大客户销售技巧与策略-直接销售-终端销售

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1、大客户销售技巧2培训理念：1、空杯心态、重新认知2、合理的是训练不合理的是磨练3、参与有多深，收获就有多深4、点点滴滴、化入行动3销售团队舞销售拜访销售服务需求信任度谁最棒我最棒谁第一我第一4目录一、大客户销售人员所具备素质二、大客户分析与开发三、拜访前的准备工作四、客户面谈沟通技巧五、产品展示与成交技巧一、大客户销售人员所具备素质开场白孙子兵法云：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！”构成专业化的元素ProfessionalFactor外表Appeara

2、nce形象修饰、衣着打扮与你所与接触的客户相匹配态度Attitude赢得客户好感；决断，可靠，忠诚构成专业化的元素ProfessionalFactor知识Knowledge产品知识公司知识环境Environment业务规则流行事件构成专业化的元素ProfessionalFactor行家一出手便知有没有(1)及格销售员中等销售员TOPSALES对定单关注点此项目本身对此项目的过程的控制影响此项目最终结果以什么方面作为主要切入点进行销售产品与服务本身的卖点研究客户的业务，结合系统方案在中等销售员的基础上注意

3、客户内部的势进行销售强项产品技术指标的说明系统整体方案的说明包括系统方案，客户单位及个人的利益体现的整体方案对报价的解释强调价格低降低客户的总体拥有成本为客户带来增值直接与客户的什么层面人员的人建立联系客户操作层面的人客户管理层面的人客户的高级决策者行家一出手便知有没有(2)及格销售员中等销售员TOPSALES客户对这个销售人员的态度可以考虑首选可以参与客户对这个定单的内部运做销售人员对销售信息的反应有反应,按部就班积极响应未雨绸缪销售人员对客户心态的洞察度大概能明白客户对自己的远近能够灵活应对客户内部

4、的不同声音积极采取行动，缔结客户内部的支持联盟，同时变反对为中立对公司内部的资源的使用情况不是使用不足，就是浪费资源基本上比较及时和明智对公司的资源进行有效的计划和约定，并合理使用业绩的体现与资源的支出不协调比较稳定超额完成行家一出手便知有没有(3)及格销售员中等销售员TOPSALES客户对人的总体印象产品专家是客户的潜在资源可以作为客户推心置腹的业务顾问客户对销售人员每一次和他联系的感觉打搅销售演示有什么新点子的商业会议客户对这个销售人员下的判断一个勤快的人还是比较有想法的人非常有价值进行接纳的人客户

5、对这个销售人员一般的态度找我底下的人谈吧比较客气主动保持联系销售心得感悟……SalesExperience不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情人脉=钱脉！麻将精神Mah-jongSpirit不迟到—8点不计较环境条件专心、专精不抱怨、换位思考永不放弃！只要还在桌子上，人生就会有希望!15二、大客户分析与开发重要的销售理念客户需求心理分析准客户市场开发猎犬计划和目标市场重要的营销实战理念了解你的客户以及你的市场现状吗？你的竞争者你你

6、的客户你的问题17问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户。销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。18客户需求心理分析：内在需求外在刺激自我实现尊重与爱社会交往安全需求生理需求高级需求低级需求行为心理：刺激欲望购买平衡19需求的冰山明显的利益产品、价格、质量隐藏的利益关系、维护、交往深藏的利益情感、感受、信任20顾客购买心理分析感受到的需求信息搜索评估选择欲望决定结果平衡刺

7、激顾客购买决策过程21专业销售新模式：建立信任发现需求说明促成40%30%20%10%22准客户市场开发准客户是营销人员的宝贵资产准客户开拓决定了营销事业的成败寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。23谁是准客户我的准客户的画像：谁Who做什么What什么时间When什么地点Where如何，多少How----24问题：1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或行业、效益状

8、况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？25目标市场开发：根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。（从老客户中分析目标市场）问题：1、您的产品细分市场是什么？2、您的目标市场是什么？26最有效的客户开拓方法：猎犬计划被全世界行销大师所运