《模块六推销》ppt课件

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1、模块六：推销管理一、推销员的自我管理（一）推销人员自我管理的必要性1、推销工作的自主性2、推销员的时间利用直销30%电话推销25%售后服务12%等待或乘车18%内部任务12%义乌工商学院《推销与谈判》（二）自我管理的步骤1、设立工作目标（１）推销分担区目标（２）客户目标（３）推销拜访目标（４）个人成长目标义乌工商学院《推销与谈判》2、制定行动战略（1）客户分析——拜访谁，去几次，持续多久。注意时间价值。假设年收入5万元，一年工作240天，每天工作8小时，一年为1920小时，其中40%（768小时）是与顾客面谈。则每小时的时间价值为65元。20/80法则:你的

2、２０％的客户可能会为你带来总销售收入的８０％。义乌工商学院《推销与谈判》（2）销售活动计划——计划每年、每月、每周和每天的活动。制定计划的工作必须应被视为你的一种投入。它就像你对资金的投入一样，制定计划所投入的每个小时也应得到必要的回报。义乌工商学院《推销与谈判》（3）加强时间管理A、时间效用观念B、同类合并C、利用八小时之外的时间D、备忘录E、合理设计路线，减少乘车时间３、评估工作成效义乌工商学院《推销与谈判》二、推销员的管理（一）推销员的种类1、制造商的销售代表2、批发商的推销员3、零售推销员4、专门推销员5、工业推销员（二）推销员的招聘义乌工商学院《推

3、销与谈判》（三）推销人员的培训1、制定培训计划良好的培训计划，应从企业的实际需要出发，具体考虑下列问题：A、培训的目标。B、在何时何地培训C、培训师资D、使用何种教学方法和训练技巧。E、培训内容义乌工商学院《推销与谈判》2、培训推销员的方法A、实地培训法B、课堂培训法C、会议培训法D、模拟法义乌工商学院《推销与谈判》3、推销员培训的内容A、企业的历史、战略目标、职能机构、财务状况、主要产品的销售地位和主要设施等。B、企业产品的生产情况、技术情况和产品功能。C、目标顾客的类型、需求特点、购买动机和购买行为。D、竞争者产品的地位和营销措施。E、推销技巧、公共关系

4、、人际关系。F、推销工作的程序、责任、时间分配和费用使用等。义乌工商学院《推销与谈判》（三）推销人员的培训1、制定培训计划良好的培训计划，应从企业的实际需要出发，具体考虑下列问题：A、培训的目标B、在何时何地培训C、培训师资D、使用何种教学方法和训练技巧E、培训内容义乌工商学院《推销与谈判》2、培训推销员的方法A、实地培训法B、课堂培训法C、会议培训法D、模拟法义乌工商学院《推销与谈判》3、推销员培训的内容A、企业的历史、战略目标、职能机构、财务状况、主要产品的销售地位和主要设施等。B、企业产品的生产情况、技术情况和产品功能。C、目标顾客的类型、需求特点、购

5、买动机和购买行为。D、竞争者产品的地位和营销措施。E、推销技巧、公共关系、人际关系。F、推销工作的程序、责任、时间分配和费用使用等义乌工商学院《推销与谈判》优点缺点①推销员收入稳定，收入有保障；②有利于培养推销员对公司的忠诚心；③管理上有较大的灵活性；④对于传教式推销员和高级管理人员等比较适宜；⑤公司有很大一部分销售成本是固定的，便于管理。①缺乏灵活性和激励性。②易导致成本失控。（四）推销员的报酬形式1、固定工资制义乌工商学院《推销与谈判》优点缺点①利于调动推销人员的工作积极性。②计算方法简便。③不易导致成本失控。④简化了企业对推销员的管理。①推销员对企业的

6、忠诚心差，流动性大。②企业销售管理工作难度较大。③易造成推销员收入失控。（四）推销员的报酬形式2、固定佣金制义乌工商学院《推销与谈判》3、预提金制。即在实行固定佣金制的基础上，为保证推销员的基本生活，允许他们预先提取一部分钱以应付日常需要，日后在佣金中扣除。4、固定工资加佣金制。即以固定工资为主，再加上一个占推销额很小比率的佣金。（四）推销员的报酬形式义乌工商学院《推销与谈判》1、激励方式A、环境激励B、目标激励C、物质激励D、精神激励2、推销竞赛3、明星业务员的激励树立形象、给予尊重、赋予成就感、提出新挑战、健全制度、完善产品。（五）推销员的激励义乌工商学

7、院《推销与谈判》4、问题推销员的激励恐惧退缩型——建立自信、陪同销售缺乏干劲型——更换销售区域、提高配额、增加薪水、休假虎头蛇尾——规定阶段目标、分段考核浪费时间型——制定工作计划、制定拜访时间表强迫推销型——加强服务观念引导、改变计酬方式，多层面考核惹是生非型——教育、孤立怨愤不平型——引导发表意见、检查公司制度狂妄自大型——提高配额、健全管理制度、多劳多得（五）推销员的激励义乌工商学院《推销与谈判》（一）推销组织类型1、地区式组织2、产品管理式组织3、市场管理式组织4、职能式组织5、复合式组织三、推销组织与推销绩效评估义乌工商学院《推销与谈判》（二）推销

8、绩效评估1、推销绩效评估的基础工作A、推销工作计划B