山东移动：电信全业务运营的竞争策略探讨

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1、电信全业务运营的竞争策略探讨山东移动1目录o几点认识o几点思考o几点建议o几项任务2.电信重组的大幕已经落下工业和信息化部、国家发展和改革委员会、财政部等三部委5曰24日联合发布《关于深化电信体制改革的通告》，如中国式婚姻的电信重组重组的大幕已经落下五合三方案移动市场的主导者原中国移动客户原铁通宽带客户原铁通固定原联通G网原网通固定原网通宽带客户全业务运营商客户客户客户原联通移动及宽带客户C网客户的竞争者原电信宽带客户原电信固定客户31.重组后的竞争格局判断•重组后，在山东，最大的竞争对手就是新山东联通，其

2、用户规模和全业务竞争能力都不弱于我们。重组后竞争格局预判移动市场的主导者仍是通信市场领先者，但市场份额会有所下降原山东移动客户4228万新山东移动原山东铁通客户3489万强大的全业务运营商市场份额会有所增长，但由于固网客户的萎缩，市场地位仍不如原山东网通客户新移动。原山东电信客户新山东联通原山东联通G网客户360万新山东电信有限的固网资源，移动市场的竞争者重组后展现出较强的增长势头，但仍属跟随者。原山东联通C网客户4重组后的竞争格局判断TD-SCDMA•新移动：•市场份额会有所下降，新移动•在固网、宽带、互

3、联网上的短板将日益凸显。3G牌照•新联通：新联通新电信WCDMACDMA•市场份额会有所增长，市场地位仍不如新移动•必定在移动业务上重兵投入，而且会整合固网、移动资源，“打包”争抢移动用户•新电信：•拥有有限的固网资源，是有力竞争者，•CDMA升级到3G成本最低、速度最快，将在重组后展现出较强的增长势头。52.SWOT分析-新山东移动oW:劣势oS:优势竞争对手的组合营销：将固话、宽带、•规模：Gsm用户达4200万，份额保持领先手机进行组合营销多重打包•成本优势：较为充足的资金积累存量客户的流失：目前移动

4、客户离网率较高，•渠道优势：强大的专营代销渠道，遍布农村的新联通、新电信分流存量客户的可能性大末梢渠道代办渠道承载业务单一：以放号和充值为主•网络优势：经过多年的建设、优化，覆盖广、信号强、口碑好；集团客户关系：原网通公司的集团客户维护能力强•稳定：重组对中移动的组织架构影响较小•品牌：三大品牌知名度高，已经建立起良好的服务体系oO:机会oT:威胁用户：中国移动的相对稳定，能够建立客用户稳定性：手机用户离网门槛较低，易离网户在全业务运营等各方面的信心TD技术：TD技术较其他3G技术仍不十分成熟，宽带资源的整

5、合：铁通宽带网络和客户，存在不确定因素提供了一定的基础资源不对称监管：由于移动公司目前的“一家独大”，融合快：移动和铁通，重组之后易实现业固网运营拖后、市场份额限制等都是潜在的威胁。务层面的融合不对等结算对全业务运营限制较大6SWOT分析-新山东联通oW:劣势oS:优势融合：联通与网通规模相当，融合困难•宽带数据业务：网通的宽带业务目前处于垄C、G网分离难：计费、传输、无线设备均断地位，业务基础牢固为一套系统，分离难•业务均衡：移动、固话、宽带各项业务较均代销渠道：代销渠道不足，末梢渠道缺失衡，能够互补两网

6、内耗：联通G网逐步蚕食固话网，固网•成熟的3G技术（WCDMA）：WCDMA散户正加速流失在众多国家得到应用，技术相对比较成熟口碑：联通信号、网通服务等，给客户的•集团客户：网通处理集团客户关系能力强印象不佳•渠道：合并后，新联通自办渠道得到显著增品牌：联通品牌处于弱势强oO:机会oT:威胁规模：G网与固话网合并后，规模扩大监管公平：各运营商发放全牌照后，监管力度资金：合并后营销成本更加充足趋于公平手机终端：WCDMA手机较TD-SCDMA结算规则：存在双向结算或均衡结算的可能更成熟渠道转型：网通原渠道的盘

7、活，注入新的活力7SWOT分析-新山东电信oW:劣势oS:优势•业务捆绑：移动业务与固话、宽带渠道：自办渠道覆盖不够，代办进行捆绑销售渠道缺失•终端：CDMA手机客户离网门槛高，规模：C网分离后规模缩小客户流失率低；融合：C网与固话网融合较难•宽带：覆盖范围广C、G两网分离：计费、传输、无•集团信息化：原电信集团信息化基线设备均为一套系统，分离难础好，盈利能力强oO:机会oT:威胁北方空白市场：电信在北方市场竞争：全业务运营商增至3家，竞争日趋激烈份额低，市场空间大人才引进：可从移动、联通挖墙监管公平：各运

8、营商发放全业务牌照后，政府监角，削弱对手，壮大自己管趋于公平终端：C网定制终端已形成相对结算规则：存在双向结算或均不结算的可能成熟模式83.全业务客户竞争能力分析p不同时间段，不同业务的重要程度业务分类固网业务移动业务宽带业务信息运营业务当前重要程度30%45%20%5%未来重要程度（3年以内）25%40%25%10%未来重要程度（3年以上）20%35%30%20%o各运营商的全业务客户竞争能力=∑业务规模占比×