【万科项目营销策划】合富辉煌-东莞万科城市高尔夫花园度营销策略案

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1、万科城市高尔夫花园2008年度营销策略案合富辉煌房地产（东莞）HopefluentrealProperties高尔夫已经是一个有生命力的成熟盘拥有低调、内敛、不张扬的独特气质一切都那么从容、淡定本案宗旨高尔夫一路走来，波折起伏，有经验也有教训，更多的是收获。历经3年，无论是销售速度、还是营销手法都不断缤纷出彩，但毋庸置疑，进入08年，由于市场的变动、新政的压力，产品的推陈出新，客户置业特征的转变，居住文化或潮流通的变迁，以及我们对项目不同思考的方向，都将影响接下来的营销工作。本报告希望能为大家：排除干扰，理清思路，明确方向。汇报思路Part1项目要实现的四大

2、目标Part2市场环境分析Part308年新品分析及客户描述Part4营销策略节奏安排Part5营销策略核心布署Part1项目要实现的四大目标Ⅰ全年销售目标实现08年全面清盘销售面积销售套数销售金额▼▼▼约10万㎡800套约9亿具体货量明细目标项目房型货量完成比例目标1栋96套100%2栋120-130㎡96套100%三房两厅3栋96套100%丹桂轩576套6-3标5栋96套100%6栋两代居96套100%7栋（120-60㎡）96套100%800套情景美墅汇丰园88套100%7期沁春园120-180㎡三/四80套224套100%房两厅畅春园56套100%Ⅱ

3、销售利润目标争取实现均价：情景美墅10000元/㎡高层洋房9500元/㎡如何有效拔高项目形象？提升货量价值？创造项目价格顶峰，追求利润最大化,是08年面临最为严峻的压力。。。价格的顶峰Ⅲ客户满意度目标NO.1争取客户满意度评比在争取成为东莞万科第一个全面、快速清盘项目的同时，加强客户服务考核,争取满意度评比方面取得冠军榜主,做到NO.1Ⅷ形象目标打造东莞万科第1个完美收官之作打造东莞万科完美收官之作1、全面打造东莞万科第1个收官之作2、灌输万科品牌理念，树“健康●和谐●人居“立东莞标杆完美社区老年人登山队3、维系客户感情，提高客户满意度、忠诚度，为其它业主足

4、球队在售项目输送客户口碑资源业主动动会Part2市场环境分析宏观政策背景银行开发商消费者自2007年9月对项目资本金比例达不到35%新政对贷款购买首套自住房15日起上调金项目的政策不变融机构人民币对四证不齐、查实有囤地囤房对已利用贷款购买住房、又存贷款基准利行为的企业禁止发放贷款，申请购买第二套（含）以上住率27个基点不接受空房的，贷款首付款比例不低于自2007年9月置3年以上的商品房作为抵押物，40%，贷款利率不得低于中国25日存款准备不向开发企业发放专门用于缴人民银行公金率调至交土地出让金的贷款，四项措施布的同期同档次基准利率的12.

5、5%收缩信贷供应。1.1倍贷款首付款比例和利率水平应随套数增加提高不再发放“随房价上涨追加贷款”的住房贷款小结：1、受新政影响，明年上半年整体房地产市场短时降温，但总体刚性需求仍然存在；2、从客户方面，投资客明显受阻，整体持观望态势。新政下本项目客户变化经济实力较强，受新政影响不明显来自深圳的投资客出局对于高端自住客户：随着置业门槛提高情景美墅（首付多20万），促进付款方式多样化有一定经济实力，受新政影响较小两代居以多次置业客为主，基本排除投资客户对于多次置业客户，置业门槛提高，促进付款方式多样化受新政影响较大，观望情绪浓厚高层洋房来自深圳投资客骤减以本

6、地首次置业客为主，对于多次置业客，增加购买难度，影响较大占位描述品牌占位首屈一指:万科品牌是全国驰名品牌，其品牌形象、美誉度在东莞所有开发商品牌中首屈一指。产品占位开建筑设计先河：以情景美墅为代表的专利产品以别墅概念打造洋房，开东莞楼盘产品设计的先河，自城市高尔夫以后许多楼盘的建筑设计都纷纷模仿或参考情景美墅的风格。07年推出“全面家居解决方案”概念，在售精装修三房、二房更是让东莞很多发展感叹不以，自愧很难效仿。销售业绩、销售速度占位寮步区域第一，：本年度销售金额逾8亿，就所处的寮步镇区而言，销售总额处第一位；相比城区盘而言，也居于前列，仅落后于一些兼

7、有别墅盘或货量充足的中长线项目。营销占位“试验田”：城市高尔夫是万科进入东莞的第一个项目，是开拓东莞市场的一块“试验田”，从1期至6期，低成本营销手法缤纷多彩，比如诸多现场营销活动、外展、大客户拜访、深圳看楼车等手法多为同行所借鉴。主要竞争对手锁定原则：区域项目名称相似度天骄峰景★★★★★主打产品相似南城金域中央★★★★★目标客户相似百悦尚城★★★★竞争对手:天骄峰景、金域中央、百悦尚城08年竞品市场一览区容积均价项目名称推出时间套数主力户型域率（元/m2）国际公馆二期208年初1100018套楼王单位250-300㎡3房100～140洋房、东骏豪苑1

8、.78主要以下半年8300-100001000多套4