第五章 商务谈判的磋商

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1、第五章:商务谈判的磋商2012年4月王志华商务谈判各阶段准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段正式谈判阶段2第一节：报价第二节：讨价还价第三节：让步第五章:商务谈判的磋商案例:买古董一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。妻子问丈夫：“这钟是不是你见过的最漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫说：“的确不错！我也正想找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？”随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并

2、商量价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说：“钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。4案例:买古董夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下这座钟。丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我看到你们哪有个座钟要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久

3、也没人对它有兴趣了，卖多少钱啊？”，售货员说：”价格就贴在座钟上，你没看到吗？“，丈夫说：“我跟你说我打算出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。我出的价可能会吓你一跳，你准备好了吗？我说了啊！“他停顿了一下来增加效果。然后大声说：”“你听着——250元。”售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你的了。”5案例:买古董那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你

4、也能猜出他第二反应：“这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”他还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。问题:他和太太为什么会有这样的反应？6案例:买古董分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价还价获得你期望的利益。7第一节报价谈判进入实质阶段，双方物质性要求亮相1、报价的原则2、报价的形式3、报价的顺序4、报价策略8报价

5、的含义它有两重含义：从广义上讲是指谈判双方各自向对方提出全部交易条件的过程。其内容不仅包括价格问题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、支付方式、运输费用等等条款。从狭义上讲，报价是指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。报价的意义报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。永远不要接受第一次报价（我本来可以做得更好；一定是哪里出了问题）！！！报价91、报价的原则对卖方而言，开盘价必须是“最高的”；对买方而言，开盘价必须

6、是“最低的”，这是报价的首要原则。开盘价必须合情合理.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明.一方在报价完毕之后,另一方通常要求报价方进行报价解释时,报价方遵循原则:不问不答,有问必答,避虚就实、能言不书.不报整数10买方、卖方价格谈判开始前的准备是双方权力角逐。坐到谈判桌前就开始了心理也称数字角逐。谈判桌上数字最终都要用价格来体现，数字是商务谈判核心与焦点。11房客与房东太太对房租看法的歧异房客的看法房东太太的看法1、房租已经太高了2、这间房需要粉刷3、我知道其他同样房子租金不贵4、我这种年

7、轻人负担不起这租金5、房租必须降低，邻居的素质已下降了6、我是不养猫狗的好房客7、你每次提租我都照付8、租出房后从来不问何处不妥1、……2、……3、……4、…………12房客与房东太太对房租看法的歧异房客的看法房东太太的看法1、房租已经太高了2、这间房需要粉刷3、我知道其他同样房子租金不贵4、我这种年轻人负担不起这租金5、房租必须降低，邻居素质下降6、我是不养猫狗的好房客7、你每次提租我都照付8、租出房后从来不问何处不妥1、房租已经很久没增加了2、这间房现在的情况还好3、我知道其他同样房子租金更高4、象

8、你这种年轻人使邻居不得安宁5、把房租提高才能提高邻居素质6、年轻人的音响设备会使我发疯7、是我百般要求后你才肯付8、我很尊重别人不随便打扰别人13买方、卖方价格买方卖方底价75报价85期望65报价50期望70底价5514二、报价的形式（一）报价需要考虑的因素1.成本因素2.需求因素3.品质因素4.竞争因素5.政策因素（二）报价的方式书面报价口头报价16（三）报价的战术欧式报价首先即给对方一个较大余地的价格，用以稳住对方往往会有一个不错的结果。例如，英国老