中国移动——全业务运营背景下的渠道演进趋势分析

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1、全业务运营背景下的渠道演进趋势分析-中研博峰全业务运营背景下的渠道演进趋势分析中研博峰咨询有限公司二零零八年十月中研博峰-整合咨询服务专家全业务运营背景下的渠道演进趋势分析-中研博峰目录●中国移动渠道现状审视●全业务运营背景下的渠道演进分析●案例剖析与启发中研博峰-整合咨询服务专家1全业务运营背景下的渠道演进趋势分析-中研博峰在竞争日趋激烈、企业增长放缓、宏观形势不乐观的环境下，商业组织的渠道往往表现出诸多共性特征，中国移动渠道的审视分析需要放在这样的背景下展开*环境挑战商业组织在渠道上的应对之道[经济性挑

2、战][经济性挑战应对之道]●渠道盈利性下滑超过品牌及产品●渠道战线缩减与高盈利渠道扩充●单店、单人、单面积贡献不符合企业在微利下的●渠道盈利点扩充利润要求或投资收益要求●渠道运营整体或环节外包[健壮性挑战][健壮性挑战应对之道]●客户体验不佳导致的流失加剧，而这种流失往往●通过持续优化客户体验、加快响应速度延长客户生命周期被乐观环境下的规模数字所掩盖●重新定义质量的内涵与实现模式●合作渠道松动、逃逸现象发生，而信息不对称劣●带动合作伙伴转型，强化信息的透明化掌控势下的失控频发[匹配性挑战][匹配性挑战应对之

3、道]渠道客户看管的价值倒挂、属性缺失、生命周期●实现渠道对客户群或客户属性的完整性匹配，增多现金源不完整劣势显现，使企业无法形成很强针对性的●识别高价值渠道及强化营销服务力度挽留与增值，往往发生投资方向的盲目与低效[适应性挑战][适应性挑战应对之道]在乐观环境下往往为规模总量掩盖的渠道与产品●在竞争激烈局面下的转型往往是被迫而必须的，通过与产品、服务的适应性问题在此阶段迸发，而竞争激烈和服务演进的适应性建设，帮助企业止血或输血环境下的犹豫往往使得企业形成了渠道的路径依赖*中研博峰认为对于中国移动渠道的评价不

4、能脱离具体的发展阶段和企业战略要求而进行，不能泛泛产生渠道某方面好或者不好的结论，这些结论必须结合外部环境和竞争格局的具体条件进行中研博峰-整合咨询服务专家2全业务运营背景下的渠道演进趋势分析-中研博峰在当前阶段，我们使用“竞争环境下商业组织渠道评估标尺”*进行分析，可以看到中国移动渠道当前处于成长阶段，诸多要素已取得突破，但与一流商业组织尚存差距低竞争环境下商业组织渠道评估标尺*高1：起步2：成长3：高绩效4：一流经盈利性济杠杆效率性客户体验健壮信息控制性忠诚度管理客户群匹配匹价值匹配配属性匹配性周期匹配

5、适产品适应应服务适应性*为中研博峰与TMF和BENCHMARKPARTNER合作建立的渠道评估标杆体系中研博峰-整合咨询服务专家3全业务运营背景下的渠道演进趋势分析-中研博峰在自有实体渠道经济性方面，盈利性与杠杆效率急需提升，这对于逐步进入微利时代的企业具有重要的价值中国移动自有实体渠道价值评估标杆商业组织经验***[成就]●庞大的自有渠道规模在品牌、服务、定制终端营盈销、新业务推介等方面产生巨大贡献●财务盈利厅店比例：95%利●形成了对于客户市场的强大影响力与对于合作渠道的影响与控制，摆脱了受制于人的局面

6、●单厅平均年收入贡献：3476万性●单人平均年收入贡献：58万与[差距]●单平方米收入贡献：132万杠杆●全网18323家自有营业厅中，财务盈利占57.4%效●厅效、人效、坪效等杠杆效率低率●根据对营业厅盈利性低的跟踪研究发现，问题主要集中于选址不当、运营成本过高及销售能力薄弱，其比例分别为14%：60%：26%*●财务盈利厅店比例：83%●根据对营业厅主要业务环节的工时测算及形成的工时标准，某省人均负荷效率未导标的自有营业●单厅平均年收入贡献：NA厅比例高达67%*●单人平均年收入贡献：24万（折合人民币

7、）●单平方米收入贡献：NA并进一步关闭、收购、合作联盟等综合手段以优化渠道杠杆表现现状分析：盈利性不足及杠杆效率低意味着自有实体厅店的职能扩充或缩减、客户归属划分、周边渠道管理、运营模式革新及配套的考核导向、能力要求、负荷管理及平台支撑方面需要进行整合性的思考与优化，其中的前提是明确价值化的转型方向与执行*为中研博峰在某省自有营业厅的价值评估后续诊断中发现**为中研博峰在某省自有营业厅的工时测算及负荷分析软件统计结果发现***来源为中研博峰知识管理系统之标杆经验库中研博峰-整合咨询服务专家4全业务运营背景下

8、的渠道演进趋势分析-中研博峰在社会渠道的信息控制和忠诚度管理方面，中国移动需要为合作伙伴建立清晰的价值蓝图并且要扎实稳妥地推进转型，这将成为渠道竞争的重点中国移动社会渠道评估标杆商业组织经验**[成就]●Vodafone在英国的代理渠道极大推动了业务发展,约63%的合同用户是通●建立了庞大的社会渠道网络，在专营社会渠道的分销商过代理渠道发展的规模和影响力方面形成了市场上相对于竞争对手●Vodafone通过收购或建