个险销售渠道建设

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1、个险销售渠道建设1营销目标市场促销产品价格佣金、费用营销的框架销售队伍2主要内容第一部分渠道建设的重要性第二部分组织结构简介第三部分影响渠道建设的关键因素第四部分个险渠道建设的主要指标第五部分其它观点分享3第一部分渠道建设的重要性4营销渠道是什么营销渠道就是促使产品或者服务顺利地被使用或者消费的一整套相互依存的组织.大多数企业都要和中介机构打交道,以便将其产品提供给市场.营销中介机构组成了营销渠道.现代营销已经进入渠道为王的时代5寿险公司的利润模型寿险公司的利润利差益死差益费差益6寿险公司团体法人市场个人目标市场1个人目标市场2团体直销人员银行邮政代理

2、个人代理人中国人寿的渠道框架…7寿险公司个人目标市场销售模式营销员产品产品履行保单责任利润/费用佣金保费8寿险公司个人目标市场销售模式专管员产品产品履行保单责任利润/费用手续费保费网点柜面人员手续费9渠道业绩2008年个险银保团险总保费1227亿1332亿389亿占比41.6%45.2%13.2%首年期交309亿53亿1亿占比85.1%14.6%0.3%续期835.3亿18.6亿3.2亿占比97.5%2.1%0.4%个险渠道的特点:发展稳健,持续能力强10万总2008年工作会议上的讲话公司的业务发展转变为主要依靠首年期交推动，形成持续发展能力；依靠续期

3、拉动，形成发展实力；依靠个险渠道，形成稳定竞争优势；依靠费用、佣金两个杠杆驱动，形成市场化的经营机制；依靠资金运用和资本运作，形成业务发展与投资良性互动的局面，逐步符合内涵价值高、核心竞争力强、可持续发展后劲足的要求。11万总在2009年个险销售工作会议上的讲话个险销售队伍不仅是支撑个险业务发展的基石，而且是公司核心竞争能力的重要体现，没有个险销售队伍的“大”和“强”，就没有公司业务的“大”和“强”。没有个险销售队伍的发展，就不能建立起公司持续健康的发展能力。个险销售队伍建设的好坏直接关系到公司核心竞争力的高低和可持续发展能力的强弱。只有建设一支强大的

4、个险销售队伍，才能建设一家具有较强核心竞争力的寿险公司。12个险销售渠道建设的指导思想以科学发展观为指导，遵循销售队伍建设规律，按照“扩充人力、提高产能、强化管理、支撑发展”的总体要求，以“激励充分、约束有效、管控到位”的制度体系建设为核心，以壮大有效人力规模为重点，以强化日常管理为基础，以诚信建设与风险管控为保障，努力建设一支规模领先、结构合理、素质过硬、竞争力强的一流个险销售队伍，着力打造公司核心竞争优势。13第二部分组织结构简介14中国保险格局国务院银监会证监会保监会中国人民银行寿险公司产险公司再保险公司健康险公司养老年金公司资产管理公司中介代理

5、公司经纪公司公估公司寿险公司产险公司再保险公司健康险公司养老年金公司资产管理公司中介代理公司经纪公司公估公司寿险公司产险公司再保险公司健康险公司养老年金公司资产管理公司中介代理公司经纪公司公估公司15中国人寿（集团）组织结构寿险股份公司财产险公司养老年金公司资产管理公司国寿投资公司香港公司银行证券中国人寿（集团）16总裁室总公司部门构成26个部门+北京研发和上海数据中心电子商务部董事会秘书局战略规划部人力资源部法律事务部财务部内控合规部审计部精算部产品开发部业务管理部投资管理部办公室机关党委工会工作部监察部健康保险部个险销售部团险销售部银邮代理部客户服

6、务部教育培训部信息技术部县域保险部销售督查部品牌宣传部17总经理室分公司部门构成15(-3)个部门人力资源部财务部内控合规部审计部业务管理部办公室工会工作部监察部个险销售部团险销售部银邮代理部客户服务部教育培训部信息技术部销售督查部18总部个险销售部总公司其它部门总公司个险部省分公司其它部门省公司个险部市分公司其它部门市公司个险部省分公司市分公司定位:总部个险部是纯粹管理部门，负责指导、支持省级分公司个险业务发展和销售渠道的建设。县公司/营销部总公司销售管理处销售支持销售系统管理销售人员管理处运营管理处收展管理处个险部经理室总经理室直接管理业务指导19

7、个险销售部的职能(1/3)根据公司经营管理现状和改革发展需要，现阶段个险管理部门主要承担以下职能：1．规划与预算职能。包括个险渠道发展的整体规划及各项工作计划的推进实施，渠道经营业绩目标、佣金费用等资源的预算管理。2．销售企划与支持职能。包括各类业务销售活动的策划与实施、销售业绩的追踪，竞争对手和市场动态的追踪分析，以及围绕销售活动的开展提供产品、技能、资讯等方面的支持。3．销售队伍建设职能。即个险销售队伍的发展和管理，包括人力发展规划的制定、招募甄选活动的策划实施、常态增员机制的建立与推广；基本管理制度的制定与推广实施，销售队伍管理信息系统的搭建，日

8、常管理实务运作等。20个险销售部的职能(2/3)4．运营管理职能。主要是以营销服务部和营销职场