永富质量奖-苏晓木（经营部）

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1、永富质量奖-苏晓木（经营部）4.3顾客与市场4.3.1总则公司通过各种途径对顾客和市场需求进行全面识别，充分了解顾客和市场期望和偏好，通过不断努力满足超越顾客期望和要求，提升顾客的满意度和忠诚度，建立良好的顾客关系，从而提高市场占有率。4.3.2顾客和市场的了解4.3.2.1提要多渠道采集顾客需求信息，识别信息，科学整理、分析，对顾客和市场需求做出准确判断，找出与标杆企业和竞争对手的差距和不足之处，及时弥补，不断提升自身水平，确保所生产的建筑产品和提供的服务符合顾客的需求，同时关注潜在顾客，拓展新市场。4.3.2.2顾客和市场的细分根据公司

2、的战略发展和自身优势，公司对建筑市场进行充分调查，确定目标市场，并对市场、顾客运用不同分类方法进行细分，确定不同类别的顾客群，及时了解进入目标市场和潜在市场的新变量，使企业不断适应市场的发展变化，不断调整和拓展目标市场。根据建筑行业的特点，采用系统图方法，通过对建筑市场的研究和分析，公司根据自身特点对建筑市场进行细分。详细如下:顾客和市场市场细分按获取方式按区域—1按专业fG按直接间接./fG按投资主体./fG按专业fG按区域./广、按合作程度1/顾客细分直接获取间接获収区外房建区内市政公路装饰机电■立接顾客公共建筑间接顾客民用建筑房建区外

3、市政区内战略顾客一般顾客公路装饰机电1按获取方式细分市场：按照获取方式细分市场主要情况详见图表4.3.2.2-14.3.2.2-1按获取方式细分获取方式获取类别市场特点近三年产值平均数目标市场直接获取直接发包以房地产开发工程为主、大中型企业项目>2亿重要市场协议分包以民营企业工程为主<1亿一般市场内部招标以大型国企、民营企业工程为主<1亿一般市场间接获取公开招标以政府投资、财政投资、民营企业工程为主>2亿重要市场议标以政府投资、BOT项目、民营企业工程为主<1亿一般市场邀请招标以政府采购、民营企业工程为主<1亿一般市场竞争性谈判以中小型企业

4、、民营企业为主<1亿一般市场2按区域细分市场：按地理区域细分市场情况详见图表4.3.2.2-la及4.3.2.2_lb。图表4.3.2.2-la按建筑产品分布区域细分细分区域市场区域市场特点近三年产值平均数目标市场福律省内福州市福州市的市县市场以政府投资、事业单位、民营企业工程为主，市场认可度较高〉10亿重要市场厦门市厦门市的市县市场以政府投资、民营企业工程为主，市场认可度高>1亿重要市场漳州市漳州市的市县市场以政府投资、民营企业工程为主，市场认可度高>1亿重要市场龙岩市龙岩市的市县市场以政府投资、民营企业工程为主，市场认可度高>1亿重要市

5、场其他地区各市、县级市场以政府投资、民营企业工程为主<1亿i般市场福建省外山东临沂市、聊城市、德州市、各县等以房地产开发、政府投资、民营企业工程为主>1亿重要市场内蒙古呼和浩特、包头等以房地产开发、政府投资、民营企业工程为主>1亿重要市场广西南宁市以房地产开发、政府投资、民营企业工程为主>1亿重要市场山西晋城市政府投资为主<1亿一般市场注：近三年产值平均数＞1亿元的市场为主要目标市场，近三年产值平均数〈1亿元的市场为一般目标市场。通过地域细分方法，结合公司现在施工区域分析得到，现有的顾客和市场主要在区内的福州、厦门、漳州、龙岩市场，区外的山

6、东、内蒙古、广西、山西市场。3按专业性质细分市场；根据公司主要产品类型及市场定位，将公司产品分为以下几大类：“房屋建筑工程”、“市政公用工程”、“公路工程”、“装饰工程”、“机电工程”，并根据产品性质细分了市场，并在相应市场中确定了顾客群。详见图表4.3.2.2-2.图表4.3.2.2-2按专业性质市场细分业务板块市场份额市场特点市场前景房屋建筑工程主要业务板块政府、事业单位、房开企业、一般民营企业，需求量大，是公司产值的主要支撑。预计市场相对稳定，但公租房、廉租房、房地产项目有可能逐年减少市政公用工程主要业务板块政府基础设施投资，需求量大

7、，是公司产值的主要支撑。预计市政项目数量和规模会逐年增加公路工程一般业主板块政府，需求量固定，企事业、民营占公司产值比例小。预计逐年递增，市场相对乐观装饰工程一般业务板块政府，需求量固定，企事业、民营占公司产值比例一般。预计维持现状，市场相对稳定机电工程i般业务板块民营企业，需求量固定，占公司产值比例相对较小。预计维持现状，市场相对稳定4按直接和间接顾客细分:细分直接与间接顾客，注重公司的市场品牌效应。图表4.3.2.2-5按直接和间接顾客细分产品类型直接顾客顾客特点间接顾客顾客特点1公共建筑政府、企事业单位形象进度、质量、安全公共群体关注

8、工程质量2民用建筑投资集团、商业公司、开发商进度、造价、安全最终使用者关注工程质量5按照投资主体细分顾客群公司按大型公共建筑、商业建筑、民用建筑的投资主体的性质，确定顾客范围。详