汽车保险如何提升企业竞争力

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1、汽车保险如何提升企业竞争力车险企业作为一种市场主体，太注重以自己保险行业的专业角度看待问题，而很少站在车主的角度来看待整体汽车后市场价值链的关系。如何在价值链上不再受制于人，其核心不是要指望国家反垄断政策为车险业保驾护航，而是要潜心研究一下如何提升车险企业在汽车后市场价值链上的价值，只有这样才能真正赢得客户，才有真正的价值竞争力。汽车后市场一般定义是指汽车生产以后，围绕汽车使用过程中的各种服务，它涵盖了消费者购车后所需要的一切服务。也就是说，汽车从售出到报废的过程中，围绕汽车售后使用环节中各种后继需要和服务而产生的一系列交易活动

2、的总称。显然如果站在汽车消费者角度来讲，汽车4S店、汽车保险、汽车维修、美容保养改装、汽车文化与运动、汽车咨询及活动组织、二手车、汽车租赁、汽车金融等服务均属于汽车后市场服务。1985年哈佛大学商学院教授迈克尔波特提出了"价值链”的概念。波特认为，''每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链来表明。”价值链理论提出后在经济界产生了广泛影响。不仅是单一企业存在价值链，行业的发展同样存在价值链。'‘行业的竞争未来越来越体现价值链中关联企业对于客户和资源的竞争”，换句

3、话说，行业之间只要有共同的客户群，就能够组成上下游关系，而上下游的不同主体之间即存在行业价值链竞争，每个主体创造价值的活动都会对整个价值链最终能够实现多大的价值造成影响。而客户和资源"总是向着能够提供更多服务价值的主体移动”。行业价值链的竞争关系能够很好地从客户和资源的角度理解为什么淘宝网和银行存在竞争关系，就是因为理财客户是他们共同的客户资源。中国车险市场经历30多年的快速发展，在笔者看来最大的问题，就是车险公司作为一种市场主体，太注重以自己保险行业的专业角度看待问题，而很少站在车主的角度来看待整体汽车后市场价值链的关系，其实

4、对于车主而言，首先是汽车产品的消费者，其次才由汽车产品衍生出的汽车保险消费需求。车险服务竞争的不能局限于保险业内固定形态的竞争，未来更多是需要提升在价值链中的服务竞争能力。汽车后市场价值链中的竞争格局中，保险公司是非常重要的参与者，它对其它价值主体以及汽车消费者都有较大的影响。对汽车维修及4S店而言，车险公司是主要的事故维修成本的支付者。除此之外，车险还为维修业提供了保险代理手续费用，有的甚至成为其前端销售行为的主要盈利来源。对于车主而言，汽车保险是汽车风险有效转移的最好手段，能够提供全方面的保障。车险理赔形成的巨大维修资源以及

5、由此形成的总资产体量，与其在汽车后市场中的价值链地位相差甚远，有人把车险描述为汽车后市场价值链中的“保险苦力”，不断辛苦增加社会财富而自身全线亏损且毫无话语权。笔者认为这种竞争格局的现状主要有以下三个原因：一是车险行业长期的存在低价值的费用竞争和价格战，导致行业内耗巨大，自身社会地位下降，社会不认可。很多车险公司还是依靠物理条件的增长带来保费的增加，跑马圈地、高费用买卖，丝毫没有经营模式的转变。车险公司在固有的渠道、固有模式内以价格战的形式获取保费规模长期是车险业挥之不去的梦魇。二是车险行业对营销缺乏正确的认识，有保费无客户，注

6、重短期利益，客户不满意。“市场前行了二十年后，观念保留在三十年前”，这基本上是很多同内车险主体营销能力的现状。以险种生产和销售为中心的推销观念仍占主流，没有按照客户的购买需要和习惯进行市场拓展。车险由于是一年期服务，许多公司只求短期经营目标的实现，髙手续费、炒单卖单现象普遍存在。业务模式与服务千人一面，最终只能来个红海里争得你死我活，通过每年的短期规模来组成行业的长期经营。三是车险行业为了营销牺牲底线，在价值链中遭到其它价值主体尤其是维修行业的盘剥，其它主体不尊重。通常车险公司前端要支持不菲的手续费给销售商，而后端又受制于配件价

7、格的髙昂，双重挤压之下，本来就没有利润可言。可为了规模竞争，车险行业中却有始终不乏主动与整车厂或车商签订事故车维修成本上浮协议的公司，可谓为了营销牺牲底线，一家注册资金500万的4S店可以随时向注册10亿以上的几家保险公司随时发号施令，其真正的原因就是车险公司只追求短平快的保费，甘愿受制于人。汽车后市场价值链的竞争归根结底是客户资源整合能力的竞争，价值链理论已清晰地表明：客户和资源总是向着能够提供更多服务价值的主体移动。在汽车后市场价值链中维修厂及4S店就是处于优势地位的价值链的主导方，实际控制着客户，而车险企业重复劳作，有保费

8、无客户，唯一了解客户的信息也仅限于客户的姓名、车辆及上年是否出险，甚至连客户的性别、电话都不得而知。更谈不上更全面的客户关系管理了。是车险企业没有办法去了解客户的真实信息吗？是车险行业仅能贡献事故维修资源而没有参与配件维修价格决策的能力吗？在笔者看来根本不是，是