商务谈判的背景调查

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1、学习情境3商务谈判的背景调查3.1资讯3.2决策3.3计划3.4实施3.5检查3.6评估商务谈判的背景调查，是谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程。包括谈判者自身的了解、对谈判对手的调查、背景调查的信息渠道与手段、背景调查资料、数据整理分析与处理、背景调查报告的格式和背景调查报告的撰写技巧等。3.1.1背景调查的目的与意义1.背景调查的目的知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆—《孙子·谋攻篇》随着我国经济的迅猛发展，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发

2、生利益间的冲突。如何成功地开展商务谈判?在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性研究。3.1资讯下一页返回对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。常言说，千里之行，始于足下。谈判准备阶段是谈判的基础，知己知彼，不打无准备之战。背景调查的目的是获得

3、最为全面的信息，为后面的相关工作打下坚实的基础。2.背景调查的意义(1)背景调查是制订谈判计划和战略的依据。谈判计划和战略正确与否，在很大程度上决定着整个谈判的得失成败。而要使所制订的谈判计划切合实际，在一定意义上依赖于大量、可靠的背景调查信息。在商务谈判中，谁占有足够可靠的信息情报，能够了解对方的真正需要和他们的相关环境因素，谁就有可能在谈判中占据优势，并掌握到主动权。因此，只有进行细致周密的背景调查，才能制订出正确的谈判计划和战略3.1资讯上一页下一页返回(2)背景调查是谈判双方沟通的纽带。在谈判当中，尽管每次谈判涉及的标

4、的物不同，具体的谈判内容和细节也不同，但每次谈判双方都是借用背景调查中获得的信息来沟通的。掌握了一定的背景调查信息，就可以从复杂的情况中发现机会，捕捉到达成协议的契机，消除双方不利的因素，促成协议的达成3.1.2背景调查的内容1.商务谈判的环境因素谈判，特别是涉外商务谈判的环境因素包括谈判对手国家的所有客观因素。如它的政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件与地理位置等。(1)政治状况①对方当局政府的稳定性。当局政府的稳定性是该国及其企业的商业交易活动稳定的前提。3.1资讯上一页下一页返回②经济的运行机制及国

5、家对企业的管理程度。这会涉及企业自主权的大小和政府部门对谈判内容及进程的干预程度。如计划经济体制下，要看企业之间的交易买卖有多少列入国家计划，有没有争取到计划指标。而在市场经济条件下，企业自主权较多，可以全权决定交易的取舍。③政府与买卖双方之间的政治关系。政治经济关系的不同往往会直接影响国家及其企业之间进行的商业交易。④洽谈对方政府的稳定程度，谈判项目履行期间政局是否稳定等。(2)宗教信仰。一个国家或地区，其与商务谈判有关的宗教信仰因素主要有以下几方面：①该国家或地区占主要地位的宗教信仰是什么?宗教信仰对人们的思想行为、价值观

6、念上有直接影响的，也必然会带入并影响谈判。②宗教信仰对政治事务、法律制度、国别制度、社会交往与个人行为、节假日与工作时间的影响。3.1资讯上一页下一页返回在某些国家宗教影响很大，法律制度是根据宗教教义来制定的，人们的行为是否被认可，要看是否符合这个宗教精神。因此，对该国的宗教信仰的调查是必不可缺的。如，大主教忌讳“13”这个数字，尤其是“13日，星期五”。(3)法律制度。一个国家或地区，其与商务谈判有关的法律因素有以下两方面：①法律制度、法律体系及内容，要有法可依②执法过程中是否受当权者的影响，能否严格执法法律制度的基本内容、

7、法律的执行程度、法院受理案件的时间长短等都是我们必须了解的内容(4)社会习俗。各国的社会习俗各有不同，尊重一个国家的社会习俗是谈判的起码礼貌，也是谈判制胜的奇招不同的国家、民族，由于不同的历史、文化、宗教等原因，各有其特殊的风俗习惯和礼节，应该了解和尊重。3.1资讯上一页下一页返回我们可大致从以下方面进行熟悉：①外表形象和行为举止。如衣着、妆容方面，什么才是合乎规范的标准?谈判人员的外表形象一定要整洁、大方。社交场合的服装大体分为两类：正式的场合多着深色礼服；一般场合可着便服。目前，大多数国家在穿着方面均趋于简化，隆重场合穿着

8、深色质料的西装即可。极少数国家规定妇女在隆重场合禁止穿长裤和超短裙。谈判人员的举止，是指其在谈判过程中坐、立、行，所持态度的表现，以及这些表现对谈判产生的效果。谈判中的举止要端庄稳重，落落大方，表情要诚恳自然，和蔼可亲。站立时不要将身体歪靠一旁，坐时不要摇腿跷腿，更不要躺在沙