药品市场销售策略分析

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1、药品市场销售策略分析【摘要】OTC即是非处方药，是指不需要医生开药方，就可以在药房买到的药品。目前，国际上用OTC(OverTheCounter)来表示非处方药,与OTC相对的就是RX即处方药。在国外，OTC药品已成为治疗疾病的主要渠道，但在国内还处于开始阶段。随着经济发展水平的提高，医疗改革的提岀与实施，2000年我国食品药品监督管理局为了与国际OTC接轨提出了医药分类管理。自此我国的药品消费市场发生了大的变化，其屮以OTC药品的变化最为明显。OTC药品可以在药店或者非医疗单位销售，这一趋势给药品生产企业提供了商机也带来了挑战。【关键词】药品营销策略OTC【中图分类号】R475【文献标识

2、码】A【文章编号12095-6851(2014)2-0516-01OTC即是非处方药，是指不需要医生开药方，就可以在药房买到的药品。目前，国际上用OTC(OverTheCounter)來表示非处方药，与OTC相対的就是RX即处方药。在国外，OTC药品已成为治疗疾病的主要渠道，但在国内还处于开始阶段。随着经济发展水平的提高，医疗改革的提出与实施，2000年我国食品药品监督管理局为了与国际OTC接轨提出了医药分类管理。自此我国的药品消费市场发生了大的变化，其中以OTC药品的变化最为明显。OTC笏品可以在笏店或者非医疗单位销售，这一趋势给约品生产企业提供了商机也带来了挑战。一OTC约品营销面临的

3、挑战根据有关机构对我国OTC市场的调查研究表示，中国的OTC市场的潜力是巨大的，我国的OTC年增长率为30%左右，1996年达到13亿美元，2000年达到30亿美元，也就是说，到这时为止达到了法国在1995年的水平，根据调查，专家预测到2010年，可以达到美国在1995年的水平，将成为世界上最大的约品市场之一。在全球化背景下，全球性跨国公司都做好了准备，要来分享中国非常具有发展潜力的0TC市场。跨国公司的参与,强占了我国的药品市场，给我国的药品牛产企业带來挑战与危机。同时我国乂进行了入世医疗卫生体制改革、医疗保险制度改革，随着全民医保的普及，一些消费者可以通过社区卫生院免费领取药物，因此降

4、低了零售药店的营业额，对OTC药品营销提出挑战。另外，我国大部分药品生产企业缺乏自己的品牌药，基本上都是仿制，随着0TC药品走向市场，患者对药甜冇了选择权，为了安全，一般比较重视药詁的品牌与功效，这对OTC市场营销提出挑战。二市场营销策略分析（-）OTC药品营销策略要在产品方面下功夫药品消费相对其他消费品来说属于理性消费，它是用来治病的，消费者使用0TC药品时比较看重产品的功效，只要是功效好，消费者就信赖这个产品。药品营销界对0TC药品的营销有这样的观点，说0TC药品市场营销成功的关键在于产品的自身因素，在整个营销过程中，产品占有一半的因素，另外是对产品的策划和策划后的执行。所以OTC药品

5、营销策略要从产品自身开始，生产出高质量的产品。要不断地开发研制新成品，医学的探索永远没有止境，要不断地研制新的医药材料，这些都为新产品的开发提供了基础。同时在研制新药品的时候，也不能忽视老产品，要根据最新的研究发现，对老产品提出在结构、材料、制作等方面的改进。一些药品生产公司运用新的研究成果对老产品进行加工，从而使老产品获得更大的发展空间。我国有很多传统的药物配方，如果能利用现代技术再进行加工,那么在功效方面肯定会有大的提高。比如，天士力公司生产的复方丹参滴丸，就是在以前的片剂和胶囊的基础上改进的，功效也大大提高，有的时候可以用作急性药品来使用。(-)OTC药品营销策略要关注品牌在当前的药

6、品市场中，同一功效的药品可供选择的种类比较多，这是因为国家对药品生产企业的限制较少，并口OTC药品生产需要的技术含量不高，所以药品花样比较多，如何能让消费者在众多的同类药品中选择自己的药品，是药品生产企业与药品营销人员一直考虑的问题，那就是要树立药品品牌。品牌的知名度成了消费者购买此类药品的关键，同时也是药品生产者追求的效果。消费者购买品牌时，最先考虑的就是这个牌子有没有听说过，OTC药品可选择性比较大，所以要使药品的品牌进入到消费者的脑子中，这样才有可能去购买。因为消费者每天都会从电视、街头巷尾看到很多广告，要让消费者记住自己的詁牌是不容易的，要在这个方面下功夫。消费者对一个OTC品牌的

7、品质和功效是很看重的，如果这类产品令消费者满意，这个消费者会成为此类产品的最有力的宣传人。有了消费者的信赖，就有了忠诚的消费者，也就有了竞争的资本。药品生产者要确立一个标准，药品营销不是在卖药品，而是在卖信任，如果消费者与你的药品之间建立了信赖关系，企业就会有稳定的利润來源。当然这牵涉到消费者对品牌的认知，要提高消费者对品牌的认知强度，就要注重产品品质和詁质形象。其屮甜质形象很重要，是消费者对产甜詁质的印象和看法，冇时候