高阶主管的商务谈判兵法

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1、第一讲创造谈判的条件：无法容忍的僵局（上） 1.谈判是权力游戏谈判实质上不是心理战术的问题，而是赤裸裸的权力游戏。在没有正式谈判之前，双方的权力对比关系已经决定了谈判的基本格局；在正式谈判中，双方运用心理战等手段，将自己的权力充分展现，从而谋得自身利益的最大化。因此，归根结底，谈判是权力基础上的博弈。 2.僵局是谈判的条件假设A、B两方有争端，A的权力比B大，B希望双方能进行谈判，那么在正常情况下，A是不会与B谈判的。原因在于这样的权力对比关系使得A占有主动权，无需通过谈判就能保证自己的利益。因此，没有僵局的存在，对A而言，谈判的意义不大。但在三种例外情况下，双方也

2、存在谈判的可能性：Æ议事规则当根据议事规则A不能把B全赢的时候，A就只有与B谈。例如，在多党制的国家中，大小政党力量对比悬殊。但由于议事规则的存在，小政党多半都能在国会里与大党谈判。但是商业谈判不可能具备这样限制强势谈判者的议事规则。ÆA拿B做秀当A希望与C进行谈判时，有可能事先与B谈判。这类情况是A表面上与B谈，而事实上是利用B做秀给C看，目的是吸引C的注意。ÆA喜欢B若A喜欢B，A就容易答应B的要求，双方也就可能进行谈判。在其他条件相同的情况下，“喜欢”往往能发生关键性作用。要让对方喜欢自己，就要从基本的服装、仪容、谈吐做起。例如，两个大学生去一家公司面试，A穿

3、着整洁、得体，而B不修边幅，在这种情况下，公司录取A的可能性就会大得多。如果以上三个例外的条件都不存在，那么B必须设法造势，自己创造例外的条件，迫使A谈判。综上所述，谈判的目的是解决僵局，但在解决僵局之前，又必须创造僵局、维持僵局。若问题只是单方面存在，那么双方就没有谈判的必要。因此，谈判者必须创造谈判的条件。 用增加议题导演 1.什么是挂钩策略一般来讲，增加议题有两个途径：第一，通过增加数量来增加议题，即增加谈判筹码。比如A、B进行交易，A买一个杯子，B不减价。但若A买十个杯子，B就很可能减价。第二，通过增加谈判所涉及的项目来增加议题。挂钩是项目增加中较为常用的一

4、个策略。挂钩策略指谈判者在谈判中，增加谈判项目，将自己的弱势与强势项目捆绑在一起，再与对方进行交换。例如，甲要与乙商谈项目A，但在项目A上，甲的权力比较弱。而甲在乙所希望得到的B项目上比较强势，那么甲可以将B与A挂钩，如果乙能把A项目给甲，那么甲就可以将B项目给乙以做交换。如果还是不能达成协议，甲可以将自己其他强势的项目再加入到谈判中来，这种战术叫做挂钩。 2.挂钩战术成功的条件是什么图1-1　挂钩的时机挂钩战术成功的关键是时机的把握。双方在谈判中，权力大小是casebycase。所谓casebycase，就是双方的权力对比关系不是固定不变的。而是随着时间、议题等的

5、变化而变化的，即有的时候甲方有求于乙方，也有的时候乙方有求于甲方。 【案例】台湾某公司从事的业务主要是为日本厂商做半导体代工。以前，日本厂商所支付的价格一直很低，公司几次试图通过与日本厂商谈判来提高价格，最终都以失败告终。于是这家公司就等待机会。过了几年，日本厂商生产打印机，急需芯片，部门主管就来台湾寻求合适的合作伙伴。这家台湾公司得到信息后，就提前开始生产芯片，后来日本厂商找到这家公司，十分高兴，觉得这家公司不但生产的芯片质量好，而且产量大，又能按期交货。于是，就和这家台湾公司商讨这笔交易的价钱。台湾公司的负责人就对前来商谈的日本公司部门主管说：“这个价钱好办，但

6、你回去要帮我把代工那一部分的价格拉高。”后来，日本厂商主动将代工的价格提高了。挂钩的最佳时机是对方最想获得某个项目的时候，这个时候己方能掌握充分的主动。如果挂钩挂得过早，会浪费筹码；若挂得过晚，就会错失良机。 3.勒索与献媚战术的差别在哪里挂钩有两种分类：一种是勒索，即你不给我A，我就不给你B；另外一种是献媚，即你给我A，我就给你B。事实上两种类型的内在意图是一样的。例如，顾客可以对卖方献媚说：“如果这个产品卖便宜一些，我就在你这里买。”事实上，这句话的潜在台词就是勒索，即“如果这个产品不卖便宜一些，我就不在你这里买。”勒索的语言过于强硬，会给对方很强的压力，迫使对

7、方做出让步，但也容易使对方产生抵触心理。而献媚的语言则较为柔和，容易消除双方的对立情绪，但会使自己显得比较弱势，有时候不容易达到目的。 用结盟战术增加实力（上） （一）怎样选择盟友假若有A、B、C三人。A有四票、B有三票、C有二票，总共是九票。任何案子通过要过半数，即五票，因此势必要结盟。在这种态势之下，哪两个人结盟的机会最大？理论上，B会选择C，因为B与C结盟，自己能控制C；而与A结盟，则会受A所控制。C会选择B，因为C与B共性较大，且B和A相比，C和B在一起，自己更有发言权。图1-2　结盟游戏 （二）强者弱者大不同：孙子兵法如何用在结盟之上在上文案例中，一旦