浅谈怎样进行药品招商

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1、浅谈怎样进行药品招商(医药招商途径浅谈)招商是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效操作模式。如何实现招商效果、规模、收益最大化，现冇招商分析及建议供网友参考交流。一、产品策略：1、按代理商的区域可划分为：全国总代理：占招商品种的5~10%省级总代理：占招商品种的10~20%地县总代理：占招商品种的70%以上。现在招商企业多半采用此方式，这是由代理商的特点决定的，因真正能运作全国、全省市场的总代理商较少，擅于地市县运作的代理商很多。有很多代理商是区域市场“小池中的大鱼”。我们宁可招区域市场的大鱼，也不希望招省级大市场的小鱼，冇时一个地级市做好了比一个省级

2、市场的销量还大。2、按代理商的营销模式可分为0TC：招有药•店销售网络或有促销队伍的临床：招冇医院网络或冇临床队伍的直销：有相关行业经验的会议营销：招有队伍，有当地关系的3、按代理商的营销资源可分为(1)自营场所：如连锁超市、大卖场、全国大流通现在自营场所的招商，往往易被招商企业忽视，但站在互惠互利的角度还是有合作的机会。如药店的平价竟争加剧，利润下滑，部分连锁为了生存，自已寻找产品区域独家代理，并通知各分店代理产品是主推品种，以求获取更大利润，如武汉中联。全国大流通也一样，为求利润而代理独家品种的有湖北九州通等。招商办法：药店招商可选出3-5个0TC品种，专门

3、面向约店招商,在面向药店的杂志或报纸上发布招商广告，如《中国药丿占》杂志、《21世纪药丿占》报纸。大流通的招商，可通过多方的关系与医药公司的经理联系，以寻求合作。(1)口建队伍：如OTC队伍、临床队伍、会议营销队伍、直销队伍等4、招商产品的生命周期特点：与普通产品不同，招商产品的生命周期，往往是受到更多的代理商的因素制约。正常的产品生命周期一般较长，但产品运作受到代理商的直接控制后，其操作的态度及能力直接影响产品的生命周期。比如：代理商若中断产品代理及销售，或低价抛售杀鸡取卵式的运作，产品可能很快从市场淡出，二次难以启动。因此招商企业都希望代理商能尽可能的在产品

4、上倾注精力,并能按照正常的市场营销过程运作。为达到此目的，招商企业在代理商的指导与服务上往往花费不少精力，并有专门的机构为代理商服务。二、信息发布策略原则：针对受众选择媒体，并不是价格高的效果一定好，只有适合的才是最好的。1、医药专业报刊:如《中国医药报》《中国经营报》《中国中医药报》《医药经济报》等，费用高，可信度大，招商成功率高，但按广告成本分析，往往投入产出不对称。比如《屮国医药报》发行量为38万，但真正代理商能订阅的较少，招商费用也高。同吋要考虑地威性的特点：如《医药导报》总部在重庆，在西南五省影响力较大，在对该区域重点招商时可采用。《医药经济报》总部在

5、广东，珠三角地区发行量较大，招东南沿海一带代理商时可采用。2、营销类报刊：如《屮国经营报》《销售与市场》《商界》《医药市场》等，阅读对象：全国总代理、攢长炒作的大腕、保健品代理商等。3、招商网：现已成为招商企业的经济实用首选，值得关注。特点：信息量大，冇数据库可查，信息可共享互查，供求反馈及时。药品代理商，一般白天很忙，跑药丿占、跑医院，送货结款。晚上回家后方才冇时间，因此上网成为寻找代理产品的重要途经。据某招商网站进行调查统计，代理商晚上的点击率高于白天，并且以代理商的点击为主。联络方式很简单，不花电话费，只需留言，招商厂家自然会主动联系或寄样品及招商资料。版

6、面及特点：重点版面:如首页弹出画面、首页特大宽带等是招省级总代理、地市县独家代理的好版而，三九药业、武汉健民在此位做广告取得良好效果,广告成本低。较好版面：如首页重点产品推荐、首页飘动画面、首页小宽带等，是部分企业招商成功的法宝，特别是招地市县级代理商效果特好。发布策略：最好将产品分类发布，一个网站只发布5-10个品种，或药品、或食品、或妇科系列、或心脑血管系列、单直接有效。切忌一个网上同时发布药品、食品、商并不原意代理一个招商品种很多的企业品种,站在传播的角度，识别杂乱，留下“什么都想做,或临床系列，避免信息干扰，以求简OTC、临床，看似实力雄厚，其实代理因为

7、他担心后期服务能否到位，再者什么都不专的形彖”o4、医约内部专刊：该类杂志的特点是向制药企业及代理商进行邮寄,同时还在展会上大量发行，参会的代理商一般会珍惜，不会丢弃，以使会后认真选择企业及产品代理。该类杂志特点：价格低：一个普通彩版价格在1000-2000元Z间，封面价格在1_3万元左右。内容不受限制：无需经过文字审批，内容可尽情发挥，方便炒作。效果较好：根据一些招商企业反馈，选用普通版面，只耍该朵志在展会上发行量有保证，有效信息反馈一般在每期30-100条Z间，最终达成3-5个代理商成交。封面效果最好，效果是普通版面的5-10倍。5、邮件群发：有部分招商网及

8、信息公司拥有此类信息资源