KPI指标的建立(0906组训班

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1、关键业绩指标的建立KeyPerformanceIndicators世纪四期组训王荣昌【什么是KPI指标？】生活中无处不在管理流程：每个组训都是医生目标计划组织实施反馈营销管理中的【望闻问切】KPI：评价事情的进展，适时调整，达成既定目标做什么?怎么做？做得怎么样？完整的完成一件事【KPI：是控制的过程的依据】是通过对销售流程关键参数进行采集、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把销售管理的目标分解为可操作目标的工具，是企业绩效管理的基础。KPI可以使部门主管明确部门的主要责任，并以此

2、为基础，明确部门人员的业绩衡量指标。建立明确的切实可行的KPI体系，是做好绩效管理的关键。关键绩效指标(KPI)：KPI法符合一个重要的管理原理——“八二原理”。在销售过程中，存在着“80/20”的规律：即20%的骨干人员创造企业80%的价值；而且在每一位员工身上“八二原理”同样适用，即80%的工作任务是由20%的关键行为完成的。因此，必须抓住20%的关键行为，对之进行分析和衡量，这样就能抓住业绩评价的重心。关键绩效指标(KPI)：80/20会报管理的四大功能营销会报管理预警总结督导导向管理的目的是

3、什么（如何避免为会报而会报）个险会报管理：目的尽可能寻找真正有效的问题解决方式……寿险营销经营指标体系主题具体指标业绩指标达成率业绩排名分布数据人力指标增员率、脱落率脱落分析活动率、转正率第月留存率业绩分布、人力分布、各险种分布部、组、业务员、新人一月计划、年计划、增员、新商品人均FYP、人均产能件均保费、人均件数有效人均件数、主管人均数挂零、转正、客户量分析、年龄分布、司龄分布、学历分布、脱落率、佣金、职级、业绩KPI绩效分析一、绩效分析的进行步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异步骤二：这些差异

4、真的很重要吗？步骤三：造成差异的原因是技巧上或心态?步骤四:找出真正原因步骤五：提出解决方案步骤六：拟定行动方案步骤七：追踪与修正评估进行绩效评估时受工作计划、职场环境、企业文化、管理风格、人际关系、报表系统、会报活动等因素影响对能力的自信+X工作绩效表现模式对成功可能性的自我期许工作绩效表现工作动机X)()能力(技巧激励=绩效分析应是定性分析与定量分析相结合的产物(意愿)二、业绩来源公式保费＝人力＊人均产能＊实动率＊企图心产能的基本指标：A人均件数.B.件均保费三、人力发展公式人力＝新人＊留存率＋

5、旧人＊留存率人力的基本指标：１、增员率２、脱落率３、转正率业绩指标：保费*初年度保费（FYP）：新契约保费*当期计划：当期计划保费*当期保费：当期初年度保费*同期保费：同期初年度保费*保费达成率：当期保费／当期计划*保费成长率：（当期保费－同期保费）／同期保费*续保率：保费续保率、保单续保率（第13个月、第25个月续保率）说明：续保率的统计须扣减趸缴保费，日期为保单宽限期的业绩截止日主要的寿险营销经营指标介绍人力指标：*当期人力：（期初人力＋期末人力）／２*增员率：本期新增人力／期初人力*脱落率

6、：本期脱落人力／期初人力*人力成长率：（期末人力－期初人力）／期初人力*活动率：实动人力/期末人力说明：实动人数为：当期产生业绩的人力产值指标：*新契约件：件成长率＝当期新契约件／同期新契约件*件均保费：新契约保费／新契约件数*人均保费（人均FYP）：新契约保费／期初人数*人均产能：新契约保费／实动人数*人均件数：新契约件数／当期人数*人均佣金（人均FYC）：新契约初年度佣金／期初人数营销团队KPI指标的建立FYC=FYP×佣金比例FYP=人力×产能×破零率×增员率=本期新增人数/本期期初人数增员

7、率偏低的原因：1、增员活动量不足（1）意愿a、不了解增员利益b、增员创伤（2）能力a、准增员对象不足b、增员技巧不足（3）销售与增员习惯不平衡2、信心不足（1）说明组织发展的重要性（2）增员技巧训练（3）增员工具强化（4）主管带领举办增员活动提高增员率的方法脱落率=脱落人员/期初人数脱落率偏高的原因：选才有问题教育训练不落实管理辅导不力工作环境降低脱落率的方法1、改善选择的流程a、建立选择标准b、面谈技巧2、强化教育训练a基础知识与推销技巧b市场开发（展业工具）c阶段性训练3、定期辅导并记录4、完备

8、的业务活动人力成长率=（期末人务-期初人力）/期初人力举绩率=当期举绩人数/期初人力举绩率偏低的原因：1、增员选择不当2、训练辅导不足3、管理技巧（1）会报（2）表报提高举绩率的方法：1、明确管理流程2、强化会报活动3、适时激励件均保费=新契约保费/新契约件数件均保费偏低的原因：1、销售观念2、高保费销售能力3、客户消费层级4、商品策略提高件均保费的方法：1、正确销售观念2、检讨商品组合3、训练销售高保费能力A、成功经验b、寻找客源C、推销技巧d、相关知识4、扩大接触