浅谈推销艺术

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1、浅谈推销艺术■冃IJB2市场营销学发展到一定的阶段，最终的目的不是在卖东两，而是在卖服务。而推销就是生产者和消费之间的桥梁。如何架设这座桥梁，并之使消费者和生产者之间产生最大效益。是每一个推销人员最煉手的问题。本文就商品推销策略及其语言艺术作一些初步探讨。关键词：商品推销人格魅力策略技巧语言艺术推销是指一个生产物品或提供服务的社会纽织向各界消费者推广货物销路的活动，是说服一个人或一群人去购买产品或享受服务的过程。推销工作的第一步就是找出潜在客户。在出去推销之前，推俏人员必须具备三类基本知识：意思产品知识关于本企业、木企业产品特点及用途等；而是顾客知识包括潜在客户的个人情况、所在企业的情况

2、等。三是竞争者的知识竞争对手的产品特点、竞争能力和竞争地位等。在此基础上，才能与潜在客户开始面对面的交谈。此时推销人员头脑里要有三个目标：一是给对方留下好卬象：二是验证在在预备阶段所得到的全部情况；三是为后面的谈话作好准备。一个有经验的推销人员应当具有与持不同意见的买方洽谈的策略，随时有准备对付反对意见的适当措词和论据，并掌握一定的推销技巧。一、推销的策略与技巧推销无固定的法则，但有经验的推销员总能千方白计吊顾客的胃口，引起消费者的注意和兴趣，刺激他们购买的欲望。下面是推销的常用策略与技巧：1•个人魅力推销法。个人魅力主要是指个人形象，在人与人间的交易过程中，通常都需要经过审美判断、道徳

3、判断和价值判断三个过程。在交易的初始阶段，交易双方彼此都没有深度的了解，都是从外表判断对方是否符合自己的审美观。这就是一种艺术创造。在与顾客接触过程屮，顾客根据推销员的行为决定他的购买行为，这是道徳判断。推俏员需要把美和善有效地展现给对方，这同样也属于艺术创造。顾客最终购买的是价值，这样顾客必定会对价值进行判断，推销人员要在销售的过程屮自然而然地展现产品的有用性和价值。2.三顾茅庐法。据有关调查表明，一个有200名访问对象的推销员，如果只对每一个顾客访问一次，则他推销的成功率大约是处于这样一个范围之内：百分之零点五到百分之五之间，也就是1到6名客户。而如果他对每名顾客访问在2到7次的话，

4、他的成功率则有所上升，大约升到5%7%也就是1到10名客户，而如果他再增加访问次数的话，成功率也会大幅度地提高。3•让对方称赞法。心理实验表明，当一个在说话时，如果一开始就说出一连串的“是”字来，就会使整个身心趋向肯定的一面。当你和对方的情绪和对立时，要勉强已表示拒绝态度的对方答应你的看法，是很不容易。因此，在诱导对方说是之前，要尽可能的从旁边引出一次额问题，是对方反复地说是！当客户内心的肯定多时，再突然回到正题，使得对方在无意识屮答应。这种心理叫做“惯性法则”。4•货比三家法。任何消费者都希望买到物美价廉的商品。因此推销员一定耍将口己推销的商品与同类的其他商品比较，并突出口己推销的商品

5、的优越性。把选择决定权让给消费者，使消费者在轻松和缓和的心绪屮，更迅速得作出有利于自己的决定。运用这种方法不能有意贬低竞争对手的产品5.先退后进法。先退后进法是利用“对，但是”的说话的技巧，间接地否定顾客的无数反对意见的推销术。这种方法是根据有关事实和理出的基础上进行的。当顾客说我不需要这种东西的时候，你就可以说“是啊，许多人都认为口己不需要这东西，但是真止了解这东曲的用途之后，你也许会改变自己的看法，事实上”先退后进法就是先承认顾客的意见，同时提供更多的信息，间接地否定顾客的意见。记住：任何时候与顾客争论都是绝对错误的。6.处理异议循环法。推销人员推销商品必然要面对消费者提出的齐种异议

6、。处理异议最好的方法就是：如果对方在价格上要挟你，你就和他们谈质量；如果他们在质量上要挟你，你就和他们谈服务；如果他们在服务上挑剔你，你就和他们谈条件；如果他们在条件上逼迫你，你就和他们谈价格。这种循环法既是讨价还价的策略，乂是处理界议的法则。7•循序渐进法。这种方法是将顾客唯一难以决定的大问题，转换成一连串对于顾客来说易于抉择的小问题。避免直接让顾客思考到底买还是不买，避免让顾客作出困难的、全盘的否定。在促使顾客作出购买决定之前，应该有步骤地向他提一些问题，让她就交易的各个组成部分逐一作出决定。在促成交易的时候，不要采取剧变的形式，而应使用渐进的方式。8.赚大计小法。这种方法是推销人员

7、为了做成交易，而对顾客施行小恩小惠，以达到让微利赚大钱的促销目的。我们经常看到“有奖大酬宾”、“买一送一”等促销活动，实质上都是这种赚大让小法的不同表现形式。9.fabc法。F代表商品特征，a代表商品的优点，b代表客户的利益。E代表证据。这种方法要求推销员在推销商品的过程屮，详尽地向消费者介绍商品的特征以及由此产生的优点，而这些优点又能给客户带来什么利益，最后还必须提出证据证明该商品确能给消费者带来什么利益。10.欲擒故纵法。人们对