商务谈判兵法

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1、-高阶主管的商务谈判兵法-第一讲：创造谈判的条件：无法容忍的僵局（上）©第一•节：创造谈判的条件：无法容忍的僵局（上）-J第二讲：创造谈判的条件：无法容忍的僵局（下）©第一节：创造谈判的条件：无法容忍的假局（下）三°第三讲：谈判桌上炯的战术（上）©第一节：谈判桌上炯的战术（上）三Q第四讲：谈判桌上炯的战术（下）©第一节：谈判桌上炯的战术（下）-卫第五讲：谈判的门与谈判的远景（I:）©第一节：谈判的门与谈判的远景（上）三°第六讲：谈判的门与谈判的远景（下）©第一•节：谈判的门与谈判的远景（下）三0第七讲：谈判的五大结构©第一节：谈判的五大结构三第八讲：谈判桌上的机关

2、（上）0第一•节：谈判桌上的机关（上）三0第九讲：谈判桌上的机关（中）©第一节：谈判桌上的机关（中）三。第十讲：谈判桌上的机关（下）0第一节：谈判桌上的机关（下）三0第十一讲：谈判战术解析（上）©第一•节：谈判战术解析（上）三i3第十二讲：谈判战术解析（下）©第一节：谈判战术解析（下）第一讲创造谈判的条件：无法容忍的僵局（上）1•谈判是权力游戏谈判实质上不是心理战术的问题，而是赤裸裸的权力游戏。在没有正式谈判之前，双方的权力对比关系已经决尬了谈判的基本格局；在正式谈判屮，双方运用心理战等手段，将白己的权力充分展现，从而谋得自身利益的最人化。因此归根结底，谈判是权力

3、基础上的博弈。2.僵局是谈判的条件假设A、B两方有争端，A的权力比B大，B希望双方能进行谈判，那么在正常情况下,八是不会与B谈判的。原因在于这样的权力对比关系使得A占有主动权，无需通过谈判就能保证自己的利益。因此，没有僵局的存在，对A而言，谈判的意义不人。但在三种例外情况卜•，双方也存在谈判的可能性：议事规则当根据议事规则A不能把B全赢的时候，人就只有与B谈。例如，在多党制的国家屮，大小政党力量对比悬殊。但由于议事规则的存在，小政党多半都能在国会里与大党谈判。但是商业谈判不可能具备这样限制强势谈判者的议事规则。睁A拿B做秀当A希望与C进行谈判时，冇可能事先与B谈判

4、。这类情况是A表面上与B谈，而事实上是利用B做秀给C看，目的是吸引C的注意。A喜欢B若A喜欢B,A就容易答应B的要求，双方也就可能进行谈判。在其他条件相同的情况下，“喜欢”往往能发牛关键性作用。耍让对方喜欢口己，就耍从基本的服装、仪容、谈叶做起。例如，两个大学生去一家公司面试，A穿着整洁、得体，而B不修边幅，在这种情况下，公司录取A的町能性就会大得多。如果以上三个例外的条件都不存在，那么B必须设法造势，口C创造例外的条件，迫使A谈判。综上所述，谈判的目的是解决假局，但在解决假局之前，又必须创造假局、维持假局。若问题只是单方面存在，那么双方就没有谈判的必要。因此，谈

5、判者必须创造谈判的条件。用增加议题导演1•什么是挂钩策略一般来讲，增加议题冇两个途径：第一，通过增加数量来增加议题，即增加谈判筹码。比如A、B进行交易，A买一个杯子，B不减价。但若A买

6、•个杯子，B就很可能减价。笫二，通过增加谈判所涉及的项目來增加议题。挂钩是项目增加中较为常用的一个策略。挂钩策略指谈判者在谈判中，增加谈判项目，将口己的弱势与强势项目捆绑在一起，再与对方进行交换。例如，甲要与乙商谈项目A,但在项目A上，甲的权力比较弱。而卬在乙所希望得到的B项目上比较强势，那么甲可以将B与A挂钩，如果乙能把A项目给甲，那么甲就可以将B项日给乙以做交换。如果还是不能达

7、成协议，甲可以将自己其他强势的项目再加入到谈判中來，这种战术叫做挂钩。2.挂钩战术成功的条件是什么H人家最想要的时

8、

9、——候，才是你最强勒索的时候1——挂钩战术成功的关键迢时机的把握。双方在谈判中,权力大小是casebycase。所谓casebycase,就是双方的权力对比关系不是固定不变的。而是随着时间、议题等的变化而变化的，即冇的时候卬方冇求于乙方,也有的时候乙方有求于甲方。【案例】台湾某公司从事的业务主要是为日本厂商做半导体代工。以前，日本厂商所支付的价格一直很低，公司几次试图通过与日本厂商谈判来提高价格，最终都以失败告终。于是这家公司就等待机会。过了几年，

10、日本厂商生产打印机，急需芯片，部门主管就来台湾寻求合适的合作伙伴。这家台湾公司得到信息后，就提前开始生产芯片，后来日本厂商找到这家公司，十分高兴，觉得这家公司不但生产的芯片质量好，而且产量大，又能按期交货。于是，就和这家台湾公司商讨这笔交易的价钱。台湾公司的负责人就对前来商谈的日本公司部门主管说：“这个价钱好办，但你回去要帮我把代工那一部分的价格拉高。”后来，日本厂商主动将代工的价格提高了。挂钩的最佳时机是对方最想获得某个项目的时候，这个时候己方能掌握充分的主动。如果挂钩挂得过早，会浪费筹码；若挂得过晚，就会错失良机。3.勒索与献媚战术的差别在哪里挂钩冇两种分类：

11、一种是勒索