个险渠道g销售流程概述

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1、渠道5G销售模式概述5GAT-NATS学员期望您希望本课程能学到什么？课程目的了解5G销售掌握5G销售流程课程安排课程时间：120分钟5G理论研究基础（25分钟）125G销售的定义（10分钟）5G销售流程（25分钟）3远在石器时代，在非洲大草原的环境里人类为了生存，自然只关心“短期回报”（我是你今天的午餐，还是你是我今天的午餐）；直到1900年，人们的平均寿命仅仅只有40-50岁，所以也没有必要为长期去考虑；而现在，人们的平均寿命由于科学医疗的发展已提高到80-90岁，人们已有必要为自己的将来做规划。但几千年的人类思维固化不是短短100

2、年可以改变的，人们自然地还是更关心“短期回报”！5G的理论基础研究结论一：大脑固化促使人们更关心“短期回报”…比如：美国约翰霍普金斯大学的EdwardMiller博士的研究表明每年有50万人接受冠状动脉搭桥手术但其中只有10%的患者对自己的生活方式进行了必要的调整。其他人都还是为了一时的开心继续着食用垃圾食品，慵懒散漫的生活方式。（宁可牺牲将来，也不愿意放弃眼前的享受！可见几千年的固化思维对人有多大的影响）我们在做长期产品的销售需要去突破人固有的思维模式，对销售技能有更高的要求：需要通过教育客户，帮助客户超越他们固有的想法，使客户认识正确

3、的投资和保障策略，为长期而非为短期作规划。即使知道长期规划是有必要的，但客户仍惯性地做短期的决定大脑为向后回顾式探索系统前额叶皮层边缘系统后脑（边缘系统，LimbicSystem）负责促使人们作出决定，而这种决定自然地受到几千年的固化思维影响；前脑（前额叶皮层，PrefrontalCortex）负责人们所有的分析，而这个分析的作用更多是为了验证后脑做的决定，比如：*相亲*购物因此，我们要不断和客户沟通感受的部分，激发客户的后脑决定，再和客户进行理性分析。研究结论二：固化促使人们自然地“先做决定，再做分析”曾获得诺贝尔经济奖的Danie

4、lKahneman研究显示人们对幸福有三个层次的体会:拥有物质品带来的快乐（物质层面）全身心投入某种事业或活动带来的快乐（精神层面）帮助他人带来的快乐（意义和价值层面）结论：了解客户愿景的过程就是启发客户投入思考的活动，这会让客户体会到幸福感和对自身价值层面的深入了解。所以若沟通到位的话，客户将非常乐于分享，并且也更容易作决定。研究结论三：让金钱变得有意义才会为人带来幸福…资料来源：Benartzietal，更新中找到正确的沟通方法才能成功销售案例：在加州大学对英国的一家企业做了一个这样的调研：让参与者通过数据计算，来说服他们存款：如果你节

5、省你工资中的如下份额…到65岁，你预期积累如下数额：0%£04%£125,0006%£200,00010%£295,00011%£350,00012%£365,00015%£475,00016%£499,00018%£545,00019%£595,00026%£795,00028%£875,00031%£950,00041%£1,250,000说明1）如果一个人每个月没有存款，到他60岁时：将毫无积蓄2）如果一个人每个月存工资的6%，到他60岁时：会有£200,000的储蓄3）如果一个人每个月存工资的12%，到他60岁时：会有£365,00

6、0的储蓄资料来源：Benartzietal，更新中一间卧室，一间会客室，一间浴室。该地下底层公寓包含一个木质地板起居室，开放式厨房和一间卧室。木质地板和高档固定装置。工作室。新装修小公寓住宅。新装修小公寓住宅包括有贮藏室的工作室，大小合适的厨房和有淋浴间的浴室。如果你不为以后退休存一些钱的话，你可能会睡在大街上。与数据计算法有所不同，而直观图片法是一种引发情感的沟通方法说明:1）如果一个人每个月没有存款，到他60岁时将居无定所2）如果一个人每个月存工资的4%，到他60岁时将会有一间小居室3）如果一个人每个月存工资的12%，到他60岁时将会拥

7、有一套舒适的套房资料来源：Benartzietal，更新中两种沟通方式带来的结果是大相径庭结论：先直观后分析的成功率高于先分析后直观的方法抱有平常心：即使是很好的沟通，仍然有80%以上的人不为所动看了数据计算有10.9%的参与者选择存款看了直观图片有14.5%的参与者选择存款人类思维的固化，导致人们更关心短期回报作长期规划的销售需要突破人固有的思维模式，对销售技能有更高要求固化促使人们先作决定（后脑）、再作分析（前脑）销售过程中要不断沟通客户的感受，激发后脑决定，再作理性分析让金钱变得有意义才会为人带来幸福销售沟通时更注重和客户的精神和价值

8、层面相结合，会令客户更愿意进行分享，更愿意做决定找到正确的沟通方式，才能成功销售直观沟通法是相对有效的沟通方式，另外销售要保持平常心结论：对销售的启发5G销售的定义5G—第五代销