与某酒店管理合同谈判而草拟的核心条款及谈判目标

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1、与某酒店管理合同谈判而草拟的核心条款及谈判目标《委托管理合同》基本合同关系在于：约定业主负责出资，对酒店物业进行投资建设、并按一定标准装修后，将符合开业条件的酒店物业及相应经营管理权，委托给酒店管理公司进行经营实现获利，其中，酒店管理公司按一定的比例收取基本管理费和奖励管理费，但无需承担经营风险。因此，业主在整个合作期限内，对整个项目的投资风险基本上维系于酒店管理公司的经营模式和管理水平上。所以，如何设定风险控制机制，尽可能将业主回报锁定在一个可预期的范围内，既要最大限度地争取业主利益，规避风险，又能够尽可能促成交易完成，努力实现合作双赢的目标，我建议我们在谈判过

2、程中，应当把握以下几个方面的要点：一、管理费用A、管理合同上出现的收费包括：一、系统支持合同收费项目：1、科技服务费，租房总收入1%2、营销及预定，租房总收入3%3、奖励频繁旅行，全账单/每晚4.75%4、绿色环保，3900美元/年5、其他渠道营销服务费6、员工满意度调查服务费二、意向书中收费项目：7、技术服务费，160万元三、管理合同中收费项目：8、鼓励性管理费：GOP＜30%，收GOP*5%GOP≥30%＜40%，收GOP*6%GOP≥40%＜50%，收GOP*7%GOP＞40%，收GOP*8%9、商业计划应用费用：7527元/年B、目标：降低技术服务费与管理

3、费费率的具体措施：1、将1-4项管理费合并为基本管理费，“经调整后总收入”的2%-3%；2、5、6项费用按实际业务量及收费标准收取；3、技术服务费降至120-140万；4、鼓励性管理费各降1%，并纳入“赎回性”考核机制。二、业主人事任命权A、管理方业主保留同意和辞退管理方总经理的权利，另拥有对酒店管理方制定的组织架构和岗位编制及相关的用工计划、工资、福利待遇、社会保险、奖罚制度等的知情权。B、派业主代表及财务总监1、业主代表：业主代表由业主任免，并向业主负责，在不影响或干预酒店管理公司正常经营管理的情况下，赋予业主代表合理进入酒店，查阅经营计划和财务资料，列席总经

4、理会议的权力，但给予特权，起监督作用。2、财务总监：财务总监由业主任免对酒店及业主负责，受酒店总经理管辖，全权管理酒店财务工作。C、派驻业主代表目的：业主代表的派驻，就是解决一个业主对酒店经营的监督问题。三、对管理方的业绩考核A、考核方式：1、酒店经营利润RGI指标：以同区域内一定数量可比竞争酒店的平均单房的平均房价（Revpar）为测评标准；以本酒店Revpar/综合Revpar得出本酒店在各竞争酒店中的竞争排名及经营情况；2、酒店毛利润GOP指标：以预先制定的业务计划中的经营毛利润（GOP）为测评标准，评测本酒店经营情况；B、考核规则：约定当酒店管理公司无法在

5、一个时限内，实现上述标准的一个比值时，在一个酒店管理公司的“赎买”机制，即酒店管理公司可以通过支付一个业绩测评的差额款项，来获得委托管理的继续。业主也可以在某个条件出现时，设定一个合同的解除权。C、考核目的：需要一个激励的制度，来刺激酒店管理公司把酒店当成“自己的产业”来经营。四、发展区域限制建议设定一个地区专营权条款，要求酒店管理公司在一定的区域内，一定的时期内，不在约定市场内，再管理一家同一品牌系列的酒店。五、财务控制A、关于业务计划书的预先认可制度：业务计划包括“经营计划”或“财务预算方案”等，业主应当维持合同原则：第一，对酒店总经理所制定的业务计划，有一个

6、预先的知情，通常我们会要求酒店管理公司提前六十日，向业主提交业务计划书，供业主充分论证；第二、当业主有充分理由质疑业务计划时，酒店管理公司是需要安排一个特别的协商回应机制，来解除业主顾虑的。主要目的是让业主有一个申告和获得回应的权利，也是一个矛盾的解决机制。（P23）B、财务控制项目1、采购酒店采购由管理方制定采购计划，具体采购实施由酒店采购部按酒店相关规定执行，预算外采购应事先报业主批准。业主优先考虑管理方推荐的供应商并保留指定供应商的权利，前提是达到相关标准并能有效地降低各项成本（至少不是增加成本）。2、酒店经营帐户对银行帐户所进行的所有目的运作（包括向很行发

7、出批示、开具发票、批准直接借记安排），都由财务总监的指定人士作为唯一的授权签字人。3、重大合同或财务支出对于重大合同或财务支出实行财务“双签”制度，即由管理方总经理与业主代表双签后再执行相应合同或财务支出。C、财务控制的目的必须考虑到业主合理监督的必要性。六、补充无论合同怎么写，为达到双赢的目的而真诚的合作，才是最要紧的事情。《组织行为学》中说过，权力的来源不能只依靠职务权力、法定权力或合同约定授权，更多的是来源于其能力、品德、经验、知识和技能等。从这个角度讲，如果管理方或其委派人员行为端正、专业，能将酒店的业绩做得很好，他自然获得了话语权，否则合同怎么约定都没有

8、用。与管理