(讲)高露洁分销策略

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1、高露洁牙膏分销策略一、产品介绍高露洁才膏发展历史创业:1860年：威廉•高露洁在美国纽约以自己的名字注册了一家牙膏公司1873年：首次生产出瓶状带香味的牙膏。1896年：生产出世界上第一支可折叠的牙膏。进军大陆1992年10月23日，进军屮国发展。1998年春，高露洁全校牙膏在广州投产。1999年，在投资中国市场7年后，高館洁获得品牌市场占冇率第一，第一次实现10亿元人民币的销售额等。二、市场状况分析随着改革开放，屮国的经济水平的不断发展，人们越来越注重生活质量，在小小的牙膏方面也非常重视，竞争也十分激烈

2、，出现了齐种各样的牙膏，如高露洁，云南片药，佳洁士，黑人，冷酸灵等等品牌。高器洁在今天众多牙膏中，占据世界口腔护理詁总销量的近50%。占据着广泛的市场，有着不可比拟的优势，但是它的主要竞争对手如黑人才膏、佳洁士、云南白约等，这里以黑人歼膏为例，它的重要竞争对手,其产品定位为健白，采用的是中高价格，在市场上也占冇较大的份额，介于此，耍想在市场中继续保持领先地位，除了要有高质量的产品，也必须要有好的分销策略。三、市场需求状况分析从牙膏市场需求的客观因素来看，中国牙齿护理产品市场呈现出蓬勃发展的态势，在牙齿护理

3、产品需求上，也呈现出屮高端需求旺盛的局而。随着80后90后00后新生代消费群的迅速崛起，从小经过人量教育的牙齿保健知识得以普及,人们对于牙齿的爱护可以说是“从娃娃抓起”，正是有了全民层面的牙齿保护及保健意识，使得牙齿日常护理成为常态并使得这一理念升级，于是中高端牙齿护理产品尤其是牙膏产品被广泛接受。再看看另一个现实，虽然屮国人还远远不及美国人光顾牙医的频率，但牙齿护理的客观现状使得人们不得不增加看牙医的次数，然而昂贵的牙医费用乂间接促进了人们对于牙齿F1常护理的重视程度。四、竞争对手状况分析冃前來看，高鉤

4、洁牙膏的主要竞争对手冇云南白药、佳洁士■黑人等，云南牙膏这种品牌的牙膏定位属于高端牙膏，价格高达20多元，其主要功能为杀菌膏；佳洁士有十种牙膏，却统一使用佳洁士同一品牌，涵盖了高小低端不同品种的牙膏产品。佳洁士称为炫口牙膏，而黑人牙膏则以建口为主，而对这么多种牙膏，高露洁则捉岀“口腔护理，防蛀牙”，定位于中咼端品牌。五、现有渠道渠道：生产者一零售商一消费者。根据牙膏特这种商品的特性，包括时尚性、技术性、共用性或通用性，产品的体积、重量、包装、价格和保存条件等这些特性。高露洁牙膏是一种价值比较低的商品，所以

5、比较适合用长一点的销售渠道，即生产者—零售商一消费者的销售渠道在分销渠道长度策略：采用“短渠道分销策略”由于牙膏是一•种口常消费品，需求弹性较小，市场需求量大，顾客的购买频率高，可以通过零售商完成销售的渠道。这种渠道可以使商品迅速到达消费者手中；减少商品损耗，做好售后服务；节省流通费用，降低产品价格。适合牙膏销售的零售业态的冇大卖场，连锁超市，便利丿占，百货商场等在分销渠道宽度的选择策略：采用“宽渠道分销策略”运用广泛性分销策略，要求金业尽可能多地选择屮间商来销售自己的产詁。通过多家屮间商，广泛的分销面,

6、迅速地把产品推入流通领域，使消费者随时随地买到需要的产胡，提高产品的销售效率。在分销成员的选择上：根据对渠道成员合法经营资格；目标市场定位；(3)地理位置；(4)营销(5)销售能力；(6)服务水平；(7)储运能力；(8)财务状况；(9)金业形象；(10)管理水平；高露洁牙膏选择的屮间商必须要有合法经营的资格；在地理位置上要有尽量靠近居民区，市中心；在销售能力方面较强；在服务上要尊重消费者，客户至上等等，高露洁牙膏可以选择沃尔玛，华润万家等等具有保证的大型商场，同时选择一些声誉较好的小型超市。六、对现有渠道

7、的评析目前牙膏市场的竞争主要集中在超市渠道里面。虽然新兴电商渠道也可以购买牙膏产品，但显然其销量还略显单薄，据统计，电商牙膏销量还不及传统渠道的1%,少得可怜。牙膏品牌营销渠道的丰富化成为当务之急。研究发现，目前中国才膏市场的传统渠道包描“商超+流通渠道+特殊渠道”的模式，相对比较单一。随着药物牙膏在云南白药牙膏的带动Z下形成热潮，牙膏的营销渠道越來越呈现出全面开花的局面，即“商超+流通渠道+特殊渠道+药超+屯商渠道”的渠道模式。高霜洁牙膏也要借鉴这种渠道，在一些大型卖场如沃尔玛、华润万家，在这些大型超市

8、设立卖点，同吋也要使用现代化电子商务模式，在淘宝网等各种网站销售等等。