空调业渠道策略分析

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1、空调业渠道策略分析广东，历来是空调商家必争之地，这里的空调销帚占全国的1/5,空调制造三大巨头冇两家在此。但是，广东人理性消费的程度，空调消费的分散程度，商家服务门槛的高度，在全国也是少有。三年前在北京、上海、天津等地已发生的渠道“洗牌风暴”，今年将会在广州、深圳等地上演。有业内人士指出，广州空调零售店的数量，已从去年的300多家减少到200多家，今年极有可能再减少到100多家。总之，资金、品牌弱小的“街铺”将被淘汰。1.网络扩张：新圈地运动加快网络布点，是国美、苏宁、东泽们今年的主旋律。因此，除了一级市场，它们还会在二三级市场扩张，商家的“

2、圈地运动”已从广州、深圳蔓延至东莞、祈禺、顺德、中山等地。A、从广州、深圳向周边进军广州、深圳国美电器有限公司总经理王俊洲透露，国美Id前在广东已有5家店，近期广州将再开两家店，包括天河店。“五一”前，国美在广州、深圳将各形成4家分店。同时，积极开拓广州周边市场，下一涉要去佛山、东莞、惠州，再下來就是珠海、中山，其至虎门、小榄、番禺等镇，形成广东完善的销售网络。今年年底前，在广东省形成15家店的规模。苏宁电器连锁集团股份有限公司华南地区管理屮心常务副总监周晓章则表示，2004年6月前,形成广州8家、深圳3家店的规模，若条件成熟，还计划在东莞、

3、珠海、佛山、中山各开1家。届时，苏宁在广东的分店数量将增到15家，店面血积将约达28000平方米。“最重要的是，先把广州的3个店在今年5刀底前开出来，区庄店和人民北店本刀中句将正式开张。”B、扎堆肉搏，形成均衡Z势“华南虎”东泽电器亦蓄势待发。东泽电器副总经理余怀军说，在“大本营”广州，东泽冃刖已冇6家店，今年将开到10家店，遍布广州十个区。下一步向珠三角拓展，首选东莞、深圳，今年内一定会开店。“我述有一个想法，沿着广深高速线，花都、广州、番禺、东莞、深圳，形成区域性网络中心，一可节省运输成本，二可方便顾客。”余并且表示，在某个区域开店，无论

4、国美、苏宁，还是东泽，一般都喜欢扎堆竞争，形成均衡之势。如，苏宁即将开张的前进路分店，与国美分店近在咫尺，与松厦、东泽也很近。木地空调专营店的代表松厦冷气也不廿示弱。松厦冷气冇限公司总经理唐以扬说，松厦今年在广州的空调专卖店数量，可达到15・20家，两三年内在广州做到40多家店，以保持在广州空调销ff血•积总和最人的地位。而且，松厦会采劝紧贴国美”的开店策略，可谓“贴身肉搏”。C、小零售商吋能被收编继国美麻，苏宁、东泽等今年都将涉足深圳，因此，深圳木地最人的家电零售商顺电，将面临严峻挑战。虽然顺电一向较为低调，但是，在去年底的顺德家电博览会上

5、，深圳顺电股份有限公司董事长费国强已发出信号——欢迎零售商前来，合资、加盟或被顺电收购；希望与珠三角、上海地产商合作，共同发展针対高档消费者的家电零售店——顺电“以攻为守”的想法，可见一斑。据悉，珠三角外围城市的租金、广告、装修、人工成本，至少比广州、深圳低10%o因此，当几大电器商在穗、深扎稳根Z后，一嘲新圈地运动”会在珠三角以更快的速度蔓延。1.渠道洗牌：山雨欲来风满楼广东空调流通目前仍然分散，可到了5月以后，当国美分店开到8家，东泽分店开到7家，苏宁分店开到3家……随着大卖场以及大型超市的扩张，以广州、深圳为中心的广东空调市场，今夏必将

6、有一番好戏，空调流通业的洗牌己是“山用欲来风满楼”。A、价格竞争不对避免有业内人士形象地比喻说，今年将是空调价格“跳水”Z年，厂家在跳，商家也在跳，但“水池”的池底却越来越高——压缩机、钢材等原材料涨价很快，二三线空调品牌的价格已基本到底，因此一些体质弱的商家会因“价格跳水”而死。王俊洲认为，今年空调价格下调，种是厂家竞争造成，另一种是商家竞争造成，两种情况都有可能，“同类型的空调，今年旺”刚到广州上任一星期的周晓章也说，若有人想打季比去年旺季每台低300—500元没问题。B、服务竞争H渐升级价格战，苏宁会奉陪到底。据了解，几大卖场在空调商品

7、、厂家给予的销售政策上，虽有一定的差界，但价格差距不会太大，而且空调是“一半产品、一半服务”的商品，服务将是竞争的关键，尤其在四、五、六刀份的旺季。东泽电器总经理吴裕庆介绍说，东泽今年的服务，实行部分空调型号“即买、即送、即装”，并且举行“3.8”、“3.15”空调咨询日，介绍产品知识。周晓章也表示，“苏宁的服务也不会输”，分店新张期间，买空调即时配送、安装，述会从全国调集一些经验丰富的员工前来帮忙。面对残酷的价格竞争，空调专营店松厦更加着力打造它的服务优势。唐以扬表示，松厦已经将空调服务的门槛做高，“配送、安装都是自己做、不外包”，还提供“

8、30天内无因退换、两小时内送装到户”等12项王牌服务，“服务是松厦生存的根木所在”。C、提升管理、增加效益无论价格竟争、服务竟争，说到底还是经营模式、管理水平的竞争