战略决策分析11-9-11

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1、战略决策分析针对公司现阶段内部核心能力与商丘市培训市场竞争状况，釆用SWOT分析如下:内部能力外部因素优势・s本土公司，更接近客户；创业公司，更吃苦耐劳；目标远大，更优质服务；劣势・w行业经验不足；销售能力欠佳；人力资源缺乏；机会・O培训是企业发展必需要素；商丘培训市场基本是空白；商丘经济发展潜力巨大；S-O加大公司宣传推广力度；联系、储备、服务更多客户；开发多样化的培训产品；W-O制定团队学习规划；提升全员销售能力；团队扩充与凝聚训练；威胁・T市场开发难度较人；市场议价能力较强；合众、聚成等威胁；S-T利用

2、多样化产品打开市场；提升培训实效与服务质量；积极向行业领军者学习；W-T提高学习效率尽快成长；生存战略，先生存再发展；实施差异化竞争战略；一、公开课1、成本收益分析以在天宇举办活动为例进行估算：•公开课成本:会议室(4000)+师资(8000-18000)+会务(3000)=(15000-25000),且不含午餐；•销售收入：预估300*(50-85)或者200*(80-125)才能收回全部成本;•赞助收入：商丘赞助市场并不活跃，乐观估计在1000*3以内。但公开课有几个值得注意的作用：•对公司品牌的宣传推广

3、作用；•对培训市场的开发作用；•对客户关系的维护；•可能形成的内训合作。综合评估，公开课成本高、收益小，且不能频繁举办，因此不能形成可观的利润，除非毎次公开课都能依赖足够的客源大规模的举行。但公开课极有可能带来较高的未来合作机会,并且大大降低未来销售成本。2、关键能力分析成功举办一次公开课，需要团队具备一些关键能力：•规范的标准操作流程•10-12名工作人员•较强的销售能力与技巧•大量的客源储备•一定数量的后备人员3、执行方案建议公开课肯定还要做，但应以维护客户关系、开发市场为主要目标。尽快建立标准的公开课流

4、程，为以后举办公开课减少策划阶段花费的时间。就商丘目前市场情况来看，公开课应以低价策略为主，以“薄利多销”策略回收成本并尽可能形成利润。重视宣传推广工作，扩大活动影响能力，让客户由“被动买”变为“主动买”。加强销售能力与技巧训练，提升订单确认能力。重视额外收入，如赞助、潜在的合作机会等。二、企业内训1、成本收益分析单次内训活动可形成2000-10000不等的收入，且可针对不同客户频繁举办，每人每月接下两单业务即可形成大量收入。2、关键能力分析成功谈好并举办一次企业内训，需要销售团队具备一些关键能力：•规范的标

5、准操作流程•较强的销售能力与技巧•较丰富的管理知识•对公司产品的熟悉程度•后台团队的支持3、执行方案建议企业内训将成为下一阶段重点工作方向，为了更好的开展内训业务，需要在以下方面作出改善：•尽快建立标准的企业内训流程，作为工作开展的依据•销售人员对公司产品、师资熟悉程度需要提高•提升管理知识，多种方式训练演讲能力，尽快形成自己的培训师•销售技巧提升•每人专注于管理的一个方向进行研究三、ELMP平台1、成本收益分析根据时代光华在河南省的销售情况，预估商丘能建立ELMP平台的企业不会太多，最多十几家。按2万消费水

6、平，40%提成，形成收入不过5・6万。小型企业使用这个平台，每次提成20元，需要取决于我们销售水平，每年十多万至几十万倒还是有可能。不得不慎重考虑这项业务对企业内训、公开课的冲击。但是作为市场开发的工具还是值得考虑的。2、关键能力分析代理这项业务需要团队具有的关键能力：•对ELMP产品较高的熟悉程度•较高的销售技能•后台团队的支持3、执行方案建议如果决定代理此项产品，需要尽快熟悉产品、熟悉销售手册。对大客户可采用“试用+指导+跟进”的方式，最终促成合作；对小客户，试用满意后，可采用人力资源管理外包方式，集合一

7、两百个小客户，统一在公司平台下，统一管理。注意收集数据，根据客户关注内容向其推荐合适的内训课程、公开课、视频等。四、前沿讲座1、成本收益分析按300-500每个端口的售价，每年可形成十多万至几十万的销售收入。同样不得不考虑这项业务对企业内训、公开课的冲击。但是作为市场开发的工具还是值得考虑的。2、关键能力分析代理这项业务需要团队具有的关键能力：•对前沿产品较高的熟悉程度•较高的销售技能•后台团队的支持3、执行方案建议如果决定代理此项产品，需要尽快熟悉产品、熟悉销售手册。评估企业大量购买的可能性，可邀请企业Hr

8、或者企业家本人交流，邀请前沿负责人宣讲;或者针对学生集中销售。注意收集数据，根据客户关注内容向其推荐合适的内训课程、公开课、视频、职业技能培训等。五、企建工程1、成本收益分析每个端口可形成500-1000的销售收入，估计可形成5万・10万的收入。但此项目对公开课影响甚为巨大，除非它在市场开拓上发挥出较大作用。2、关键能力分析代理这项业务需要团队具有的关键能力：•对产品较高的熟悉程度•较高的销售技能•