2008年移动公司全业务运营背景下的渠道演进趋势分析

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1、中研博峰-整合咨询服务专家全业务运营背景下的渠道演进趋势分析-中研博峰全业务运营背景下的渠道演进趋势分析中研博峰咨询有限公司二零零八年十月中研博峰-整合咨询服务专家1全业务运营背景下的渠道演进趋势分析-中研博峰目录●●●中国移动渠道现状审视全业务运营背景下的渠道演进分析案例剖析与启发中研博峰-整合咨询服务专家2全业务运营背景下的渠道演进趋势分析-中研博峰在竞争日趋激烈、企业增长放缓、宏观形势不乐观的环境下，商业组织的渠道往往表现出诸多共性特征，中国移动渠道的审视分析需要放在这样的背景下展开环境挑战[经济性挑战]●渠道盈利性下滑超过品牌及产品●单店

2、、单人、单面积贡献不符合企业在微利下的利润要求或投资收益要求[健壮性挑战]●客户体验不佳导致的流失加剧，而这种流失往往被乐观环境下的规模数字所掩盖●合作渠道松动、逃逸现象发生，而信息不对称劣势下的失控频发[匹配性挑战]渠道客户看管的价值倒挂、属性缺失、生命周期不完整劣势显现，使企业无法形成很强针对性的挽留与增值，往往发生投资方向的盲目与低效[适应性挑战]在乐观环境下往往为规模总量掩盖的渠道与产品、服务的适应性问题在此阶段迸发，而竞争激烈环境下的犹豫往往使得企业形成了渠道的路径依赖商业组织在渠道上的应对之道[经济性挑战应对之道]●渠道战线缩减与高盈

3、利渠道扩充●渠道盈利点扩充●渠道运营整体或环节外包[健壮性挑战应对之道]●通过持续优化客户体验、加快响应速度延长客户生命周期●重新定义质量的内涵与实现模式●带动合作伙伴转型，强化信息的透明化掌控[匹配性挑战应对之道]●实现渠道对客户群或客户属性的完整性匹配，增多现金源●识别高价值渠道及强化营销服务力度[适应性挑战应对之道]●在竞争激烈局面下的转型往往是被迫而必须的，通过与产品和服务演进的适应性建设，帮助企业止血或输血中研博峰认为对于中国移动渠道的评价不能脱离具体的发展阶段和企业战略要求而进行，不能泛泛产生渠道某方面好或者不好的结论，这些结论必须结

4、合外部环境和竞争格局的具体条件进行中研博峰-整合咨询服务专家3全业务运营背景下的渠道演进趋势分析-中研博峰在当前阶段，我们使用“竞争环境下商业组织渠道评估标尺”进行分析，可以看到中国移动渠道当前处于成长阶段，诸多要素已取得突破，但与一流商业组织尚存差距1：起步2：成长3：高绩效4：一流竞争环境下商业组织渠道评估标尺高低经济性健壮性匹配性适应性盈利性杠杆效率客户体验信息控制忠诚度管理客户群匹配价值匹配属性匹配周期匹配产品适应服务适应为中研博峰与TMF和BENCHMARKPARTNER合作建立的渠道评估标杆体系中研博峰-整合咨询服务专家4全业务运营背

5、景下的渠道演进趋势分析-中研博峰在自有实体渠道经济性方面，盈利性与杠杆效率急需提升，这对于逐步进入微利时代的企业具有重要的价值中国移动自有实体渠道价值评估标杆商业组织经验盈利性与杠杆效率现状分析：盈利性不足及杠杆效率低意味着自有实体厅店的职能扩充或缩减、客户归属划分、周边渠道管理、运营模式革新及配套的考核导向、能力要求、负荷管理及平台支撑方面需要进行整合性的思考与优化，其中的前提是明确价值化的转型方向与执行[成就]●庞大的自有渠道规模在品牌、服务、定制终端营销、新业务推介等方面产生巨大贡献●形成了对于客户市场的强大影响力与对于合作渠道的影响与控制

6、，摆脱了受制于人的局面[差距]●全网18323家自有营业厅中，财务盈利占57.4%●厅效、人效、坪效等杠杆效率低●根据对营业厅盈利性低的跟踪研究发现，问题主要集中于选址不当、运营成本过高及销售能力薄弱，其比例分别为14%：60%：26%●根据对营业厅主要业务环节的工时测算及形成的工时标准，某省人均负荷效率未导标的自有营业厅比例高达67%为中研博峰在某省自有营业厅的价值评估后续诊断中发现为中研博峰在某省自有营业厅的工时测算及负荷分析软件统计结果发现来源为中研博峰知识管理系统之标杆经验库●财务盈利厅店比例：95%●单厅平均年收入贡献：3476万●单人

7、平均年收入贡献：58万●单平方米收入贡献：132万●财务盈利厅店比例：83%●单厅平均年收入贡献：NA●单人平均年收入贡献：24万（折合人民币）●单平方米收入贡献：NA并进一步关闭、收购、合作联盟等综合手段以优化渠道杠杆表现报刊亭曾以8400万英镑购超市转售商加油站中研博峰-整合咨询服务专家5全业务运营背景下的渠道演进趋势分析-中研博峰在社会渠道的信息控制和忠诚度管理方面，中国移动需要为合作伙伴建立清晰的价值蓝图并且要扎实稳妥地推进转型，这将成为渠道竞争的重点中国移动社会渠道评估标杆商业组织经验社会渠道掌控现状分析：社会渠道的掌控力度强弱与否是微

8、利时代保持竞争优势的关键所在，尽管当前阶段对于推动社会渠道的转型变迁存在现实难度，但我们的研究结果仍然表明，一支构成合理、模式清晰、高忠