房地产营销及策划实战

《房地产营销及策划实战》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、房地产营销及策划实战第一单元房地产策划与营销概论一、策划（一）、为何要策划•房地产已告别暴利时代•房地产已进入逐步成熟的时期•房地产正在竞争小进步•房地产要在供过于求中寻求机会与发展•房地产正走向市场化、专业化、系统化•房地产企业如何提升，适应市场和客户的要求，并持续发展•发展商面对的问题•表层次：做什么，怎么做，如何做好资金往哪投？一把握市场与机会，决策的正误设计的依据？一捕捉买家的需求,做什么产品，如何去创新怎样回收快？一寻找最佳的开发、销售模式，风险与效益的平衡深层次：1、做产品还是做市场？—

2、—市场在哪，并能不断找到新市场2、做产品还是做概念？3、做项目还是做企业？——打造开发模式与企业品牌，可持续的开发与经营。（二）、策划的概念♦策划：把不可能变为可能的创意（目的性）。♦♦策划：连接现在与未来的桥梁（程序化的系统工程）。♦♦策划：针对未来而作出的当前的决策（方案比较）。策划是一门复合性的科学、交叉的科学、边缘科学。将单线思维转变成复合思维,将封闭性思维转变成发散性思维，将孤立、静止的思维转变为辩证的、动态的思维，将量入为出的思维转变为量出为入的思维。策划是思维科学：它用辩证的、动态的、

3、发散的思维来整合行为主体的各类显性资源和隐性资源，使其达到最大效益的一门科学。策划是设计科学：理念的设计始终处于核心和首要的地位。策划是实践科学：它要考虑怎样才能获得现实的可操作性。策划是整合科学。（三）、策划的思想与谋略老子的策划思想：曲则全，枉则一直，窪则盈，敝则新，少则多，多则惑——和反相成物或损之而益，或益之而损——物极必反有无之相生，难易之相成，长短之相形，高下之相盈——对立统_图难于其易，图大于其细知人者，知也。口知者，明也。胜人者，有力也。口胜者，强也。不失其所者，久也。——知已知彼，

4、百战不殆•孔子：与日俱增，与时俱进不患人之不己知，患己不知人也••易经：变——世界上万事万物是变化的不变——世界上万事万物是变化的，这现象是不变的（四）、策划的基本方法与口的如何策划：《孙子兵法》中策划的原则：“知己知彼”的调查信息原则“校之以计”的预测发展原则“奇正相生”的创新变化原则“策划实施”的管理用人原则“策划”——就是找出事物的因果关系，衡度未来可采取之途径，以为目前的决策Z依据，亦即预先决策“做什么，何时做，如何做，谁來做”。“策划”——是综合的、系统的、专业的思维工作。“策划”者——需

5、要敏锐的观察，快捷的思考、广泛的信息、丰富的经验、透彻的分析、高超的整合、准确的判断。“如果一个人不知道要驶向哪，那么任何风都不是顺风J”療涅卡二、营销一）、房地产市场营销是什么？概念/产品策略/价格策略/促销措施/广告策划/营销案例（二）、房地产营销的误区•营销就是广告、楼书、单张、现场包装、公关活动、巡展、接送车等•营销就是发掘卖点，创造一两点子或概念，轰动市场•营销就是推销，一切有关的推销活动•营销只是一个部门的事，与我无关•营销是浪费成本，有岀不一定有入（三）、房地产项目VS市场策划营销•策

6、划营销是创造/满足客户的需求/欲槊的行为Marketingistocreate/Satisflycustomersneedsordesires•由产品导向—市场/消费者导向（Productorientation）—>（Customerorientation）•策划营销的目的是使推销好像多此一举!——“零销售行为"•“策划营销是解决竞争的方法论"——路长全（见《解决》一书）第二单元房地产发展策略的模式探讨一、规模化营销模式实例：碧桂园特点：■强势品牌带动的规模化生产和规模化营销；■纵向一体化的企业运作

7、；•模式化，工业化的产品路线；■高门槛现楼营销策略■品牌透支，工厂化生产，没有创新等问题。解析碧桂园——给你一个五星级的家（一）、护桂园成功之道碧桂园脱颖而岀并非“从天而降"-1992年，顺德碧桂园，学校先行的运作成功使碧桂园从原來的寂寂无名到一飞冲天。■碧桂圆从此一发不可收拾：华南碧桂园、广州碧桂园、均安碧桂园、花城碧桂园、顺德碧桂园、荔城碧桂园……一年一个。■护桂园真正的成功依靠的是其价廉物美的品质及准确的冃标市场策略，将对别墅的梦想和超低价格有机结合，开创了“给片领的别墅"的空白市场。■碧桂园

8、从一利现象提升为一种模式。1999年，广州碧桂园不做宣传，不做广告，70栋楼同时起建，百余台吊车同时操作，造成“黑云压城"Z势。■2000年春节，以3000元的均价推出自带花园的装修洋房，比旁边的毛呸房还便宜。王志刚形容“就像一头大象闯进了瓷器店"。■2001年风凰城圈地10000亩，首期2500亩在2001年10丿」开始打桩，工地24小时灯火通明，10000名工人日夜奋战。■2002年“5。V风凰城开卖，大规模的现楼，看的见的环境和配套，仿佛一夜之间冒岀的一座新城。