组建商务谈判小组

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1、学习情境1组建商务谈判小组1.1资讯1.2决策1.3计划1.4实施1.5检查1.6评估1.1.1营销时代的企业活动自从市场营销理论诞生一个多世纪以来，在全球得到广泛接受。21世纪的商务活动，必然是以市场营销观念为导向的，一切商务活动进入了营销时代。1.营销时代企业运行的特点(1)企业首要任务是决定目标市场的需求、愿望与价值。企业认定顾客握有最终的决断权，常以顾客的观点来指导自己的经营策略，即所谓透过顾客的眼光看企业(2)企业认识到顾客的需求比产品的精美更为重要。因此，从寻求生产方面的特权转向重视市场方面的特权，以提高市场占有率为目标，力求比竞争对手更有效、更

2、优秀地满足目标市场的需求。(3)企业的一切经营活动建立在市场调查预测的基础上，争取消费者的行动是在整体的营销控制下进行的1.1资讯下一页返回(4)企业确认，只有满足用户的需求并使其满意，才能建立企业信誉，促成顾客对商品的偏爱与忠诚。2.市场营销观念导向下的商务谈判市场营销观念的主要内容是：企业要想获得最大的长期利润，就必须树立公司的良好形象，置顾客为企业活动的最高目标，采取以市场为中心，以消费者为中心的方针，以顾客的观点来检验企业的营销策略，企业生产和销售那些能够满足顾客现实需要和潜在需要的东西，而不是那些容易生产的东西，通过不断满足顾客的需求来获取长期的收

3、益。在这一观念的指导下，商务精神主要有以下三方面的表现：(1)确保价值的实现(2)顾客利益至上(3)贡献于社会的发展1.1资讯上一页下一页返回商务谈判人员要想确保企业长远的利益，就必须采取共同获利的方针，同时必须对社会的发展有所贡献1.1.2商务谈判的内涵1.商务的概念所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜。2.谈判的概念对于谈判，从不同的角度和层面看，有不同的定义。美国著名谈判专家杰勒德·I.尼尔伦伯格指出：谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程对于这一定义，我们可以从以下五个

4、方面来理解：(1)谈判双方之间有一定的联系和直接的关系。1.1资讯上一页下一页返回(2)谈判的直接原因是谈判双方都有自己的需要，并且满足一方的需要会涉及和影响他方需要的满足，任何一方都不能无视他方需要的满足。(3)谈判双方的需要必须通过协商取得一致意见(4)谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及有关人的许多方面和领域(5)谈判是一个过程，不只是指双方达成一致意见的一刻，还包括为谈判所做的准备与双方达成协议后的贯彻过程。3.商务谈判的含义所谓商务谈判，是专指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益目的而进行的谈判。参与商务谈判的主体不外乎为原材料供应商、制造商、

5、中间商或最终顾客。商务谈判的含义包括以下几个方面：1.1资讯上一页下一页返回(1)它以洽谈双方已构成商品交易的诸要素为内容(2)它是交易双方为达到互利互惠的目的而进行的沟通和协商(3)企业的法人代表或其代理人才有谈判资格。商务谈判是一门艺术，需要知识与能力的综合表现。在商务谈判中，常常会涉及经济、法律、金融、保险、哲学、文学等多学科知识。在涉外商务谈判中，还会涉及国际惯例、各国法规、各国商业习俗等知识，灵活运用这些知识，就能够在对外交往中，对工作效率和经济效益起到不可忽视的作用。这正是商务谈判追求的艺术效果，也是商务谈判展示给每个企业或经济组织的机遇。谁能把

6、握好这个机遇，谁就将在商务谈判中取胜，为企业或经济组织争得近期乃至长远的利益。4.为什么要进行商务谈判(1)社会资源是有限的，不能满足每个人内、自和每个公司的所有需要。1.1资讯上一页下一页返回(2)市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等、互利及有偿性。(3)人有逐利最大化的需求，公司的目标就是追求利润最大化，但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。(4)世界各地的企业与人在理念上存在一定的差别性，不同的公司和个人在需求上也各不相同，这也决定了商务活动可以通过谈判达到各取所需。以上种种因素决定了商务

7、活动中的主体可以也应该通过相互沟通、协调，达成一致意见，使商务活动正常进行1.1.3商务谈判的特点商务谈判是一项集政策性、技术性和艺术性于一体的社会经济活动，它主要有以下特点：1.1资讯上一页下一页返回1.以获得经济利益为目的既然商务谈判是经济组织之间进行的一项谈判活动，其经济性十分明确。谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，包括各种非经济利益的因素，但其最终的目标仍然是经济利益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的服务或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取的

8、经济利益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。如果不讲