中国电信中国移动中国联通全业务运营策略-全业务竞争下的移动协同策略浅析

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1、中国电信中国移动中国联通全业务运营策略-全业务竞争下的移动协同策略浅析中国移动搞全业务是新兵，传统的优势在于大市场的语音业务，而今天全业务的主战场在于集团和家庭客户市场，拿到铁通的固网资源之后，面对全业务的运营，协同发展、有效整合发展是中国移动的当务之急。 客户市场协同 移动通信的特性是私密的、个人的。一个用户的电话号码包含了多种属性，个体用户、集团用户、家庭用户很难通过号码的方式加以区分，这给用户市场工作带来极大的问题。这和传统固网运营商不同，以中国电信为例，区分家庭用户和集团用户的方法很简单，主要看用户驻地线的属性，当接入的用户驻地线是写字楼时，用户属性一定是集团用户，当用户驻地线接入小区

2、的时候，用户属性一定是家庭用户，开展营销的时候自然是“我的e家”目标用户群。当前，全业务竞争态势下，由于移动通讯固有的特质，导致移动在开展全业务市场拓展的时候，往往会发生个体用户、集团客户、家庭客户的直接PK，刚刚针对全球通搞了一个优惠的套餐活动，一个集团V网捆绑，把用户刚刚订好的彩铃换成了集团彩铃。其实电信的思路很简单，就是以用户驻地线为据点，反向策反移动的大客户市场，实现集团用户市场、家庭用户市场去侧翼大市场的策略，利用驻地线的优势实现反扑。作为中国移动来讲，优势是在大市场，如何形成由大市场，到集团、家庭用户市场的协同当务之急。 业务产品的协同 中国移动的传统业务产品优势是在移动侧的，所以

3、的产品提供都是在无线侧实现和完成，终端是第一载体。而全业务范畴涵盖了固话、宽带、移动至少3个领域，当移动人大讲电信没有移动大市场运营经验的同时，其实电信人也在窃笑搞移动的在宽带和固话上也是外行。而全业务真正的挑战，是来自于业务与产品之间的协同，通过协同与交叉互补的方式，深度绑定用户。刚刚结束的校园市场营销可谓白热化，无论是老用户、还是新用户“充反，充送”基本上是移动的不二法门。北京学院路一带，一夜之间，随处可见“充送”的动感地带的小黄车成为一道风景线。移动充送的实物可谓五花八门，从自行车、MP5到手机、U盘，捆绑的业务也都是移动侧的KPI业务，而学生需求比较大的无线宽带则淹没在一片橙色海洋中。

4、于此相反，电信的天翼以低资费切入，送实物的力度自然没有移动大，而低廉的语音、1元的短信包基本上属于白送了，电信在校园市场上的天翼策略明显是明修栈道，暗渡陈仓。借助传统的家庭市场的优势，“我的e家”E6,E9升级计划才是他们想要的，128元包月ADSL，加1元，送一部CDMA手机，5张USIM卡，登记再送一张数据卡，所有的一切和宽带捆绑只要1元，5张卡和家里的座机全面免费互打，主卡上还包含120分钟的免费语音。借助宽带市场的接入优势，反向捆绑移动业务，这是电信的业务与产品之间的协同。新的全业务竞争到来的时候，优势、劣势、长板、短板相信大家都会分析。但如何结合分析来形成有效的市场策略、并实现快速的

5、部署和执行是关键。从移动上半年，已开通TD业务的城市市场发展上看，我们还是依然沿着移动通讯市场发卡、放号的老路，”1元送TD数据卡、无线宽带包月××元”……期间关于与大市场语音套餐的协同关注甚少，至少不是一个主策略。单打独斗的分产品策略不但消耗了营销资源，市场效果也不是很好。从某种意义上讲，移动业务与产品之间的协同策略是个败笔。希望北移最近推出的“合家欢”套餐策略是个扭转！ 运营组织各部门之间的协同 说到管理上部门之间的协同，这个恐怕说到了大多数运营商的软肋。多年以来，分而治之的KPI考核模式让各部门的管理工作简单而有效，而全业务运营环境下的今天，面对复杂的市场竞争环境的时候，部门协同恐怕无论

6、从用户需求侧、还是竞争要求都是个运营商发展的必然。由于一直干着、想着移动的事，走到各地，无论是国内还是国外，都不忘去当地的营业厅、渠道上走走。到了移动的营业厅，你会看到各种各样的宣传单页，三大品牌套餐计划、新业务宣传促销计划、满意100与八项服务承诺、沟通100宣传单页、以指代步的电子渠道宣传、集团产品手册与指南……色彩纷呈、琳琅满目、不一而足。我还是属性移动的运营，知道这些东西分别来自于市场部、数据部、集团客户部、客服中心……而作为一个普通的用户，当来到我们的营业厅的时候，他/她就是一个移动的号码，对应我们一个中国移动。早在2006年，移动集团公司就提到够ONECM的战略，这或许是从移动内部

7、的管理组织上的一种提法，但至少从客户的感知上来讲，来到移动营业厅的时候，面对众多的选择，已经无所适从了。所以，我们有很多部门，每个部门有很多KPI，而客户只有一个，当大家纷纷去抢占营业厅这个客户接触点的时候，你是否问过客户的感受呢？ 协同的话题还有很多，当网络融合、业务平台融合、用户界面融合之后，为了能实现全业务的领先发展，协同的话题还将继续，协同对中国移动运营的挑战还将继续！