第11讲分销策略

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1、第11讲分销渠道策略（-）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的（A.促销职能C.接洽职能2、契约约束与（A.佣金C.提成B.配合职能D.物流职能）能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。B.销售配额D.放宽信用条件3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于A.零售B.批发C.代理D.经销4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。A.宽度B.长度C.深度D.关联度5、物流系统中总成本的数学公式为D=T+FW+VW+S,其中FW代表（）。A

2、.总运输成本C・总变动仓储费6、工业分销商向（A.零售商C.供应商B.总固定仓储费D.总成本）销售产品。B.制造商D.消费者7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是B.方便商店D.折扣商店A.超级市场B.仓储商店8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和（C.成本费用D.存货水平9、任何一个物流系统都必须考虑（A.服务水平B.成本C.利润D.A和B10、企业对中间商的基本激励水平应以（）为基础。A.中间商的业绩B.企业实力C.交易关系组合D.市场形势11、批发商的最主要的类型是（A.商人批发商B.经纪人C.代理商D.制造商销售办事处12、分销规划实质

3、上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的（A.横向市场营销系统B.垂直市场营销系统C.双向市场营销系统D.水平市场营销系统13、物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造（A.时间效用B.形式效用C.地点效用D.占有效用14、生产消费品中的便利品的企业通常采取（）的策略。A.密集分销B.独家分销C.选择分销D・直销15、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（A.长而宽的渠道B.短渠道C.窄渠道D.直接渠道16、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（A.直销B.广泛分配路线C.密集分销D.自动售货17、财务薄弱的企业，一般采用（）的分销方法OA.选择分销B.佣金制D.直销C.代

4、理18、在评估渠道交替方案时，最重要的标准是（B.经济性D.可行性A.控制性C.适应性19、既不持有存货，又不参与融资或承担风险的商业单位是（）。A.制造商代理B.销售商代理C.产品经纪人D.佣金商【参考答案】1.B2.B3.A4、A5、B6、B7、C&D9、D10、C11、A12.B13、C14、A15、A16.A17.B18、B19.C（-）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）1、分销渠道包括（）。A.生产者B.商人中间商C.代理商D.供应商E.消费者2、影响分销渠道设计的因素有（）。A.顾客特性B.产品特性C.竞争特性D.企业特性E.环境特性3、渠道

5、的交替方案主要涉及（）。A.中间商类型B.顾客的偏好C.产品性质D.中间商数目E.渠道成员的特定任务4、当生产者对中间商激励过分时，会导致（）OA.销售量提高B.销售量降低B.各地运输成本不同D.产品差异）。B.制造商代表D.采购代理商）。B.直接销售D.购货服务公司1、ABCE5、ABCD2、ABCDE6、ABE3、ADE7、ABCDE4、AD8、ABCDE.利润提高5、生产者可借助某些权力来赢得中间商的合作，这些力量是（）。A.付酬力B.声誉力C.法定力D.胁迫力E.商品力6、产生窜货现象的主要原因是A.该市场供应饱和C.激励不足E.地区差价7、经纪人或代理商主要分为（A.产品经纪人C.

6、销售代理商E.佣金商8、无门市零售的主要形式是（A.直复市场营销C.自动售货E.传销9、物流现代化需要多种技术支撑，包括A.条形码B.电子货币C.电子收款机D.电子数据交换E.电子防盗设备【参考答案】9、ABCD（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“，错误的打“X”。）1、确定企业所要达到的目标市场是渠道有效设计的起点。（）2、由于可利用的子市场、目标市场和产品专业化的机会越来越多，单一产品线商店在三类专用品商店中，发展最为迅速。（）3、自己进货，并取得产品所有权后再出售的商业企业是经纪人或代理商。（）4、判断一个渠道交替方案的好坏的标准是其能否导致较高的销售额和较低

7、的成本。（）5、经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，并取得产品所有权的商业单位。（）6、佣金商对生产者委托代销的物品没有经营权。（）7、采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组成部分。（）8、由于广告拉力过大而渠道建设没有跟上等原因，很容易产生地区窜货现象。（）9、真正折扣商店是以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。（）10、直复市场营销使用广告媒体与普通广告一样，其目