全业务运营模式下张家界联通营销渠道优化研究

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1、WuhanInstituteofTechnology硕士学位论文全业务运营模式下张家界联通营销渠道优化研究类型/领域：工商管理研究生：柴龙森指导教师：刘国防教授培养单位：管理学院二○一四年五月分类号：F274学校代号：10490学号：201107001秘密☆公开武汉工程大学硕士学位论文全业务运营模式下张家界联通营销渠道优化研究作者姓名：柴龙森指导教师姓名、职称：刘国防教授申请学位类别：管理学学科专业名称：工商管理研究方向：营销管理论文提交日期：2014年5月16日论文答辩日期：2014年5月18日学位授予单位：武汉工程大

2、学学位授予日期：年月日答辩委员会主席：StudyontheoptimizationofthemarketingchannelofZhangjiajieUnicombusinessoperationmodeAThesisSubmittedfortheDegreeofMasterMajor：BusinessAdministrationCandidate：ChaiLongSenSupervisor：Prof.LiuGuoFangWuhanInstituteofTechnologyWuhan,Hubei430073,P.R.Ch

3、ina独创性声明本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：柴龙森2014年5月20日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解我校有关保留、使用学位论文的规定，即：我校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅。本人授权武汉工程大学研究生处可以将

4、本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密Ο，在年解密后适用本授权书。本论文属于不保密Ο。√（请在以上方框内打―√‖）学位论文作者签名：柴龙森指导教师签名：刘国防2014年5月20日2014年5月20日摘要摘要全业务运营时代来临，中国移动、中国电信、中国联通三足鼎力形成，中国通信行业重组初期，张家界联通作为市场跟随者和后来者，必须在短期内构建稳定、高效的营销渠道体系，来适应全业务运营需要，应对强大的张家界移动与电信，从而争取在激烈的市场竞争中争得一席之地

5、。文章所研究的张家界联通分公司下辖两区两县，两区分别为永定区和武陵源区；两县分别为慈利县和桑植县。拥有自营渠道、直销渠道、社会渠道、电子渠道和二级渠道五大营销服务渠道，随着公司的不断发展壮大以及3G业务的上市，原有渠道暴露出了各类问题，各渠道内部问题重重，渠道之间冲突不断，缺乏协作，造成用户感知不断下降，渠道员工抱怨增加，业务拓展举步为艰，企业发展进入窘境，再加上张家界移动与电信新移动成本优势带来的压力以及新电信移动业务的引入，张家界联通面临前所未有的机遇和挑战。张家界联通渠道体系的梳理和重构已经刻不容缓，以适应全业务环

6、境下发展的需要。三家通信运营商中，张家界联通起步最晚，底子最薄弱。那么在这种全业务运营背景下，张家界联通要取得快速发展，只有充分发挥固网和移动网的融合业务优势以及3G的业务优势，从而形成新的核心竞争力。要做到这一点，就必须调整原有渠道体系结构，整合资源建立新的渠道体系和管理模式，以适应3G发展的需要，这样才能确保张家界联通顺利实现战略转型。来自美国西北大学的整合营销传播理论创始人DonSchultz教授曾指出：在产品同质化的条件下，差异化竞争优势只能体现在运营商的“渠道”上。因此，营销渠道已成为当今电信运营企业关注的重心

7、，并成为他们在激烈市场竞争中立于不败之地的法宝。本文通过对张家界联通分公司具体实证研究，结合张家界联通渠道现状，深入剖析，找出渠道存在的问题，然后从渠道体系建设入手，提出张家界联通渠道优化具体举措，为张家界联通分公司的渠道体系建设提供可行性依据。关键词：全业务；运营模式；营销渠道I武汉工程大学硕士学位论文IIAbstractAbstractWholebusinessoperationeracoming,ChinaMobile,ChinaUnicom,ChinaTelecomChinesethreefullsupportf

8、ormation,earlyrecombinationChinesecommunicationindustry,ZhangjiajieUnicomasthemarketfollowerandlater,howtobuildastable,efficientmarketingchannelsystemintheshor