进场费应对策略4287311--精品

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1、进场费应对策略超市已成为现代冬售业最主要的商业形态，尤其是成了消费者购买口用消费晶的主要场所。超市客流量大、辐射范围广，产品销量大，同时超市也是很好的展示企业形象的窗口。一方面，超市对于供货商来说非常重要，而另一方面，进入超市的门槛越来越高，超市的进场费居高不卜，供货商往往被超市名目繁多的“进场费”、“促销费”和“堆头费”等弄得望门兴叹。进场费也称进店费，是供货商的产品进入超市而事先一次性支付给超市或在今后的销售货款中山超市扣除的费用。随着市场竞争的日趋激烈，产品进入超市的门槛也越来越高，尤其是大卖场，rti-TK规模较大、彩响力较强，对新品牌（新产品）都要收取进场费用，并且收取的费用

2、越來越高。案例：进场合同就像是“卖身契”廖经理是某食品企业的销伟经理，负责开拓广东新市场，两年下來，业绩平平。业绩不理想是I大1为大卖场和连锁超市没有进入，只是通过经销商的网络铺开一些屮小型超市和社区小丿占。在广东市场，人卖场和连锁超市销售份额已经占据了城市零售市场的半壁江山，新品牌或知名度一般的老品牌要想进入这些卖场必须支付高额的进场费用。两年来,廖经理一直在与这些人卖场谈判，却总是没能谈进去，因为人卖场有很多让供货商难以接受的进场费用和苛刻条件，签进场合同就像是签“卖身契”。某知名超市报给丿寥经理的进店收费标准为：咨询服务费：2002年是全年含税述货金额的1%,分别于6月、9月和1

3、2月份结账时扣除；无条件扣款：第一年扣掉货款数的4.5%、第二年扣掉货款的2.4%；无条件折扌II：全年含税进货全额的3.5%,每月从货款中扌II除；有条件折扌II：全年含税总进货额270万元时,扣全年含税进货金额的0.5%；全年含税进货金额>100；;元时，扌「I全年含税进货金额的1%；配货费：每店提取3%；进场费：每丿占收取15万元，新品交付时缴纳；条码费：每个品种收费1000元；新品上柜费：每店收取1500元；节庆费：1000元/店次，分元11、春节、五一、中秋和圣诞共5次；店庆费：1500元/店次，分国际店庆、中华店庆两次；•商场海报费：2500元/店次，每年至少一次；商场促销

4、堆头费：1500元/店次，每年三次；全国推荐产品服务费：含税进货金额的1%,毎刀账扣；老店翻新费：7500元/店，巾店铺所在地供货商承担；新店开办费：2万元/店，由新开店铺所在地供货商承担；违约金：各店只能按合同规定销售X+1个产品，合同外増加或调换一个单品，终止合同并罚款5000元。以上所列金额*部都是无税账，供货商还需要替超市为这些费用缴纳增值税。廖经理算了一下进入这些大卖场的费用，一年各项费用加起来要交三十多万元，而到底一年能有多少销量，廖经理心里没冇一点底。山于tu心进入大卖场费用太高而发生严重亏损，甚至被“末位淘汰”，所以产品迟迟没冇进场。那么，面对越来越爲的超市门槛，对于供

5、货商来说，该如何应对进场费呢？一、捆绑进场，分摊费用(1)通过育实力的经销商捆绑进场人卖场对新供货商一般都耍收取开户费，比如上海家乐福的开户费为8力元，华联连锁为15力元。因为开户费是按户头来收的，你进一个品种要收这么多钱，进I•个品种也是收这么多钱。所以，对于供货商來说，进场的品种越多则摊到每个品种的开户费就越少。对于有些中小金业，如果是自己直接进场，而对高昂的开户费就很不划算，这时可以找一个已经在大卖场开了户的经销商来“捆绑”进场，这样就至少可以免掉开户费，有的还可以免掉节庆费、丿占庆费和返点等固上费用。对于经销商來说，他也很愿意，毕竞又多了一个产品來分担各种费用。(2)选择合适的

6、经销商做超市什么样的经销商适合做超市呢？应该是那些有一定资金实力、手中经营数个畅销品牌、与超市有良好客情关系、能顺利结款和冇较强供货能力的经销商。屮小金业不应该把超市经营权交给仅仅在传统渠道有优势的经销商。因为传统渠道的经销商手屮往往没冇儿个畅销品牌，其为大卖场的谈判和厂家与大卖场的谈判情况会差不多，并不能対谈判起多大的作用，进场费用大部分还是要厂家来承担。二选择连锁超市做经销商在进入超市有怵I难时，如果考虑将连锁超市提升为经销商，供货商往往不用交高额的进场费和终端其它费用。因为供货商给其亨受各种优惠政策，包括最优惠的价格，最大的促销支持等，连锁超市做该区域的经销商后，会用心公经营该产

7、品，优先推广该产品，迅速将产品轴射到各分店所在的区域，这样就实现了供货商和连锁超市的“双赢”。案例：黑牛麦片选连锁超市做经销商黑牛麦片进入成都市场时，就是把拥冇100多家分店的红旗连锁超市当作经销商来运作的。黑牛麦片和红旗连锁超市签订协议，每年完成几「力元的销件额，把市场推广工作全部交给红旗连锁超市來运作。红旗连锁超市全力主推黑牛麦片，把最好的陈列位置让给黑牛麦片，没有卖出的售点广告位也全部换成黑牛麦片广告，这样就充分利用了超市的终端资源。黑牛