最大问

2、题就是资金不足，穷则思变，在形式的逼迫卜陈凯旋想到了开创日化先河的创业捷径——借鸡下蛋。不仅解决了陈凯旋的资金、技术和配方等制造业必备的条件，而且使得立白不再有生产上的后顾之忧，能够集中全部精力一心做市场，因此便有了颇为外人称道的“立门发展模式覽“立白发展模式"中最大的特点就是先做市场后做生产，又因为能够集中全部精力一心做市场，所以才会有后來虎虎生威的立白市场，当然，这与陈凯旋是做经销商出身的经历也有关系。在立白发展模式中又有三个子模式：立白的专营商；立白的反向营销；立白的经销商会。这三个子模式组成了立白独特的巾场营销策略，也造就了一个立白品牌。从立白的发展历史中可以看出这样两点：1•

3、立白人善于做市场，对市场有独到Z出；2.懂得品牌经营，不轻易参与价格大战，不陷入恶性竟争怪圈。这两点为立口收购其他品牌提供了可能，也是立白考虑收购其他品牌的决策基础。战略棋子目前立白主要经营衣物洗涤类、衣物护理类、洗洁精类、个人护理类、口腔清洁类、家居消洁类、制品类、消毒杀虫类等8大品类共100多个吊种的系列产品，但遗憾的是，立口也彖纳爱斯一样，品牌单能叫的响的也就是“立白'，一个品牌,而且强势也仅局限在洗涤用品上。立白洗衣粉在W场上一垃以中档价位游走在宝洁和纳爱斯两人巨头之间，随着外资洗衣粉的降价以及雕牌的血洗，整个洗衣粉行业己提前步入微利时代，立口的中价定位将会受到来口高低价两端品

4、牌的共同挤压，因此，提髙企业竞争力，培育和发展新的竞争品牌是立白抗压的另一条出路。另一方而，在目前立白十几个亿的销售额中，华南市场占了很大份额，仅东莞一个经销商卜年就能卖一个多亿。在广州除了立H之外，还并生着两家极为厉害的对手——宝洁和浪奇。宝洁是世界性的H化老大，它的能量没有一个人町以小视。浪奇随着与宝洁的止式分家，大有东山再起之势，浪奇和高富力原本就有着相当竞争力的两个品牌，在广东省208个重点扶持品牌中赫然列有高富力和浪奇。此外，国内广州之外的另一日化巨头雕牌也一直在身旁虎视眈眈，所以说，看似牢不可破的华南市场其实也存在很大的颠覆性。鉴于以上情形，立白急需要有新的品牌注入，寻找到

5、新的市场增长点，提高市场占有率和销量，要达到这一目标，收购和兼并国内其他知名品牌便成为顺理成章的事。寻找新的市场增长点立白发展到目前C拥有6家全资生产基地，建立起了包括20多个OEM生产厂家和12个配送中心在内的生产物流网络，并以年销量30%的速度增长。做大做强一直都是立白人的追求，他们的li标是做TT年品牌。随着洗涤行业利润的微薄化，一方血立口很难保证持续的30%增长速度，另一方而从华南成功突围之后，立白需要快速成长和足够的实力，以便抵御來自全国范围的竞争压力。因此，立白急需要通过资本运作的手段，达到快速成长的口标。立白在此前曾推出过针对雕牌的低档洗衣粉一一飘洁，但上市后反映平平。后

6、來立白又推出了“彩奇”洗衣粉，意图在中低档价位上捍卫华南地区的铁壁江山，但乂怕彩奇夺取立H自己的份额，所以彩奇上市后一直没什么大动作，在推广上致立口于爱恨两难的境地。这样使得立白一直没能找到比较合适的市场增长点。实现多品牌经营立白在品牌的扩张上可谓不遗余力，其中有很快夭折的洗发水品牌“碧影”和低档洗衣粉甜牌“飘洁”，还有不温不火的洗衣粉“彩奇”，至于立口现在的花露水、杀虫水、化妆品等，也许在推广方式上没有新的突破，借川洗衣粉的做法，在销售方式和销售渠道上与洗衣粉割舍不断,结果一直没有出现像立白洗衣粉那样的火热市场。立白在品牌的开发上投入也不算小，也很细心谨慎，为了开发一个新品，曾像宝洁

7、那样事先作详细的市场调研，然后试销，再到全而推广的严谨过程，但最终没有创造出第二个“立白"品牌。所以，如果立白能够通过收购的方式实现多品牌经营，未尝不是一个上好的途径。既定路线采诗是广东乂一大日化民营企业，排在广东化妆品生产企业首位，与立白同为广州百强民营企业，品牌定位属于中档价位。先后推出了美白、去斑、祛痘、抗皱、补水等十多类一百多款产品，并荣获“首届中国美容化妆品业民族工业旗帜奖”、“首届中国美容化妆甜业科技贡献奖”，是中国美容化妆品研发中