终端销售技巧及问题策略应对

《终端销售技巧及问题策略应对》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、终端销售技巧及问题策略应对一.终端销售技巧1、向顾客推销自己:要赢得顾客的信任和好感，需要做到以下几点：微笑.赞美顾客.注重礼仪.注重形象、倾听顾客说话。2、向顾客推销利益:销售人员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品给出顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。(正所谓：三流的导购讲述产品的特点；二流的导购讲述产品的卖点;一流的导购讲述产品的利益点)对于导航产品来说,我们前边总结的一切卖点都是以专业导航产品带给消费者的利益点为出发点的。3、销售人员如何向顾客推销利益:(1)利益分类:产品利益：即产品带给顾客的利益;品牌利益：由品牌的积累.历史实力、信誉

2、、服务、售后等带给顾客的利益;差别利益：即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。（2）强调推销要点：推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。4、产品介绍的方法:语言介绍：讲故事、引用例证.用数字说话>比喻>形象描绘产品利益;销售工具指导法:尽可能多的利用终端现有的宣传品（POP、彩页、授权书等）。5、如何消除顾客的异议:（1）异议并不表明顾客不会购买，销售人员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑、就会促其下定购买决心。（2）事前认真准备：销售人员要及时的对所遇到的顾客异议进行收集整理，以便公司

3、制定统一的应对答案：销售人员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。6、诱导顾客成交:(1)成交三原则：主动、自信、坚持。(2)识别顾客的购买信号:成交的机会：a.是向顾客介绍了产品的一个重大利益时;b.是圆满回答了顾客的一个异议时;C・是顾客出现购买信号时。(3)顾客的购买信号可分为三类:・语言信号：如热心询问商品的销售情形.提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等到购买后的问题.与同伴商量。b.行为信号：如仔细了解(观察)商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操作。表情信号:如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。(4)成交方法：a.假设成交法：聪明的销售人

4、员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的C・是顾客出现购买信号时。(3)顾客的购买信号可分为三类:・语言信号：如热心询问商品的销售情形.提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等到购买后的问题.与同伴商量。b.行为信号：如仔细了解(观察)商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操作。表情信号:如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。(4)成交方法：a.假设成交法：聪明的销售人员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。b.选择成交法：销售人员向顾客提出两个或两个以上的购买方

5、案让顾客选择。不管顾客做出何种选择'都意味着销售成功°推荐法：销售人员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。d.动作诉求法：用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再感受一下”，描述购买后增加方便性的实际情景。e.感性诉求法：用感人的语言使顾客下定购买决心，如''您不仅可以自己用，还可以给妻子带来方便”、“这一定会跟您的车很匹配"、“这下您去任何地方都会很方便了”等。f最后机会成交法：销售人员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件。7、如何向消费者推销服务^产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。

6、产品卖给顾客之后，销售人员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。-旦销售人员的提示'帮助、接受的咨询使他产生良好的感觉后，老顾客带来的后续客户将会非常多，因为一位老顾客背后会有48个潜在客户。8、销售技巧的法则:(1)“精通”产品卖点：“以已之长，比人之短”。(2)抓住现场“机会”:“慧眼识真金”——迅速识别哪些人今天一定要买，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看。(3)触动心灵“情感”:“动之以情，晓之以理”o(4)将心比心，换位思考，想想“自己”:设想自己就是顾客，会对顾客的亲和力在不知不觉中增强，当服务意识登上一个新水准，我们的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。(5)怎样

7、让顾客跟着你走:企图改变顾客的原有思想和观念可能很难，但如果我们的销售人员能充分利用现有基础和顾客已知的信息与之交谈，尽量使用“顾客预想的答案”来回答他的问题这样容易使顾客朝着你设定的方向走，最终在不知不觉中做出了你所希望的决定。(6)接近顾客的方法和技巧:赞扬接近法：赞扬其穿着、形象、社会地位接近顾客。开门见山法：直接切入.果断报价、给人以干脆爽快的感觉。好奇接近法：利用新东西.新产品特点吸引顾客注意。顾客购买心态案例分析案例一：顾客只看不买!解决策略：一定要给顾客留下深刻的服务印象或产品