服装销售技巧之顾客的消费心理和特点

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1、服装销售技巧之顾客的消费心理和特点　　服装销售技巧之顾客的消费心理分析　　消费是指为满足人们物质文化需要而消耗物质资料的行为，是人们生存和发展的必要条件。需求是指人们对特定事物需求的欲望或要求。　　人们对服装的消费需求分为生理和心理需求两大方面。生理需求也称本能需求或天然需求，是人自身发展过程中，为了维持生命、保持人体的生理平衡而形成的需求。如穿服装为了保暖或保护身体。而心理需求是为了提高物质和精神生活水平而产生的高级需求，它受历史条件、社会制度、民族和风俗习惯等的制约，反映了人的社会性，是随着人类社会发展的结果。　　大家可以看看有什么消费心理是顾客会有的，做好

2、应对策略。这些是很好的资料，建议做服装店的朋友都可以收藏起来，用得好的话，销售能事半功倍哦。　　服装销售技巧之消费心理第一种，当然是实用心理。　　满足买衣服的最基本需求，例如天气突然变冷，需要紧急御寒，这部分顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。 　　服装销售技巧之消费心理第二种，追求安全心理　　这里是指某些顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作

3、用。一般这些顾客是买婴儿装，或者童装的时候会特别多，清华领导力提醒卖童装的导购，一定要注意向家长说明你们衣服的安全无害。 　　服装销售技巧之消费心理第三种，追求产品质量　　这些客户指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。清华领导力经验：一般这些顾客都比较喜欢选择专卖店或者商场来购买。　　服装销售技巧之消费心理第四种，美观心理。　　这些顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，服装销售技巧，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里

4、胡哨，色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较忽视。这些顾客清华领导力觉得以二十几到五十几岁的女客，打扮考究的。 　　服装销售技巧之消费心理第五种，炫耀心理。　　就是指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的品牌或档次。顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。根据清华领导力培训的经验，觉得这些顾客以手上有资金的老板阶层，或者部分白领阶层为主。 　　服装销售技巧之消费心理第六种，尝新心理。　　这种顾客喜欢尝试新兴事物，他们在选购商品时

5、，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。根据清华领导力培训的经验，这些顾客一般以年轻人和学生为主。 　　服装销售技巧之消费心理：第七种，快速直接消费心理　　这种消费心理应该是很多男生都有的，他们在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。　　这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。所以清华领导力提醒导购们在对男生的导购时候

6、要注意不要给男生太多选择哦。　　服装销售技巧之消费心理第八种，为了买便宜衣服　　这种顾客在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。这类顾客比较在乎服装的标价。清华领导力经验：觉得这些顾客喜欢甩卖和打折的服装。　　服装销售技巧之消费心理第九种，模仿名人心理　　这种心理很容易理解，是指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。例如现在很好卖的李孝利的服装，范冰冰的服装，某某明星的同款服装，都是这种心理作怪，清华领导力提醒导购要好好利用这种心理，很容易达到促销效果。　　服装销售技巧之消费心理第十种，特殊癖好心理　　这是指顾客为

7、满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。例如某些女生特别偏爱HELLOKITTY猫，现在叫做“XX控”的，一旦见到这样的商品就想购买，这个实在是特别的消费心理啊。　　客户消费需求有哪些特点　　消费有很多特点，了解这些特点有利于了解消费需求，才有可能促成购买。需求是随着服装的流行趋势、社会进步、经济繁荣等因素而不断变化的，消费需求虽然受多种因素的影响，但它具有一定的规律性和特点。　　一、服装销售技巧：多样性由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异。　　因此消费需求也存在着千差万别，即使

8、是同一款服装，不同的消费