菏泽联通全业务运营下营销渠道优化

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1、菏泽联通全业务运营下营销渠道优化第3章菏泽联通营销渠道分析3.1菏泽联通概况菏泽联通(即“中国联合网络通信有限公司菏泽市分公司”的简称)是我国特大型通信企业中国联通(即“中国联合网络通信有限公司”的简称)旗下在菏泽市行政区域内的一家市级分公司，是在原菏泽地区邮电局的基础上，历经十几年邮电体制改革逐步发展演变而来。原菏泽地区邮电局自1998年邮、电分营开始，历经寻呼剥离、移动分营、中国电信南北拆分、公司海外上市等国家通信业重大改革与发展，逐步由当年的邮电局，变更为电信局、电信公司、通信公司、网通公司。2008年n月，在我国又一次通信业融合

2、重组的大环境下，原菏泽网通(即“中国网通(集团)有限公司菏泽市分公司”的简称)和原菏泽联通(即“中国联合通信有限公司菏泽市分公司”的简称)合并成立为菏泽联通，下辖八县两区共十个县级分公司(如图3.1)，主要经营固网业务(如固定电话、小灵通、宽带互联网、数据通信和相关增值业务)、移动业务(2G、3G移动电话及其增值业务)和广告传媒、视频监控等多媒体通信业务，是菏泽市行政区域内业务种类最全的运营商，具有了全业务运营的能力，并长期承担着为各级党、政、军和人民群众提供专用通信、应急通信、普遍通信服务的职责。所谓全业务运营，有狭义和广义之说。狭义

3、的全业务运营，是指运营商同时进行固话业务、移动业务和宽带接入业务，包括话音、数据通信及其相关增值业务;广义的全业务运营是指涵盖语音、数据、视频、媒体等多个业务领域，通过有线或者无线传输介质提供电信、互联网、娱乐、媒体等服务。目前所说的全业务运营主要指狭义上的概念，但随着3G移动通信的迅速发展，全业务运营正在向广义概念发展。近年来，菏泽联通全面贯彻落实科学发展观，以推进菏泽市国民经济和社会信息化为己任，网络建设日臻完善，技术日新月异，业务迅猛发展，服务推陈出新，综合竞争力不断提升。2009年，菏泽联通完成通信收入6.36亿元，G网用户达到

4、万户，80.3万户，互联网宽带用户20.1万户，固定电话68.5万户，公用电话9小灵通用户21.5万户，呈现了良好的发展势头。3.2菏泽联通营销渠道概述1、菏泽联通重组前营销渠道情况(1)原菏泽网通营销渠道基本情况前菏泽网通以自有渠道为主，全市自有营业厅246处，其中旗舰厅(菏泽市区)1处，标准厅(县区城区)巧处，小型营业厅(乡镇)230处，以固网业务为主，竞争业务不多，·自有渠道和直销经理承担了主要的发展任务，因此社会渠道很不普及。社会渠道主要包括联合营业厅和一般代理商。联合营业厅全市最多时仅10家左右，全部由本公司离退休员工开办，集

5、中分布在城区，其主要职能是电话收费，并代办固定电话、宽带、小灵通业务;一般代理商主要是电脑和小灵通经销商，这两种外部渠道业务发展功能都比较弱，都没有真正发展起来。特别是2006年以来，全市代理商每月宽带和小灵通发展量在20~30部以下，功能日渐萎缩。(2)原菏泽联通营销渠道基本情况原菏泽联通自有营业厅主要集中在县区驻地，共计16个，合作厅457个，各类村级社区销售网点947个，其中每月有放号能力的网点占68%，即有实际业务能力的约640个。2、重组后菏泽联通营销渠道的基本情况2008年底重组后，具有了全业务运营能力的菏泽联通即认识到营销

6、渠道的重要作用，对原菏泽网通和原菏泽联通的营销渠道进行了整合。营销渠道主要分为自有渠道和社会渠道，在自有渠道方面主要沿袭了原菏泽网通的管理模式:直销渠道(集团大客户经理、城区社区经理、乡镇营业部客户经理)、营业厅、电话营销、网上营销。社会渠道方面仍以原菏泽联通的合作代办渠道为主。一是管理体系进一步清晰，迅速将自有渠道与社会渠道融合，形成菏泽联通“市公司—县(区)分公司—社区(乡镇)营业部—村级代办点”的四级管理体系。二是管理机构进一步充实，在市公司成立专门的渠道管理机构，如营销渠道管理中心主要负责社会渠道管理与营销，电子渠道中心主要负责

7、电子渠道的维护与营销，客服呼叫中心主要负责电话渠道的营销;县区分公司配备专职管理人员;社区和乡镇营业部明确了兼职渠道管理和服务人员。三是社会渠道发展目标进一步明确，提出了在城区大力发展3G专卖店、大卖场，在乡镇大力发展合作营业厅，在农村建设一村一点的村级网点规划，并制定了明确的发展和考核目标，纳入县区分公司整体工作体系。四是对渠道的扶持力度进一步加强，针对合作厅、大卖场和代办点制定了相应扶持和鼓励政策，根据渠道规模和潜力，从营业厅装修、门头美化、业务发展奖、达量奖等不同情况进行扶持和奖励。通过一年多的努力，社会渠道得到了明显发展。截至目

8、前，联通公司自有营业厅合计247个，其中城区自有营业厅21个，乡镇自有厅226个。合作渠道619个，其中大卖场118个，合作厅专营店501个;各类村级社区销售网点3078个，其中有放号能力的网点占81%，即