药品的推销技巧和推销艺术.doc

《药品的推销技巧和推销艺术.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、药品的推销技巧和推销艺术姓名：学号：专业：工检（医药营销与管理）目录药品的推销技巧和推销艺术2药店销售技巧与艺术2微笑技巧2熟容技巧2礼貌语技巧3释疑技巧：3效用技巧3药品推销之促销4广告4人员推销4营业推广5公共关系5参考文献：6药品的推销技巧和推销艺术什么是推销技巧？推销技巧就是依据顾客心理设计的、桥面而简单的、等取得颇为理想销售结果的方法。柜台药品销售的常用技巧包括一般商业销售技巧和对药品销售具有重要意义的特殊技巧。药店销售技巧与艺术微笑技巧：这是常见的商业销售技巧。微笑能给顾客送去三分的温暖。能对顾客产生颇大而积极的心理效应。

2、能以微笑面对客户营销员总能取得较好的销售业绩。世界著名的推销大师、日本原一平的笑容被誉为“值百万美金的笑容”。他就是靠每日练就的微笑和坚韧不拔的推销精神成为国际扬名的“推销之神”。然而，营销员要时时以微笑面对每一个客户，是很不容易的。因为有许多来自家庭、自身身体、工作环境等的因素干扰着营业员的情绪。这就要求药品营业员一到工作岗位，就要进入角色，排除各种消极情绪干扰，把微笑送给每一位药品客户。熟容技巧：这也是常见的商业销售技巧。从客观上说，顾客为生、熟客之分。生意，熟客好做面生客难做。主要的原因是，生客对营销员信任的产生，心理隔阂的消除

3、有一个过程。而熟客就不存在这种情况。但营业员在心理上应当没有生、熟客之分。在我国传统商法里，心理热客被称为“百客百熟”。营业员若把所有顾客都看成熟客，与顾客的心理距离一下子拉近了，就容易与顾客交谈，了解顾客的购买意向，促成交易。只有把顾客看似亲人，急顾客所急，忧顾客所忧，就能取得更佳的销售效果。礼貌语技巧：包括“您好”和“请慢走”两大礼貌语技巧。迎客时，说声“您好”；送走时，说声“请走好”，看似极简单的礼貌语，其实是经久不衰的惯用商业技巧。这两句礼貌语对顾客产生宾至如归的效应，也是顾客产生受尊重感，一个好的销售人员都善说这两句礼貌语。

4、在日本的许多百货公司，在营销人员上岗培训中，专门安排学员练习说“您好”和“请走好”（当然日本的语言表达方式与此不同）。在我国的商业部门和服务行业也开始推广运用上述两大礼貌语技巧。药品营销人员每个营业日接待的顾客比较较少，更有条件也更有必要说好“您好”和“请走好”。释疑技巧：这是药品销售的特殊技巧。多数顾客在选购药品时，常见的心理状态是疑惑众多，需要营销人员释疑解惑。如果营销人员不能满足顾客的这一要求，顾客就很难做出选购决定。因此，释疑就成为促成购买的相当重要的技巧。营销人员要善于抓住药品顾客的疑感点，还要善于运用一些医学术语予以解释，

5、运用医学术语释疑也是一种技巧。效用技巧:这也是药品销售的特殊技巧。因为顾客及其中是药品要效果。效用如何，是顾客决定时候购买的相当重要的因素。药品营销人员要紧抓效用展开攻心，如此便能得到很好的销售效果。当然阐述效用，要有理有据，要掌握分寸。譬如营销人员碰到一个顾客人相当重视药品的副作用，也就是说顾客看中无副作用这一效用。营销人员应当重点推荐那些副作用小，或无副作用的药品，或给予副作用以合理的解释，使顾客明白此副作用无关紧要。总之，了解药品销售的特点，懂得顾客的一般心理要求和药品顾客类型，掌握柜台药品销售的基本原则，娴熟运用柜台药品销售的

6、技巧，是任何一个柜台药品销售营业员进行有效销售、为民服务的起码条件。药品推销之促销促销即促进产品销售，是指以企业人员和非企业人员的方式，将企业产品或服务信息传播给消费者，以帮助消费者认识产品或服务所带来的利益，从而引起消费者购买兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。《{市场营销实务》有以下等促销方式：广告优点：传播面广，速度快；形象生动，信息艺术化，吸引力强；可选择多种媒体；可重新多次使用。缺点：说服力较小；购买行为滞后；信息量有限；反馈较慢。人员推销优点：信息双向沟通，能及时反馈；信息传递的针对性较强；尤其适合于某些贵重品和特

7、殊产品。缺点：成本高；受推销人员素质的制约；接触面太窄。营业推广优点：刺激快，吸引力大，短期效益明显；在改变消费行为方面非常有效；与其他促销工具有很好的协同作用。缺点：只能短期刺激；可能使顾客有顾虑和怀疑；可能损坏品牌形象；竞争对手容易模仿。公共关系优点：可提高企业知名度、美誉度和信赖度；可信度高；绝对成本低。缺点：见效较慢；难以取得媒体的合作；效果难以控制。《市场营销学》药品的推销是一个对营销人员销售技能和专业素养要求很高的行业，营销人员为了应对日趋激烈的竞争，要对实践经验进行，抓住销售中的主要环节，努力提高自身销售技巧和能力，挑战

8、自我，不断勇攀高峰。《浅析医药营销人员的销售技巧》参考文献：<<市场营销实务>><<市场营销学>><<浅析医药营销人员的销售技巧>>