谈判及合同管理

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1、第十三部分谈判及合同管理一、采购谈判1、采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。2采购谈判主要适用以下儿种场合：1）采购结构复杂、技术要求严格的成套机器设备，在设计制造、安装试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细地商讨和比较。2）多家供货厂商互

2、相竞争时，通过采购谈判，使渴求成交的个别供货商在价格方面做出较大的让步。3）采购商品的供货厂商不多，但企业可以自制，或向国外采购，或可用其他商品代用吋，通过谈判做岀有利的选择。4）需用商品经公开招标，但开标结果，在规格、价格、交货日期、付款条件等方面，没有一家供货商能满足要求，要通过谈判再作决。5）需用商品的原采购合同期满，市场行情有变化，并且采购金额较大吋，通过谈判进行有利采购。3.采购谈判的内容（1）货物的数量条件；（2）货物的质量条件；（3）货物价格条件；（切货物的交货条件；（5）货款的支付；（6）

3、检验、索赔、不可抗力和仲裁条件。4采购谈判的过程采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中和谈判后1、采购谈判前计划的制定：成功的谈判计划包括以下步骤：1）确立谈判的具体目标2）分析各方的优势和劣势3）收集相关信息4）认识对方的需要5）识别实际问题和情况6）为每一个问题设定一个成交位置7）开发谈判战备与策略8）向其他人员简要介绍谈判内容9）谈判预演2采购谈判过程中的步骤：在谈判过程中，一般分为5个价段，分别介绍如下：1）双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则2）探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈

4、判中解决的事宜3）要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标切在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧5）达成协议，谈判结束采购谈判后的工作：1）起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名2）将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。3）执行协议。4）设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题5）在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋后，这种方式可以消除

5、谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。二、采购合同类型采购合同是企业（供方）与分供方，经过双方谈判协商一致同意而签订的“供需关系”的法律性文件，合同双方都应遵守和履行，并且是双方联系的共同语言基础。签订合同的双方都有各自的经济目的，采购合同是经济合同，双方受“经济合同法”保护和承担责任。1、固定价格合同%1企业固定价格合同是指在约定的风险范围内价款不再调整的合同。双方需在专用条款内约定合同价款包含的风险范围、风险费用的计算方法以及承包风险范围以外的合同价款调整方法。这个类型的采购合同屮，价格一旦在协

6、议屮标明，无论外在经济如何波动、产业竞争。公给水平、市场价格等环境如何变动，都不得更改。%1有弹性的固定价格合同%1再决定的固定价格合同%1激励性的固定价格合同类似再决定的固定价格合同，只是合同条款允许供应商一起分享成本节约的收益。2成本定价合同是指以合同约定或其他方式议定的成本为基础，加上该成本的一定比例或定额费用确定价款的合同。成本定价合同一般适于价格昂贵、性能复杂的商品和服务，或者对于采购方重要但是劳力和物料成本上存在很多不确定性。%1成本加激励费用合同一一类似于激励性的固定价格合同，只是基础价格是

7、根据认定的供应商成本而不是固定价格。%1成本公担合同一一双方认可的成本是有双方按照预先确定的比例共同承担的。%1时间和物料费用合同一一常用于设备维修协议，供应商不能准确确定成本。%1成本加固定费用合同例题：采购合同价格类型公司需要生产20个轻质、高功率输岀的电源。电源已经过充分的研发且进行了合格测试。虽然电源最终通过了严格测试要求，但由于系统不足的冷却能力仍需对每件物品进行重新测试。（经过个体的工程计划后，该系统变得可靠稳定且能够有效地使用）。采购人员与申请人商议后决定固定价格激励的合同类型是适合的。对成

8、本数据的分析得出以下的与单一供应商HikeEbyne公司的谈判目标，这些谈判目标需与供应商商议。TargetCost目标成本¥420,000TargetProfit目标利润¥35,000TargetPrice目标价格超55,000CeilingPrice最高价¥500,000ShareFormula:分配公式：7^/30根据以上信息，决定：邨I设供应商实际发生成本为¥475,000时的最终价格耳艮设供应商实际发生成本为Y350