模块六，推销管理

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1、模块六推销管理学习目标：了解推销人员口我管理的内容和方法，掌握推销人员的招聘、培训的方法、程序，掌握推销员的报酬形式和激励对提高推销员工作积极性的作用。学习内彖：一、推销人员的自我管理二、推销人员管理一、推销员的自我管理(-)推销人员自我管理的必要性1、推销工作的白主性2、推销员的时间利用直销30%电话推销25%售后服务12%等待或乘年18%内部任务12%假如一周工作46o5小时，25o4小对用于直接術售o(一)口我管理的步骤1、设立工作目标所谓日标就是你所想往实现的事情，就是你所要为之奋力争取

2、的事情。设立工作冃标会使你的工作具有方向性和H的性。那种没有明确H标的推销，必将导致推销的盲目性。这些日标包括以卜儿类：(1)推销分担区目标。这个H标就是整体工作H标，一般包括应侧重哪些产品的推销，对哪些顾客要格外重视，理想的客户数量应是多少等项内容。无论这些H标是由管理层制定，述是由推销员口己制定，都展示出一个广阔的发展方向，它们反映了你对推销分担区所希望获得的全部利益所在。当设立完分担区整体目标以示，你还要继续为每位客户或是代表着不同消费层次的客户群，设立专门的冃标。（2）客户目标。设立客八

3、工作目标应当以分担区里的侮位现实和潜在顾客为对象。实现客户目标，就等于为实现推销分担区的整体工作目标奠定了重耍的基础。当二者Z间出现不一致时，推销员应努力找出解决问题的办法，或者修改推销分担区目标等。设立客户目标的另一个好处是，它可以帮助你对已往的推销工作做出分析，从中你可以预知，如果继续按过去的那种方式推销，你对能会取得多大成果。（3）推销拜访目标。为每次推销拜访也要设立工作目标，而且应当使之与客户目标自然地紧密札I连。这类目标需要由推销员独立制订完成。因为这类H标设立的很具体，在实施拜访前耍

4、落在纸面上。对此，一位权威的推销学专家曾指出：“如來推销员无法为每次独•立的推销拜访设立专门目标的话，这是他在推销工作屮的最人缺憾。”（4）个人成长目标。个人成长冃标的设立包括四方而的技能：人际关系技能、专业知识、推销技能、以及其它为个人的进步捉高需具备的技能。A、人际关系技能。人际关系的技能就是要求你掌握并提高在倾听谈话、表达陈述，以及能够理解对方的非语言表达方式等方而的技能；同时又能善于改正自身的缺欠之处，学会更客观有效地评估潜在顾客。B、专业技能。推销员的专业技能，包括诸如文字能力，对产殆

5、知识的了解，能熟练填制定单等方面的技能。C、推销技能。这方而的目标在于从克服自身缺陷、捉高成交技能以及预测未来趋向方面制定，可以有效的提高其推悄技能，完善其人格。D、为进步所需的其它准备条件。推销员应具备一定的领导组织才能，出席管理研讨会的有关技巧，或是有关如何增加你的产品销售的更广博的知识，为个人可能的晋升或是进入高级推销员行列作必要的准备。2、制定行动战略在设立工作冃标的基础上，根据工作冃标应制定的行动战略是：首先是对相关决策人做正式的拜访，呈交一份正式的建议书，内含若干细则要点；同时应恪守

6、时间，谈话应避免闲侃。（1）客户分析——拜访谁，去几次，持续多久。注意时间价值。假设年收入5万元，一年工作240天，毎天工作8小时，一年为1920小时，其中40%（768小时）是与顾客面谈。则每小时的时间价值为65元。20/80法则。应用到推销行业中，这就意味着你的20%的客八可能会为你带来总销售收入的80%。因此，将你的主要精力集屮在这一小部分但却又是十分重要的顾客群及其需求的相关产品上，是非常重要的。注意：不要在小客户身上花太多的吋间，也不能平均使用吋间。（15%的客户——65%的销售额，2

7、0%的客户——20%的销售额，65%的客户——15%的销售额）（2）销售活动计划计划每年、每月、每周和每天的活动。制定计划的工作必须应被视为你的一种投入。它就像你对资金的投入一样，制定计划所投入的每个小时也应得到必要的回报。（3）加强时间管理A、时间效用观念。实践这一观念，推销员就必须将你的计划形成文字,及时将在工作中发生的悄况作以纪录，避免依靠四忆完成。B、同类合并。对于某些彼此类似或正待处理的事务，可以将其合并起来，在某个专门时间集屮加以完成。如你可以一口气打完所有今夭计划要打的电话，或是一

8、气儿做完所有文字工作。这样做的好处是，可以人人提高你的工作效率。C、利用八小时之外的吋间。充分利用上班前和下班后的时间，会使你的工作产生令人惊奇的效率。D、备忘录。备忘录的好处是，它可以使你提前预知口己每天有哪些活动和安排；可以帮你及时的记录信息；它还可以提示你哪些工作没有完成。另外，将记事条目按轻重缓急进行排档分列也是同样重要的。E、合理设计路线，减少乘车时间。直线法；/销售人员从办公室出发，沿着固定方向到达销售区域的终端，拜访客户，然后顺着另一方向，眼直线拜访客户，最终回到出发点。环线法：从