销售管理教案专选

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1、ZHEJIANGBUSINESSCOLLEGE《销售管理》教案2013/2014学年第二学期授课教师：所属部门：经济贸易学院授课班级：12级专业选修课教学内容笫•章（第一二节）检查签字授课吋间第2周授课时数3教学目的通过木章节的学习，了解销售管理的发展历史、销售管理的基本概念与销售管理的过程步骤，掌握销售管理的原则和冃标。教学重点与难点重点：销售的内涵、销售管理的原则、目标难点：企业销售活动过程教学方法运用讲授、案例分析和讨论等方法教学过程设计第一部分：组织教学课程介绍、学习要求与方法、教学形式、考核内容与方式等。第二部分：学习新内容【步骤一】说明主要教学内容、目的课程介绍、教学引入：开

2、设《销作管理》课程的原因，阐释于习木门课程的重要性和意义。其屮，引入近期相关政策和实际企业销作管理方而的案例，讲解并分析。第一章销售管理概述第一节销售一、销售销售是商品的生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。美国、英国、H本以及专家学者对销售的理解各不相同。提问并讨论回答：你对销售的理解是什么？二、销售概念的理解：1、销售是经营思想和经营意图。2、销售的核心是交换。3、销售是…种管理过程。4、销售是一门科学和艺术。附记5、销售活动是札1互联系和制约的。销售功能在金业中扮演着重要的角色。补充知识：一、如何理解销售是企业说服和诱导潜

3、在顾客购买某种产品或服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动过程。r人员销售（狭义的销售）广义的销售彳1非人员销售销售与推销的区别销售与交换的区别销售与营销的区别营销组合包含产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。广义的销售即促销；狭义的销售是人员销售。因此，销售只是营销的一部分。二、销伟活动的基木特征（一）销售的中心是说服（二）销售活动具有双重目的（三）销售活动的三要素销伟者、销售对象、销售品（四）销伟是一种过程信息传递、心理互动、产品交换、内外协调三、销售工作的理解1、销售是一种高尚的职业——对社会是一种贡献——对企业是一种贡献2、销售具有挑战性和高经济回报性。所以销售仅仅是企

4、业市场营销活动的一个部分，杜拉克曾经说过，销售只是市场营销冰山上的顶尖而已，销售是建立在与其他营销活动相配合的基础上的，没有其他营销活动，如营销调研、产站开发、产品定价等，企业的销售活动也就不可能顺利完成，因此，销售必须服从金业整体的市场营销。四、销售模式埃达（AIDA）模式分析引例，得出该模式程序：1、唤起注意Attention2、诱导兴趣Interest激发欲望Desire4、促成交易ActionGEM模式（“吉姆”公式）GEM模式是一种培养销售员口信心，提高其说服能力的模式。其关键是“和信”。即销售员一定要(销售三角理论)：——相信自己所推销的产品(Goods)ftlfe自己所代表

5、的公kI(Establishment)——相信自己(Man)oFABE模式涵义：通过介绍和比较产品的特Features)^优点Advantages,陈述产品给顾客带來的利益Benefits,提供令顾客信服的证据Evidence,达到销售目标的过程。1、把产品的特征(Feature)详细地介绍给顾客2^把产品的优点(Advantage)充分地介绍给顾客3、阐述产品给顾客带來的利益(Benefit)4、用证据(Evidence)说服顾客引例：PRAM模式(双赢销售模式)涵义：是从买卖双方利益出发达成交易的模式。步骤：1、制定计划(Plans)2、建立关系(Relationships)3^缔结

6、协议(Agreements)4^持续进彳亍(Maintenance)社交类型销售模式涵义：是一种风行欧美国家的销售模式，它成功地将销售过程与人际关系技巧融入一个实际而有效的系统屮，使销伟人员在各种销售情况下灵活运用，从而完成使双方都满意的销售任务。步骤：1、分析顾客的社交类型2、识别顾客的需求3、设计并实施销售交往模式二、企业销售活动过程：1、寻找顾客2、鉴別顾客3、访问顾客引入案例：分析“采用不同访问方法在不同产品销售中的作用”案例，弓1导学工讨论并发言。4、销售展示5、终结成交6、售后服务备注：最终成交并不是销售过程的结束。包括两项：一是商品售后服务，二是经常与顾客联络。二、销售活动

7、的分类：1、零售销售：主要包括为个人、家庭消费而出售的产胡和服务的活动，它包括从事这些活动的人员和组织。2、产业销售：指的是批发层次的销售活动，按照顾客分类为三利J对中间商的销售、对使用厂家的销售、对机构使用者的销售。补充知识：1、产业销售与零售销售的界同2、零售销售是一个适时的指标，关于消费者的主要消费模式以及会因正常季节变动，节假口，交易LI不同而调整。其实是零售销售数额的统计汇总，凡以现金或信用卡方式付帐的商晶交易均是零售业的