服装销售中的顾客心理研究

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1、以消费者为中心，为消费者服务，是零售商业企业经营管理的核心。因此，零售企业的店面设计应研究消费者的心理特点，并与之相适应，为消费者提供最适宜的环境条件和最便利的服务设施，使消费者乐意到商店并能够舒适、方便地参观选购商品。而要达到这一要求，就必须研究商店卖场设计与消费者心理的关系。通过对商店卖场设计及消费者心理的研究，掌握其规律，使商店卖场设计适应消费者的心理特点，从而扩大商品的销售量，既满足消费者的需求，又使企业获得较好的经济效益。从国内的市场来看，中国的消费者心理和欧美等国家相比，既有共性也有我们的特殊性，在中国具有相当的普遍性，具备很

2、好的营销价值，出于跟大家相互探讨共同提高的愿望。在服装销售这一重要环节中，销售人员会遇到这样或那样的顾客，但由于销售人员不懂得服装销售心理，所以，在服装销售屮出现了这样或那样的问题，为了提高销售业绩必须解决这些关键的问题。首先，销售人员必须了解顾客群体中有哪几种消费类型，不同的顾客有不同的需求，在购物时所表现的购物态度也是不同的。因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。关键词：消费，销售，心理正文41研究顾客心理的重要性42顾客为什么要购买服装42.1购买原因2.2购买动机的分类2.3

3、购买决策3引导顾客购买的过程4顾客的类型的对策64.1唯唯诺诺的顾客74.2硬充内行的顾客4.3金牛型顾客4.4胆怯的顾客74.5稳重的思索型顾客84.6冷淡的顾客84.7只是看看而已的顾客94.8好奇心强的顾客104.9人品好的顾客104.10吝啬型顾客105对待顾客异议的对策105.1倾听法105.2预防法105.3拖延法115.4不理不睬法115.5真实反应法115.6询问法115.7承认法115.8反问法115.9同意与中立法125.10你还有一套迎125.11比较法125.12否定法135.13移花接木法13结论1416参考文献

4、服装销售中的顾客心理研究陆旻09101271研究顾客心理的重要性顾客是经济的來源，是人们的衣食父母。顾客与企业是“鱼与水”的关系。人们开店铺的目的是为了创造更多的社会效益及经济效益，而这些是与顾客息息相关的。店铺是服务于顾客的，只有了解顾客的心理，体恤她们的需求，才能为她们提供满意的服务。2顾客为什么要购买服装2.1购买原因按马斯洛的需要论，人的需要的层次分类：生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现的需要。该理论全而而客观的分析了人的需求，消费是人们为了满足需求而实施的一种行为方式。2.2购买动机的分类生理动机：消费者为保持和延

5、续生存的需耍所产生的购买心理动机，包括：生存性购买动机、享受性购买动机、发展性购买动机。心理动机：曲消费者的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机。情绪动机、感情动机、理智动机、惠顾动机。通常两类动机是交织在一起，其小一类起主导作用（图1.Do具体的购买心理动：求实动机，求新、求异动机，求美动机，求廉、求利动机,求名、求优动机，求便动机，从众动机，嗜好动机，攀比动机。消费者心理活动的一种特姝反映形式，是客观现实是否符合自己的需要而产生的态度体验。顾客的购物心理:＞求美心理＞求名心理＞求实心理＞求新心理＞求廉心理＞攀比心理癖好心理猎奇心理

6、从介心理情感心理儿童心理图1.1购买心理2.3购买决策消费者为了实现满足需求这一特定的目标，作为决策主题在购买过程中进行的评价、比较、选择、判断、决定购买等一系列活动。消费决策的内容：购买原因、目标、方式、地点、时间、频率。3引导顾客购买的过程主要对策：最重要的是看（观察）和听（分析），通过顾客的表情、动作来探测顾客需求；通过介绍一、两件服装，观察顾客的反应，明确来意；通过自然的提问来询问；通过打招呼来拉近距离感，然后“潜入深岀”。顾客对服装产生的情绪过程：喜欢、激动、评估、选定。4顾客的类型的对策上面的都是理论分析，比较务虚，下面是重点

7、，就是对顾客进行分类4.1唯唯诺诺的顾客不论推销员说什么都点头说是。心理分析：不论推销员说什么，此类顾客内心已决定不买了，她只是为了提早结束服装的介绍而机械表示同意，她认为只要随便点头、附和，则推销员会死心而不再推销，但内心却害怕如果自己松懈则推销员可能乘虚而入。对策：若想让此类顾客购买，即应该干脆问“既然这么满意，你也认同这件衣服的款式和质量，为什么今天不买回去呢？”利用这种单刀直入的质问，让顾客觉得被看穿了，其心理会因为突然的质问而惊异，失去辩解的余地，大多数会说岀真心话，这样就可以随机应变地对付她。如果还没有效果，可以先不去理会她，

8、让她随意看，直到看到感兴趣的服装提问为止。4.2硬充内行的顾客此类顾客认为，她对服装的了解比推销员精通得多，她会说我很了解这类服装，或说我以前也是做服装生意的。她也会说一些令推销员慌乱和不愉快