全业务竞争形势下高港移动渠道运营管理的探讨

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1、声明本学位论文是我在导师的指导下取得的研究成果，尽我所知，在本学位论文中，除了加以标注和致谢的部分外，不包含其他人已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得任何教育机构的学位或学历而使用过的材料。与我一同工作的同事对本学位论文做出的贡献均已在论文中作了明确的说明。研究生签名：》侈年7溯＼l自学位论文使用授权声明南京理工大学有权保存本学位论文的电子和纸质文档，可以借阅或上网公布本学位论文的全部或部分内容，可以向有关部门或机构送交并授权其保存、借阅或上网公布本学位论文的全部或部分内容。对于保密论文，按保密的有关规定和程序处理。研究生签名：少乃年J钥J。日硕士论

2、文全业务竞争形势下高港移动渠道运营管理的探讨摘要硼vI洲：2哪5眦2Ⅲ删0舢8刚5帅7删3G全业务时代，渠道是电信运营商的主战场之一，自电信行业重组和3G牌照的发放时起，已引起各运营商对渠道资源的激烈争夺。同时，客户对服务的要求越来越高，希望获得及时、便利、不问断的服务，而大众化产品正在向小众化产品转变，信息化业务的长尾现象明显，客户的自主意识不断增强，要求渠道提供交互式、互动式、体验式服务，销售主体将向整合的电子渠道倾斜，通过互动式、体验式的方式完成销售从单一产品向产品组合转变。所有这些都证明，通信运营商的渠道正面临着前所未有的挑战，渠道战略、渠道规划和格

3、局、渠道的功能定位，以及渠道的管理模式都将发生深刻的变革。渠道作为营销管理的核心载体，承载着营销和服务的双重责任，如何进行渠道的科学化管理，增强渠道的销售力和服务力，己成为移动运营商亟待解决的重要课题。本论文首先阐述了国内外专家、学者对市场营销STP理论、营销理论“4x”演进、整合营销传播IMC理论等研究成果，通过文献综述法、数据分析法、案例分析法、座谈调研法，对高港移动渠道运营管理的现状、面临的市场竞争态势、存在的主要问题进行了深入调研分析和问题剖析，结合渠道运营管理的现状，提出了解决问题的思路和对策。本论文通过六个部分进行了阐述：第一部分是绪论，提出了本

4、文的研究背景、目的和意义，明确了本文的基本思路和研究方法；第二部分回顾了市场营销和渠道研究相关的理论和观点；第三、四部分对高港渠道运营管理的现状和存在问题进行分析；第五部分阐述了全业务竞争形势下渠道运营管理的驱动变化；第六部分是对渠道管理新体系的探讨，从渠道功能定位和运营管理体系、酬金体系、分层分级管理、社会渠道监控预警、新型渠道的管理和协同营销等方面进行阐述，总结出本文对新形势下渠道运营管理研究的观点。关键词：移动通信渠道管理运营体系全业务竞争AbstractIn3Geraoffull-service，themarketingchannelisoneoft

5、hemainbattlefieldofthetelecomoperators．Aftertherestructuringoftelecomindustryandtheissuanceof3Glicenses，telecomoperatorsbegantocompetehardforchannelresources．Moreover，customerdemandofhighqualityserviceisincreasing．Theywantserviceconvenient,timelv，anduninterrupted．Popularproductsist

6、urningintoasmallminority，thelongtailphenomenonofinformationbusinessisobvious．Thecustomer’sindependentconsciousnessstrengthensunceasingly，requestchanneltoprovideinteractive，interactive，exl7}erientialservice．Salesagentswilltilttotheelectronicchannelintegration，achievesaleschangefroma

7、singleproducttoproductportfoliothroughinteractive，experientialway．Allthissuggeststhatcarriers’channelsarefacingwithunprecedentedchallenge．Allofchannelstrategy，channelplanningandpaRems，channelfunctionalorientation，channelmanagementmodelwillundergoprofoundchanges．Asthecoreofmarketing

8、management，channelsarecarr